【正文】 過商店門口的移動路線。 （ 8）店鋪的形狀不規(guī)則 長方形和正方形的商場比較低適合便利店的經(jīng)營，如果商場的形狀不規(guī)則，那么在一個本來營業(yè)面積就很小的很難合理地去按排商品的陳列，這就會增加顧客選購商品的時間 19 第四章 適合便利店的 立地條件有哪些 20 適合便利店的立地條件有哪些？ ? 在便利店行業(yè)，國際是流傳這樣一句話：選址正確是成功的一半。所謂立地是指商店的店址確定。 ? 便利店的立地條件的核心是商圈內(nèi)的客流量。國外成熟便利店的商圈，通常以商店所在點為中心，其半徑為 300米左右；在中小城市，則半徑擴大為 500米左右。緊挨車站可以為商店帶來較多的流動顧客。 22 （ 4）靠近集聚人的場所 能集聚人的場所主要指政府機構(gòu)、影劇院、警署、醫(yī)院、學校、游覽地等。 （ 5）附近有辦公樓街 有辦公樓存在就有客流存在，辦公樓內(nèi)的客流又是以購買力水平比較高的白領為主，他們對便利店往往具有比較旺盛的即時需求。 23 （ 7）房租應在一天的銷售額以下 便利店的運轉(zhuǎn)必須建立在低成本的基礎之上，房租太高將阻礙便利店的規(guī)模擴張。 （ 8）競爭者較少 商圈內(nèi)應盡量沒有競爭者，因為有了競爭對手將會使商店的顧客分流，從而影響到經(jīng)濟效益。 24 第五章 便利店門店的經(jīng)營關鍵 ——商品定位 25 便利店的商品定位主要反映在商品的品種和陳列上，對于商品和選定是一家便利店門店經(jīng)營的關鍵所在。例如在賣場的出口處有一個一米見方的飲料堆頭，當時 我以為這是廠家和商店的臨時促銷行為，后來才知道原來門店感覺 XX礦泉水的銷售比較好，就搭了個堆頭以便于銷售。 在商品的陳列面，存在有些商品陳列面積過大的現(xiàn)象，有不少商品是 3個排面以上，這樣的陳列也為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口，從而致使原本應有1200種商品左右的門店可能只有 500多種商品上架。既然便利店的定位是為應急的需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍。 門店的貨架上存在大面積空位，這也許是門店的暫時性缺貨或其他問題，但是這種問題反映出背后的結(jié)果無非是： 配送中心配送不及時； 采購部商品采購不足； 理貨人員補貨不及時。 28 不與超市爭客 對于某些主力商品的種類選擇，例如德芙巧克力，從 47G到禮品盒，牛奶口味到榛仁口味，品種之全令大型零售門店也咋舌。大型賣場的服務都會有所側(cè)重，小型便利店如果“量販化”，不論面積、商品品種、人員等等都是不允許的。 29 第六章 天氣對便利店銷售影響的 基本分析 30 當一個購物者走進一這便利店時，他的購買動機通常是很模糊的，甚至可能會憑一時的沖動進行消費。 31 零售商們已經(jīng)通過計算機系統(tǒng)了解到天氣因素對銷售額影響有著不可忽視的影響，對收集起來的銷售數(shù)據(jù)進行分析后，他們發(fā)現(xiàn)天氣因素的影響在每周的銷售波動中都有所體現(xiàn)。不過有趣的是，顧客的需求與天氣之間的關系不總是那么清晰明了，也無法簡單地歸納為線性關系。 32 針對天氣因素的研究進一步揭示，顧客對天氣的反應會因為地域的不同而有很大區(qū)別。類似的這些地域差異表明，天氣變化對人們消費行為的影響像季節(jié)等因素一樣，值得引起零售商們足夠的重視，那些既遵循季節(jié)規(guī)律又能針對一時的天氣變化做出快速反應的商家，必然會獲得更好的市場回報。簡而言之，這些變化隨著生活節(jié)奏的加快，人們購物的時候也越來越匆忙，經(jīng)常只在需要這種商品時才會購買，而且很少有人事先做什么購物計劃。畢竟人們是因為天氣冷了才會想起去買羽絨服，而不會考慮到底今天是不是立冬。