客戶價值法概述-在線瀏覽
2025-04-06 05:39本頁面
【正文】 通過詢問去發(fā)現(xiàn)和挖掘需求 與客戶建立對話關(guān)鍵點需包括： . 引用適當(dāng)?shù)?問題類型 . 傾聽并記筆記 . 根據(jù) ERIC模式 提有邏輯性的問題 探究、提煉、影響、確認(rèn) 為什么記筆記？ 表示興趣和尊重 記錄主要信息 澄清質(zhì)疑 提供思考的時間 問題類型 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 問題類型 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 問題類型 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 問題類型 提問 注意事項 ： 不要問一連串的封閉性問題 不要堆積問題（一次性問太多問題以致客戶只能回答最后一個） 不要自問自答 不要問客戶很難回答或者老套的問題 問題類型 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 積極 80/20法則 7分鐘法則 等待 聆聽并記筆記 有效傾聽的的原因有哪些？ 封閉思維 妄下結(jié)論 多種含義 自戀 話太多 自傲 妄想心 如意聽 恐懼 一個懂得聆聽的銷售員十大特質(zhì) ： 安靜 放松 誠實 積極 目的性 贊同 耐心 參與 感興趣 有紀(jì)律 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 ERIC模式 準(zhǔn)備 階 段 流 程 開始 詢問 建議 結(jié)束 ERIC模式 海昇的獨有價值 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 ERIC模式 ——提問與傾聽 ERIC模式 提問 傾聽與觀察 Explore 探索問題與機遇 Refine 提煉 尤其是￥ /% Influence 影響思考與合作因素 Confirm 確定相互了解對方 發(fā)現(xiàn)和擴(kuò)展問題、抓住并取得聯(lián)系 哪個方向？為何是這個方向？ 聯(lián)系此問題到其他問題 怎樣做？哪些問題？ 存在困難與認(rèn)知 質(zhì)量與數(shù)量 ￥ /% ， CRA，目標(biāo) 多少？多長時間？ 相同數(shù)量 /時間緊迫性 還有誰？還有哪里？ 嚴(yán)肅性、關(guān)鍵性、現(xiàn)實性 引領(lǐng)并增強合作意識 你想改變 ...？ 我們可以 .... 我建議 ... 你可以 ... 還需要幫忙嗎？ 我們可以 ....? 反思與總結(jié) 相互協(xié)商 我了解嗎？這是你的最高權(quán)限嗎？ 我們同意嗎？ 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 什么是需求？ 隱性需求 顯性需求 確實存在的、不可接受的情況或改善的機會 客戶想要什么或想得到什么？ 商業(yè)性需求 個人需求 一個好的產(chǎn)品即可滿足商業(yè)性需求又可以滿足個人需求 海昇銷售拜訪交流步驟 ——詢問 練習(xí) 莎士比亞的筆 你將和莎士比亞見面，他想寫的更快并正在考慮換掉他的羽毛筆。 請大家進(jìn)行演示 思考客戶的價值 特征 什么產(chǎn)品
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1