六脈神劍銷售術(shù)論述-在線瀏覽
2025-04-02 20:10本頁面
【正文】 ?When 您什么 時 候采 購這 些 產(chǎn) 品？?Why 您 為 什么不看看其他 產(chǎn) 品呢？?How many 您 預(yù) 算多少 錢 呢？ ?How to 您以前了解 過該產(chǎn) 品 嗎 ， 知道怎么使用 嗎探詢問句－－開放式問句? 您是否 應(yīng)該 考 慮 A 產(chǎn) 品呢？? B 產(chǎn) 品外加 C 產(chǎn) 品可以 嗎 ？? 您想不想在 abc之外再看看其他？確定談話方向提供選擇的整合、確認為引導(dǎo)對話討論所提供的選擇中直接擇一 ? A、 B、 C三種產(chǎn)品中您認為哪個最好呢 ？? A、 B、 C、 D產(chǎn)品中您最喜歡哪項呢？為了獲得認同或共識 ? 我們就先看看這幾款產(chǎn)品，行嗎 ？? 這幾個產(chǎn)品中您喜歡的是 … ？結(jié)束的 為了引出是或否的選擇 ? 與上述類似，但只有兩種選擇探詢問句－－封閉式問句謹慎使用： “為什么 ”167。 銷售代表： “為什么你不再采購了 ”167。 銷售代表： “能否告訴我，是什么原因使你決定停止采購我們的產(chǎn)品呢？謹慎使用： “但是 ”167。 我們的產(chǎn)品有 …… 的好處，167。 我們公司有 … … 的優(yōu)勢167。 提供資料，從而增加客戶使用產(chǎn)品的興趣和信心167。 處理出現(xiàn)的異議資料的使用167。 使用恰當禮節(jié)和技巧 — 資料拜訪的位置、筆167。 介紹概要167。 緊扣關(guān)鍵信息，強調(diào)關(guān)鍵結(jié)果，陳述利益特征、利益和相關(guān)利益定義和轉(zhuǎn)化167。 利益：客戶或消費者可能從產(chǎn)品的使用中獲得價值167。 特征：產(chǎn)品或服務(wù)本身固有的特點 （ 較低 的效果）167。 相關(guān)利益：能夠滿足該客戶真實需求的優(yōu)勢 （ 非常大 的效果）特征、利益和相關(guān)利益的影響銷售人員的行為 客戶可能的反應(yīng)特征 利益 相關(guān)利益 產(chǎn)品特征相關(guān)利益轉(zhuǎn)化舉例產(chǎn)品特征： 產(chǎn)品利益（對消費者的利益） 產(chǎn)品利益（對客戶的利益） 舉例：銷售代表在拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶有（ ）需求對消費者相關(guān)利益 對消費者相關(guān)利益 步驟四：處理異議167。 常見的異議是什么常見異議的類型167。 誤解167。 不關(guān)心定義：167。 誤解：消費者對我們的公司和產(chǎn)品或服務(wù)有信息錯誤的理解167。 不關(guān)心：因滿意現(xiàn)狀（可能是競爭對手的產(chǎn)品或者服務(wù)，原來內(nèi)部的系統(tǒng)或方法），不覺得需要改變（通過你的產(chǎn)品或者服務(wù)）處理異議167。 分析客戶的異議產(chǎn)生的真實原因167。 確認客戶是否接受A B C DLearning Effective Advanced Expert需要改進 信息傳遞 最低標準 基于需求*通常沒能仔細聆聽客戶的陳述，也沒怎么努力去克服理解中遇到的障礙*關(guān)注一部分客戶陳述，一定程度上努力去克服理解中遇到的障礙*仔細聆聽客戶的陳述，通過重述來澄清意思，以此來克服理解中遇到的障礙*仔細聆聽客戶的陳述，并能表達對客戶陳述的充分理解；能澄清并處理其他的異議 *沒能傾聽客戶來抓住機會排除異議在過渡到推銷產(chǎn)品的益處*傾聽時能發(fā)掘隱含的異議，有時候能夠抓住機會排除異議再過渡到推銷產(chǎn)品的益處*整個銷售過程中積極傾聽客戶的交談，發(fā)掘隱含的異議，通常能抓住機會處理異議，然后過渡到介紹產(chǎn)品的利益*整個銷售過程中積極傾聽客戶的交談，發(fā)掘隱含的異議，并能有效的解決，總是能抓住機會處理異議，然后過渡到介紹產(chǎn)品的利益 *對于使用產(chǎn)品以及臨床有關(guān)的問題沒能提出可供參考的專家意見*對于使用產(chǎn)品以及臨床有關(guān)的問題能提出一些可供參考的專家意見*對于產(chǎn)品使用以及臨床有關(guān)的問題能提供參考的專家意見，表現(xiàn)出對客戶所處環(huán)境的理解*經(jīng)常能對產(chǎn)品使用以及臨床有關(guān)的問題能夠提出可供參考的專家意見，能策略地提出解決方案，鼓勵客戶們多多采購 *關(guān)于產(chǎn)品 /市場 /競爭對手的知識不夠合理，無法處理一般的異議*具備合理的有關(guān)產(chǎn)品 /市場/競爭對手的知識，能處理一般的異議*具備合理的有關(guān)產(chǎn)品 /市場 /競爭對手的知識，能處理不大常見的異議*具備廣泛的有關(guān)產(chǎn)品 /市場 /競爭對手的知識步驟五：成交關(guān)鍵167。 針對具體客戶類型，根據(jù)客戶潛力及目前采 購狀況提出明確的要求167。 總結(jié)先前被客戶認同的產(chǎn)品特性和利益，并和客戶達成一致167。 跟進承諾A B C DLearning Effective Advanced Expert需要改進 信息傳遞 最低標準 基于需求*通常沒能清楚的總結(jié)一下產(chǎn)品關(guān)鍵信息*通常清楚的總結(jié)產(chǎn)品關(guān)鍵信息*總是不忘總結(jié)產(chǎn)品關(guān)鍵信息*每次都會在對話中重述客戶的陳述或要點來表示雙方共同理解；將客戶陳述拓展至有意義和富有成效的對話。 確認客戶所處的 “產(chǎn)品接納度階梯 ”167。 完成拜訪記錄： 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 本次拜訪客戶所做的承諾
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