【正文】 擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 22 我們建議把?核心體系?項目分為三部分執(zhí)行，項目執(zhí)行方法及成果如下圖所示： 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 營銷體系全面診斷 核心體系的設(shè)計 變革進程和項目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點 核心體系的規(guī)劃 1 個月 1 個月 1 個月 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 提煉雅戈爾銷售的成功經(jīng)驗 分析雅戈爾銷售模式 分析雅戈爾供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 供應(yīng)鏈設(shè)計 確定發(fā)展方向 形成營銷渠道規(guī)劃 完成營銷渠道一體化設(shè)計 制定雅戈爾的銷售模式 制定雅戈爾的供應(yīng)鏈模式 供應(yīng)鏈規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 提煉雅戈爾供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗 借鑒國外同行的成功模式 分析國外同行的營銷模式 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 目 標(biāo) 為雅戈爾今后營銷體系的建設(shè)用科學(xué)的方法明確發(fā)展目標(biāo)，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升雅戈爾營銷體系的水平；同時對本項目其他各項目的工作提供指導(dǎo)原則和框架 ?銷售和供應(yīng)鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響雅戈爾業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析 ?銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 ? 價格策略和制定規(guī)則 ? 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計 ? 配貨中心的規(guī)劃 項目成果 23 銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針對雅戈爾現(xiàn)狀及三年內(nèi)的發(fā)展制定靈活的銷售網(wǎng)絡(luò)方案 (主要會考慮銷售網(wǎng)點、專賣店、大客戶等 ) ?銷售網(wǎng)絡(luò)的級數(shù)和分布規(guī)劃 ?銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計規(guī)則 (針對不同客戶和服務(wù)水平 ) ?銷售網(wǎng)絡(luò)管理決策規(guī)則 (針對不同的競爭區(qū)域 ) ?銷售網(wǎng)點間的動態(tài)關(guān)系 (合作、沖突、競爭等 )的管理規(guī)則 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的銷售收入 ?同比凈資產(chǎn)收益率 價格策略和制定規(guī)則 建立合理的價格策略和制定規(guī)則，顯現(xiàn)產(chǎn)品和品牌所表現(xiàn)的真正價值，使目標(biāo)客戶購買能力和企業(yè)盈利目標(biāo)達到有序的動態(tài)平衡 ?針對不同競爭地位的區(qū)域 (市場領(lǐng)先者、跟隨者、進入者等 )的價格策略和定價原則 ?針對不同客戶群體和提供的不同品牌的價格策略和定價原則 ?針對產(chǎn)品生命周期不同時段的價格策略和定價原則 ?價格制定分析模型 (成本導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向和市場導(dǎo)向等 ) 將會影響的綜合指標(biāo)： ?市場份額提升 ?經(jīng)常性折扣占銷售額的百分比 ?銷售和供應(yīng)鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響雅戈爾業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析 ?銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計 ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計 ? 價格策略和制定規(guī)則 ? 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計 ? 配貨中心的規(guī)劃 項目成果 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 配貨中心規(guī)劃 根據(jù)雅戈爾各區(qū)域市場的銷售量和銷售網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)制定配貨中心規(guī)劃要素，并以此規(guī)劃配貨中心分布及層次 ?配貨中心規(guī)劃要素 (基礎(chǔ)設(shè)施、土地成本、營運能量、配送時間限制、交通便利性、自然地質(zhì)條件 ) ?配貨中心地點選擇及層次架構(gòu) 將會影響的綜合指標(biāo)： ?庫存空缺率和補貨率 ?按產(chǎn)品和地區(qū)的同比銷售收入 ?儲運成本與銷售額的比率 ?庫房面積使用率和運輸在途時間 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計 針對前端面向供應(yīng)商和后端面向客戶的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進行分析，設(shè)計出適用于雅戈爾現(xiàn)況及未來發(fā)展戰(zhàn)略的可選方案 ?營銷通路分析與設(shè)計 (現(xiàn)有通路分析、壓縮通路的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務(wù) ) ?供應(yīng)商策略 (與供應(yīng)商策略聯(lián)盟的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務(wù) ) 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的同比銷售收入 ?應(yīng)收與流動資產(chǎn)比率 ?存貨周轉(zhuǎn)率和存貨投資收益率 ?訂貨周期時間 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 24 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 ? 定義雅戈爾在國內(nèi)不同方面的競爭對手 ? 分析競爭者的營銷模式和競爭力 提煉雅戈爾銷售的成功經(jīng)驗 ? 總結(jié)不同銷售方式的優(yōu)缺點 ( ? 歸納不同的價格手段的影響 ? 總結(jié)相應(yīng)的銷售組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈爾銷售的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析 分析雅戈爾供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 ? 供應(yīng)鏈業(yè)務(wù) (倉儲、存貨、配貨 /補貨等 )數(shù)據(jù)收集 ? 