贏得客戶、實現(xiàn)銷售培訓講義-在線瀏覽
2025-04-05 18:08本頁面
【正文】 1新新規(guī)則包括互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)； 1學會創(chuàng)造； 1學會從拒絕品嘗樂趣； 1當別人睡覺時，你工作； 1做一個早起的人，不要當夜貓子； 1下班后做什么會決定你上班時工作成功與否； 讓你的目標時時在眼前，每天念上兩遍； 2計劃處每天的工作量并且無論如何也要完成它； 2在自己身上下注，并且精神百倍的參加比賽，否則無法取勝； 2起決定作用的永遠是你的態(tài)度； 2一切不取決于你的公司，而是取決于你自己； 、找回你 4歲時在雜貨店和媽媽要棒棒糖時的那種固執(zhí)勁兒，不要因為別人的一個“不”而打退堂鼓。 困難 ： 想象容易做起來難。 錯誤的想法 ： 很多人害怕成功。 更大的事實 ： 現(xiàn)在又到了一年中的大日子 —— 不不，不是圣誕節(jié)，是定目標的日子、解決問題的日子、達到目標的日子。 讓人喪氣的開始 ： 現(xiàn)在已經(jīng)三月份了，你還沒有準備好。 寫在即時貼上的目標將一直在你眼前晃 直到你看的惡心為止 …… 然后你就會開始去實現(xiàn)它們。 ?在目標實現(xiàn)之后，把即時貼從浴室的鏡子上取下來，勝利地把它貼到臥室鏡子上。貼上你的猶豫。 22 《 規(guī)則記 》 講述了 ?！? 23 樹立并保持積極的態(tài)度； 相信你自己； 制定計劃、設(shè)定目標并認真實現(xiàn)它； 學習并實踐銷售的基礎(chǔ)知識； 了解顧客并滿足他們的需要； 通過銷售幫助客戶； 建立長期關(guān)系； 對自己的公司和產(chǎn)品充滿信心； 做好準備； 真誠； 1確認買者的資格； 1約會要準時； 1看起來要專業(yè)； 1建立客戶關(guān)系及購買者的信任； 1使用幽默； 1掌握關(guān)于你的產(chǎn)品的所有知識； 1一產(chǎn)品的效益而不是產(chǎn)品的特性為賣點； 1說真話； 1如果你做出一個承諾，就要兌現(xiàn)它； 不要貶損你的對手； 2由別人作證； 2注意傾聽購買的信號； 2預見到拒絕； 2明白什么是真正的拒絕； 2克服拒絕； 2請求他們購買你的東西 2在你問完最后一個問題后，閉上嘴巴； 2如果你沒能賣出東西，要確定一個見面時間，下次再來拜訪； 2跟進、跟進、再跟進； 對客戶的拒絕重新認識； 3預見到變化并且泰然處之； 3遵守規(guī)則； 3和他人（同事、顧客）友好相處； 3記住，勤奮帶來幸運； 3自己犯的錯不要責備他人； 3善于堅持； 3從數(shù)字找出成功的公式； 3充滿激情地去做； 3要令人難忘?？鞓肥强梢詡魅镜摹? 對交易秘密的了解能夠使你避免不斷地陷入沮喪，也免于無謂地浪費努力。 25 銷售人員為何會失??？ 15%15%20%50%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%不正確的培訓不好的老板或成問題的管理差勁的口頭和書面交流能力不正確的態(tài)度當文斯 .隆巴爾迪說，“勝利不是一切，而是惟一”時，應(yīng)該把“勝利”替換為“ 態(tài) 度 ”，這樣更接近于真實。 27 老顧客是最好的新顧客 老顧客的 他們認識你； 他們喜歡你； 你們之間已經(jīng)搭建起關(guān)系； 信心和信任已經(jīng)建立； 你有及時發(fā)貨和贏得他們滿意的良好紀錄； 他們尊重你； 他們在使用（而且喜歡）你的產(chǎn)品和服務(wù)； 他們會給你回電話； 他們會易于接受你的產(chǎn)品推介和報價； 他們有信用，以前付款及時； 、不需要向他們賣 —— 他們會買。 無論是否做成生意，隨時為顧客著想將為你贏得關(guān)系和口碑。 28 在星期一成交 一周成功的秘密在于把星期一作為起跳板，在星期一上午約見你最想爭取的客戶吧。而你在星期一的表現(xiàn)有完全依賴于你上周是否勤奮。 來吧，讓我笑出來。 幽默溫暖最冷酷的心。 他們會笑著 走向銀行 …… 你的開戶行 30 《 驚呼記 》 你只是又一個帶著名片上門的銷售員嗎？ 你能否從大堆的銷售員中脫穎而出？ 會不會你一出門他們就把你忘光了？ 他們會再接你的電話并給你回電嗎？ 如果不能出色，你就只能出門。 如果尼布恩那個讓顧客驚嘆出“ wow”，你就很有可能無法向他們 成功推銷出去。 32 設(shè)計一個令人難忘的客戶跟進程序需要考慮的要素 計劃（和預算） 目標 緊要性（銷售周期） 要使用的工具 什么樣的永磁能使書面信件、文函具有影響力 什么樣的語氣能使與顧客的溝通（電話、會面）具有影響力 拒絕 —— 寫下應(yīng)對之策 執(zhí)行計劃（以及培訓） 效果檢測 —— 記錄下進展 33 《 問題記 》 你是怎樣建立關(guān)系的？ 你是怎樣判斷客戶需求的 ? 你是怎樣樹立買者信心的？ 答案：提問。 沒有問題，就沒有答案。 沒有銷售，就沒有收入。 五步提問法 （以推銷打印機為例） 問題 1： “ XX先生，你如何選擇打印機？” 顧客說：“我比較關(guān)心質(zhì)量、送貨和價格”?！? （ 可以加入一個問題作追問或過渡 您就問：“噢，您是不是覺得這樣的印刷質(zhì)量能夠很好的反映您公司的形象？” 對于這樣一個問題顧客怎么能說“不是”呢？） 問題 3：“您為什么如此重視這一點？” 問題 4： “如果我們的打印機質(zhì)量優(yōu)異、足以反映您公司的良好形象，我們能夠在您需要的時間內(nèi)交貨，價錢又合理 [不要說價錢最便宜 ]， 你能把我們當成一家備選供貨商嗎？ 問題 5：“太好了，您下一次購買打印機將在何時？” 第五個問題的目的是把顧客敲定在一個開始做生意的日期或數(shù)量上。 你是否在以有力的詞語為顧客充電？ 還是你自己的電池已經(jīng)用光了？ 你是在把他們催眠還是敲醒？ 你有沒有對顧客產(chǎn)生難忘的影響？ 你最好能夠如此。 你的頭腦就是充電器，把它插上。 36 一份力量性陳述 ?一份是消費者從自身使用角度出發(fā)去理解你在做什么的陳述 ?一份建立你在顧客心中聲譽的陳述 ?一份非傳統(tǒng)的陳述，通過描繪你的產(chǎn)品和服務(wù)如何使顧客受益，來說明你要做什么和怎樣做 ?一份通過顧客需求來描述你做什么的陳述 ?一份使你和你的競爭對手涇渭分明的陳述 ?一份使顧客想了解更多的陳述
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