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2025-04-05 10:37本頁面
【正文】 體的目標 detailed objectives ? 銷售量、市場份額 ? 費用、利潤 ? 陳列點、陳列率 ? 活動點、活動率 ? SKU、門店鋪貨率 具體的目標 detailed objectives ? 目標的明確性 ? 目標的可量性 ? 目標的實操性 ? 目標的時間性 具體的目標 detailed objectives 主體目標 銷售量、市場份額 陳列點、陳列率 SKU數(shù)、門店鋪貨率 輔助目標 費用率、利潤 活動點、活動率 設立目標 Setting objectives 第二季度目標 客戶 A 客戶 B 客戶 C 客戶 D 銷售量 （萬元） 100 50 60 30 陳列點 30 35 25 20 SKU數(shù) 12 7 10 3 費用比（ %） 12 10 11 18 活動點 50 40 60 80 目標分解 posing objectives 客 戶 A 項 目 第一季度實際 第二季度目標 四月目標 五月目標 六月目標 銷售量 （萬元） 70 100 25 35 40 陳列點 22 30 28 28 30 SKU數(shù) 8 12 12 12 12 費用比（ %） 12 12 10 11 活動點 44 60 15 15 30 來自 中國最大的資料庫下載 第三篇 chapter 3 費用比例 Share of expenditures 50% 25% 25% 47% 25% 29% 46% 25% 29% 44% 24% 32% 41% 25% 34% 40% 26% 34% 39% 27% 34% 38% 27% 34% 37% 26% 37% 36 % 25% 39% 34 % 23 % 43 % 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 today 商場促銷 消費者促銷 廣告宣傳 促銷種類 Types of sales promotion 促銷內(nèi)容 消費者促銷 商場促銷 促進試用 增進忠心度 降價 有獎競賽 贈品 門店銷售競賽 陳列費 銷售獎勵 折扣 增值包裝 樣品派送 全年計劃概要 The outline of annual plan 完成任務所需時間 特別包裝的需求，贈品供應和生產(chǎn)所需用到的時間。 支 援 特別廣告配合。 線下活動。 目 標 每個促銷活動的目的和主題，并有效的控制及衡量它的成績。如周年慶，大減價等。 ? 促銷目的：主題。 ? 適合于這節(jié)目的規(guī)則。 ? 衡量成功促銷的準則和評估成功率的方法。 2 深一層認識客戶 如公司及匯報結(jié)構(gòu)；決策過程；整體業(yè)績；人事關系；財政年度等等 了解 KA的操作 Understand KA operation 組織結(jié)構(gòu) 零售 Organizational structureRetail 門店運作部 后勤及配送部非食品部 干糧部 生鮮食品部貨架陳列部 商品數(shù)據(jù)庫 市場調(diào)研 檢價員采購監(jiān)控部 廣告及促銷部 私有品牌采購部 財務及行政部 人力資源部 業(yè)務發(fā)展部總經(jīng)理 采購部的七項職責 The 7 responsibilities of merchandising dept 種類管理 選擇產(chǎn)品規(guī)格，確保消費者需求 與供應商關系 從良好的關系中產(chǎn)生更可觀的成績 價格策略 以最適合的價格來配合公司的理想定位 毛利率 負責公司的毛利增長情況 銷量 積極提高各門店的銷售業(yè)績 促銷活動 與供應商談判以便爭取最能吸引消費者的促銷活動 陳列 對各門店制定產(chǎn)品的陳列 商品分類 Product categories 生鮮部 1 生鮮部 2 干糧 1 干糧 2 洗化用品 日常用品 米 /雞蛋 魚類 /海鮮 袋裝食品 罐裝食品 健齒品 工具 面包 /蛋糕 肉類 調(diào)料 /醬料 面粉 /糖 護發(fā)品 廚房用具 奶制品 禽類 食用油 方便面 護膚品 洗滌用品 豆腐 飲料 蜜餞 香皂 洗衣粉 熟肉 酒類 餅干 護臉品 衣服 熟食 保健品 零食 嬰兒用品 文具 水果 咖啡 /茶 巧克力 /糖 衛(wèi)生巾 玩具 雜糧 煙草 藥類 紙 /塑料品 蔬菜 寵物食品 剃須用品 除蟲品 重點決策 Key decision 采購員的觀點 能適應顧客 新式并具有吸引力 合理的價格 有利潤 供應商的影響力 市場數(shù)據(jù) =銷量；市 場份額；趨勢；價格 分析等 消費者調(diào)研數(shù)據(jù) 公司具體數(shù)據(jù) 全球發(fā)展趨勢 其他相關的信息 引進新產(chǎn)品的標準 Criteria for new listing ? 新產(chǎn)品應該能 增加額外的銷量 ? 新產(chǎn)品在產(chǎn)品種類中有特定的價值 ? 供應商應通過 廣告和促銷 來支持新產(chǎn)品 ? 供應商應能舉辦 特別的促銷活動 ? 購貨條件應達到對方的標準和目標 ? 提高客流量 ? 必須有條形碼 ? 引進一個新產(chǎn)品意味著另一個產(chǎn)品將被淘汰 介紹新產(chǎn)品進場 P
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