重點相關(guān)部門面談 ? 分析雅戈爾對不同銷售模式的供應(yīng)鏈模式 分析雅戈爾銷售模式 ? 銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集 ? 重點相關(guān)部門面談 ? 分析雅戈爾銷售在不同地區(qū)的模式 ? 分析雅戈爾銷售對不同客戶的管理 分析國外同行的營銷模式 ? 定義不同經(jīng)濟環(huán)境情景及分析對象 ? 分析不同分析對象的營銷模式 ? 分析經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展對服裝營銷的影響 提煉雅戈爾供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗 ? 總結(jié)不同供應(yīng)鏈模式的優(yōu)缺點 ? 總結(jié)相應(yīng)的物流組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段雅戈爾供應(yīng)鏈的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)量化分析 營銷體系全面診斷 借鑒國外同行的成功模式 ? 總結(jié)國外競爭者營銷模式對中國國情的適應(yīng)性 ? 根據(jù)可預(yù)見的中國發(fā)展方向，歸納雅戈爾可借鑒的國外先進營銷模式 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 ? 總結(jié)競爭對手營銷模式的優(yōu)缺點 ? 歸納國內(nèi)同行營銷模式的典范 ? 定義雅戈爾需改善的相關(guān)能力優(yōu)先級 25 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在供應(yīng)鏈和基準(zhǔn)模式間存在的差異。 ? 建立統(tǒng)一的規(guī)則和管理模式。 供應(yīng)鏈設(shè)計 ? 細化供應(yīng)鏈近期規(guī)劃。 ? 指明供應(yīng)鏈變革的過渡原則和可能帶來的利益 。 ? 制定近期銷售能力建立的優(yōu)先級和管理模式。 核心體系的設(shè)計 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 27 所需時間 (月 ) ? 組織項目團隊 ? 建立項目組溝通渠道、項目及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn) ? 向雅戈爾組員進行項目介紹 ? 分析雅戈爾銷售模式 ? 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 ? 分析國外同行營銷模式 ? 分析雅戈爾供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 ? 提煉雅戈爾銷售的成功經(jīng)驗 ? 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 ? 借鑒國外同行的成功模式 ? 提煉雅戈爾供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗 ? 制定雅戈爾的銷售模式 ? 制定雅戈爾的供應(yīng)鏈模式 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 ? 供應(yīng)鏈設(shè)計 ? 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計 1. 組織項目 3. 核心 體系規(guī)劃 2. 營銷體系全面診斷 0 1 2 3 4 6 7 項目工作 4. 核心 體系設(shè)計 ?營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計?項目大約在三個月內(nèi)完成，以下是初步的項目時間表。 確定業(yè)務(wù)流程 30 銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售機構(gòu)設(shè)計 ?銷售網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 項目成果 銷售機構(gòu)設(shè)計 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和銷售流程，確定適合雅戈爾發(fā)展的銷售組織模式 (會考率多種營銷組織的可行性，如按功能、地理區(qū)域、品牌或顧客市場等劃分 ) ?設(shè)計銷售部門的設(shè)定方法 ?制定銷售部門的崗位職責(zé)和技能需求 ?規(guī)范銷售部門績效考核辦法 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的銷售收入 ?管理費用和銷售額比例 ?%報告準(zhǔn)確率 ?%報告準(zhǔn)時率 專賣店管理 專賣店管理主要是指雅戈爾對自營專賣店以及大客戶的管理 ?專賣店適合發(fā)展經(jīng)營區(qū)域描述 ?專賣店開立的審核要求 ?專賣店考核方法 ?大客戶管理規(guī)則 將會影響的綜合指標(biāo)： ?專賣店的銷售收入 ?大客戶的銷售收入 ?專賣店管理費用和銷售額比例 ?同比凈資產(chǎn)回報率或營業(yè)利潤 價格管理 價格管理提供全面的分析方法和管理規(guī)則確保經(jīng)營目標(biāo)和價格策略的執(zhí)行 ?價格體系結(jié)構(gòu)定義 (如出廠價，結(jié)算價和零售價等 ) ?價格制定規(guī)則 (地理定價、促銷定價、產(chǎn)品組合定價、價格折扣和折讓等 ) ?價格發(fā)布和變動申請管理 將會影響的綜合指標(biāo)： ?同比市場份額 (產(chǎn)品 /地區(qū) ) ?同比銷售收入 ?同比營業(yè)利潤 ?存貨周轉(zhuǎn)率 銷售網(wǎng)點管理 銷售網(wǎng)點主要是指雅戈爾發(fā)展的銷售代理網(wǎng)點，它包括商場、特許經(jīng)銷商 (專賣店 )、批發(fā)商等 ?銷售網(wǎng)點不同形式的發(fā)展適合區(qū)域描述 ?銷售網(wǎng)點開立的審核要求 ?銷售網(wǎng)點信用和合約簽訂管理 ?銷售網(wǎng)點績效評估方法 將會影響的綜合指標(biāo)： ?銷售網(wǎng)點的銷售收入 ?管理費用和銷售額比例 ?%報告準(zhǔn)確率 ?%報告準(zhǔn)時率 銷售管理 銷售管理是指銷售網(wǎng)點和專賣店在日常銷售業(yè)務(wù)中的操作流程管理 ?存外商品管理及配置規(guī)則 ?收銀控制方法 ?銷售信息收集規(guī)則 ?銷售異議和退貨處理 ?銷售費用控制規(guī)則 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的銷售收入 ?每一銷售員的平均銷售額 ?客戶投訴數(shù)量 ?滯 (暢 )銷品 % 新產(chǎn)品推廣流程 針對雅戈爾新的產(chǎn)品上市，為了最大程度降低新品開發(fā)風(fēng)險和增加收入，必需有一套確實可行的新產(chǎn)品推廣流程 ?新產(chǎn)品市場引入策略制定指導(dǎo)規(guī)則 ?新產(chǎn)品推廣價格制定規(guī)則 ?銷售渠道 /區(qū)域選取標(biāo)準(zhǔn) ?客戶群選取和促銷活動配合 ?新產(chǎn)品推廣數(shù)據(jù)分析和評估標(biāo)準(zhǔn) 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按產(chǎn)品的同比銷售收入 ?平均產(chǎn)品生命周期 ?研發(fā)費用與銷售額的比率 建立營銷能力 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實施 信息技術(shù)擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