恒安集團銷售計劃與預(yù)算培訓(xùn)手冊-在線瀏覽
2025-04-02 13:14本頁面
【正文】 什么職能？ 流通類客戶 承擔(dān)著公司產(chǎn)品的 分銷覆蓋 的職能。 客戶管理辦法 為規(guī)范公司的客戶管理行為，提高客戶管理效率及管理水平，在結(jié)合公司及市場實際情況的基礎(chǔ)上制訂本管理辦法。例如分銷商、零售商、代理商以及購買企業(yè)產(chǎn)品的團體購買者。 客戶分類方法（ 1） 我們對的客戶分類方式與標(biāo)準(zhǔn)實行三級方式，即 渠道＋客戶運營方式＋ ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 渠道與客戶運營方式分類 傳統(tǒng)渠道：一級分銷商、二級批發(fā)商、傳統(tǒng)型小店。 商務(wù)渠道：商務(wù)客戶 直銷渠道：直銷客戶 客戶管理辦法 ? 傳統(tǒng)渠道，按照客戶的 銷售貢獻與發(fā)展?jié)摿?進行分類 A類客戶為年銷售額大于等于 120萬的客戶集合， B類客戶為年銷售額界于 60－ 120萬之間（包括 60萬）的客戶集合， C類客戶為年銷售額不超過 60萬的客戶集合。 客戶管理辦法 跨區(qū)域 KA的定義與分類（ 1） KA的概念 KA（ Key Account）是重點客戶、核心客戶的意思。 隨著零售業(yè)的快速發(fā)展，連鎖性的賣場、超市等運作形式層出不窮，跨區(qū)域的 KA管理問題就日益重要。 當(dāng)然，在不同的區(qū)域， KA的對象是有所不同的。 客戶管理辦法 區(qū)域性 KA 南區(qū) 上海、江蘇、浙江、安徽、福建、廣東、湖北、湖南、江西、海南（ 10）北區(qū) 北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙、山東、河南、遼寧、吉林、黑龍江（ 10）西區(qū) 重慶、四川、貴州、廣西、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆（ 11） 全國性 KA是指連鎖門店分布跨南區(qū)、北區(qū)及西區(qū)中至少兩個區(qū)的客戶。 以該連鎖 KA總部的地理位置確定所屬區(qū)域（南區(qū)、北區(qū)或者西區(qū)）。 客戶管理辦法 客戶信息 信用管理 傳統(tǒng)渠道 實行 “ 先款后貨 ” ，其他相應(yīng)的信用額度為零；如果一級分銷商交納一定額度的 “ 鋪底金 ” 的話，其相應(yīng)的信用額度為鋪底金的金額；也可以根據(jù)一級分銷商的資信、回款等情況給予部分一級分銷商一定的信用額度。 客戶信用調(diào)整流程 由業(yè)務(wù)人員填寫《恒安集團客戶信用調(diào)整單》，報經(jīng)營部經(jīng)理 /辦事處主任審核。 超過十天，即超過集團原則規(guī)定的期限的必須由片區(qū)總經(jīng)理審批。 2 價格管理辦法與流程 2 價格管理辦法與流程從生產(chǎn)商到消費者手中，價格是如何增長的？ 價格管理辦法 價格是影響廠家、分銷商、顧客和市場銷售的一個重要因素。 價格管理辦法 根據(jù)公司銷售與市場的策略，給合市場實際情況，將價格體系分為兩部分： 內(nèi)部價格體系 ，指集團內(nèi)部生產(chǎn)與銷售間的產(chǎn)品價格結(jié)算體系。 出廠價 是指銷售公司內(nèi)部的產(chǎn)品結(jié)算價格，也是銷售公司對外進行業(yè)務(wù)操作的基準(zhǔn)價格。 價格體系的分類（ 2） 外部價格體系 ，指銷售公司對外進行業(yè)務(wù)操作的產(chǎn)品價格體系。 供應(yīng)價 ：是指各銷售區(qū)域供應(yīng)給現(xiàn)代通路的產(chǎn)品結(jié)算價格。 零售價 ：是指產(chǎn)品最終賣給消費者的售價。 價格管理辦法 價格體系的制訂與維護 價格體系的制訂與調(diào)整 調(diào)撥價 的制訂及變更由集團跨部門協(xié)商確定，報 CEO審批。 紙業(yè)公司 產(chǎn)品出廠價及外部的價格體系由紙業(yè)公司負責(zé)制訂及調(diào)整，報集團銷售部及財務(wù)部備案。 價格體系的維護 產(chǎn)品的價格體系一律以 集團銷售部 下發(fā)或轉(zhuǎn)發(fā)通知為準(zhǔn)。 價格管理辦法 討論 價格、費用與促銷三者間的關(guān)系如何？ 價格管理辦法 基本知識點 常規(guī)產(chǎn)品：商店希望通過銷售該類商品滿足大多數(shù)消費者的需求。 便利性產(chǎn)品：商店只是為了盡量方便消費者一次購齊所需產(chǎn)品而購進和陳列的商品。 基本知識點 編制原則 全系統(tǒng) 的編制 2023年銷售計劃與預(yù)算，而不單純考慮某一個節(jié)點。 應(yīng)充分考慮供應(yīng)
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