銷售新員工培訓(xùn)班——談判技巧-在線瀏覽
2025-04-05 10:40本頁面
【正文】 五、達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 應(yīng) 注 意 ? 在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 ? 認(rèn) 真 回 顧 雙 方 達(dá) 成 的 協(xié) 議 ? 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會(huì) ? 避 免 時(shí) 間 不 夠 帶 來 的 被 動(dòng) 達(dá) 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的 ? 達(dá) 成 具 體 的 行 動(dòng) 方 案 ? 促 成 對(duì) 方 做 出 決 定 ? 使 對(duì) 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法 困 難 ? 最 后 談 判 破 裂 ? 內(nèi) 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 ? 權(quán) 力 的 局 限 ? 決 策 人 的 個(gè) 人 風(fēng) 險(xiǎn) 對(duì) 策 ? 總 結(jié) 以 前 所 做 出 的 決 定 ? 建 立 良 好 的 氣 氛 提 問 聆 聽 澄 清 呈 現(xiàn) 證 明 說 服 ? 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 第三部分 :談判技巧 認(rèn)識(shí)談判者 公司心態(tài) ? 非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任 ? 只要提出合理的解釋就可過關(guān) ? 少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān) ? 公司傾向使用 “ 不讓船搖動(dòng)的人 ” ，而不是有創(chuàng)意的人去談判 ? 公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！ ? 一旦開始用專業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途 認(rèn)識(shí)談判者 個(gè)人心態(tài) 談判者究竟追求什么？ ? 想覺得自己不錯(cuò) ? 不想被逼到角落里 ? 想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn) ? 想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng) ? 想學(xué)點(diǎn)東西 ? 想保住飯碗，想升遷 ? 想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些 ? 想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章 認(rèn)識(shí)談判者 個(gè)人心態(tài) ? 想把所做的事說成很重要 ? 想避免意外變動(dòng)帶來的不安 ? 想靠你幫忙 ? 想有人傾聽 ? 想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 ? 想得個(gè)好理由 ? 想趕快結(jié)束談判，好做其它的事 ? 想知道真相 ? 想樹立自己誠實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象 ? 想獲得權(quán)力 認(rèn)識(shí)談判者 個(gè)人心態(tài) 滿足感是談判的重要成果！ 增加權(quán)力的小方法 ?詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí) ?用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論 ?向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn) ? “但是您的條件在這兒不適用” ? 尋找替代品，增加競(jìng)爭(zhēng) ? 考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局” ? 要求更高層出面 要求更高層出面的好處 ?更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好 ?他們喜歡賣弄決定權(quán) ?喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 ?傾向 “ 不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間 ” ?傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！ 領(lǐng)會(huì)對(duì)手的肢體語言 o 觀察基本信號(hào) o 對(duì)付欺騙 o 識(shí)別信號(hào)： 談判的戰(zhàn)略 錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對(duì)的戰(zhàn)術(shù)（技巧） ? 產(chǎn)品及市場(chǎng)的相適應(yīng) ? 收集情報(bào)、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密 ? 價(jià)值分析（不是成本分析） ? 成本及訂價(jià)分析 談判技巧 ?開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價(jià)）是多少？” ? 賣方應(yīng)重復(fù)商品的價(jià)值，不立刻降價(jià) ?假需求：加上一堆你不真需要的條件 ? 其實(shí)只是還價(jià)的開端，千萬不要泄露底限 談判技巧 ?“我就這么多” ? 是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一 ? 賣方可測(cè)出買方的需求 ? 買方可試出賣方的彈性 ? 可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇 ? 它有“合法權(quán)力”的錯(cuò)覺 談判技巧 ?先問價(jià)錢 ? 尤其是選定以后再增加的項(xiàng)目 ? 先問省很多 ?不做拉倒 ? 強(qiáng)而有力的威脅 ? 去除了雙贏的可能 ? 容易激怒對(duì)方 ? 有可能得到深思熟慮的接受 談判技巧 ?拍賣式詢價(jià) ? 利用賣方競(jìng)爭(zhēng)的心里探得情報(bào)并殺價(jià) ? 可能激怒賣方而得不償失 ? 賣方面對(duì)的最艱難的處境之一 談判技巧 ?拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策 ? 想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇 ? 找出誰能做決定，尋求支持 ? 確定有一個(gè)合理的最底價(jià)，以免讓得太多 ? 用你最好的談判代表及隊(duì)伍 ? 幫買方做更好的決定 談判技巧 ?拍賣式詢價(jià)賣方對(duì)策 ? 找專家?guī)湍?，讓估價(jià)更有可信力 ? 找出自己的弱點(diǎn)，準(zhǔn)備好答案 ? 將自己的優(yōu)勢(shì)為客戶個(gè)性化 ? 準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己 ? 認(rèn)識(shí)到買方會(huì)想早點(diǎn)兒決定 ? 說些拍賣式詢價(jià)造成的惡果 談判技巧 ? 夸大的表情 ? “你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” ? 對(duì)方被逼得解釋，自動(dòng)讓步 ? 太夸
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1