汽車行業(yè)促銷人員升級專題培訓-在線瀏覽
2025-03-31 00:04本頁面
【正文】 交法 本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài) 度的顧客 如：“告訴我，你是住 XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個顧客 3個月前買了我們的一臺產(chǎn)品，非常滿意。 ABC成交法 向 ABC一樣簡單的方法，它由 3個問題構(gòu)成，層層遞進 如： A 推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復的地方嗎？ 顧 客：沒有了，我都明白了 B 推銷員：這么說，你對這一切都很滿意？ 顧 客：是的 C 推銷員：這么說，我們可以成交了？ 顧 客：（沒有二話，立即送貨） 回敬成交法（又稱豪豬法） 回敬法可以用來探明顧客的想法和感覺，它是用問題來回答問題。 ? 包括：獨特的利益 、 獨特的技術(shù) 、 獨特的產(chǎn)品類別 、 獨特的使用方式等等 。 （一）人員 咨詢技巧 對消費者的引導過程 制造危機 導入概念 推介產(chǎn)品 概念產(chǎn)品危機訴求策略 ? １、制造危機 ? 讓消費者認識到原產(chǎn)品的危機 ? 目的：引起消費者的關(guān)注 ? 要點：１、消費者的知覺 ２、消費者的認同 （一）人員 咨詢技巧 ? ２、導入概念 ? 證明某種技術(shù)或方式能解決這個問題 ? 要點：有力的證明 （一）人員 咨詢技巧 ? ３、推介產(chǎn)品 ? 全面介紹產(chǎn)品能給消費者的利益 ? 要點：鎖定品牌 （一）人員 咨詢技巧 ? 對消費者的引導說服四個要點： ? １ 、 您需要某種生活 ? ２ 、 這種產(chǎn)品能滿足您的需要 ? ３ 、 某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能 ? ４ 、 我們能夠以別人更具備實力開發(fā)這種產(chǎn)品 ? 結(jié)論：所以您應該購買我們這種產(chǎn)品 （一）人員 咨詢技巧 ? 趙本山賣拐的啟示 （二）、現(xiàn)場促銷技巧 ? 盡管我們努力向客戶介紹概念產(chǎn)品但很多客戶并不相信或受到其他品牌人員的誘導而懷疑，必須加強信任支持 ? １、集中一點 ? ２、自我暴光（巧妙對比） ? ３、利用旁證 （二）、現(xiàn)場促銷技巧 ? １、集中一點 ? 給消費者一個購買產(chǎn)品的標準，用此標準衡量產(chǎn)品。 （二）、現(xiàn)場促銷技巧 ? ２、自我暴光（巧妙對比） ? 昆明百貨大樓的啟示 （二）、現(xiàn)場促銷技巧 ? ３、利用旁證 ? 增強消費者的信任借助其他宣傳 ? 如美的微波爐的納米材料、海爾冰柜等 （三）、懸念訴求策略 ? 產(chǎn)品比較特殊，應用特種技術(shù)、具備特種功能等等 ? 價格比較高 ? 非大眾化的特種商品 ? 制造懸念 ? 尋找需求 ? 對比推介 第五部分：現(xiàn)場展示技巧 展示的最終目的： 直接推動銷售 針對一個產(chǎn)品來說應該展示什么？ 最大特點？賣點？ 最大利益點？ 產(chǎn)品的最大優(yōu)越點？ 其他？ 展示最需要支持的東西 展示的作用： 輔助說明 信任支持 體現(xiàn)對比 制造危
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