人們對諸如此類的宣傳和促銷已無動于衷，因為這些內(nèi)容確實是太司空見慣了。對于便利店來講這意味著應當及時在戶外設置一些招貼廣告，因為這個時候宣傳季節(jié)商品才是最好的?！蓖瑯拥模诘昀锏晖獍才乓恍┯卸諝庀⒌膬?nèi)容，也會讓顧客產(chǎn)生親切感。 35 當零售商們分析去年或前年的銷售數(shù)據(jù)，并進行今年的銷售預測時，他們首先假定了天氣的影響在這些年是基本穩(wěn)定的。也就是說，簡單地按照去年冰淇 凌的銷量來安排今年冰淇凌的采購量，并不是最科學、最有效的方法。 36 即使是目前最完善的銷售分析系統(tǒng)，對于每周或每月短期銷售波動的預測也難以經(jīng)受實踐的檢驗，這就使得零售商處在一種在現(xiàn)代社會里“靠天吃飯”的尷尬境地之中，與季節(jié)反常的天氣，比如像出奇溫暖的冬天或特別涼爽的夏天，這些天氣變化都會導致嚴格按照季節(jié)更替制定配送方案失去意義。當計劃中商品送到門店的時候，天氣可能會發(fā)生變化，而銷售的良機已轉(zhuǎn)瞬而逝。只有善于利用人們對天氣變化的敏感反應，零售商家才能在合適的時間、合適的地點提供最合適的商品，并在競爭中保持自己的領先地位 37 第七章 超市陳列基本原則 38 超市陳列基本原則 通過視覺來打動顧客的效果是非常顯著的，商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對商店的第一印象，使賣場的整體看上去整潔、美觀是賣場陳列的基本思想。 要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭、平臺等各種用具的商品陳列中去。 ? 進行徹底的衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。人類的平均視覺是由 110~120度，可視寬度為 2米 ,在店鋪內(nèi)購物時的視角為 60度 ,可視范圍為 1米 . 除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的。 41 三、陳列的易取性 顧客在購買商品的時候，一般是將商品先拿到手中，從所有角度進行確認，然后再決定是否購買。如果所放商品不易取、不易放回的話，也許就會僅因為這一點便喪失了將商品銷售出去的機會。無論什么情況下都不可將商品直接放在地板上。有計劃地進行清掃。 ? 鮮度感 保證商品質(zhì)量良好，距超過保鮮期的日期較長，距生產(chǎn)日期較近。使商品的正面面對顧客。 ? 新鮮度 符合季節(jié)變化，不同的促銷活動使賣場富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場布置。設置與商品相關的說明看板，相關商品集中陳列。演繹使用商品的實際生活場景。 43 五、提供信息 ——具有說服力的賣場 ? 通過視覺提供給顧客的視覺信息是非常重要的顧客由陳列的商品上獲得信息：陳列的商品高度、位置、排列、廣告牌、POP…… 44 六、陳列成本問題 ? 為限提高收益性，要考慮：將商品質(zhì)高、價格收益性較高的商品與此同時暢銷品搭配銷售。同時要提高效率，防止商品的損耗。 46 第八章 商品陳列黃金分割點 47 商品陳列黃金分割線 ? 琳瑯滿目的商品陳列對銷售的促進作用無須質(zhì)疑，有資料表明，滿陳列可提高 24%的銷售額。商品放滿陳列要做到期以下幾點： ? 貨架每一格至少陳列 3個品種（暢銷商品可少于 3個品種），保證品種數(shù)量。當商品暫缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補空缺商品位置，但應注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關聯(lián)性的配合。 ? 系列產(chǎn)品應該呈縱向陳列。而人視覺橫向移動時，就要比前者差很多