市場(chǎng)營(yíng)銷第十一次課-在線瀏覽
2025-03-30 23:16本頁(yè)面
【正文】 為顧客傳遞產(chǎn)品的信息 說服顧客購(gòu)買 為顧客提供各種服務(wù)，如咨詢、技術(shù)服務(wù) 反饋市場(chǎng)信息，從事市場(chǎng)研究和搜集情報(bào)工作， 向企業(yè)提出定期報(bào)告 ? 協(xié)調(diào)供需雙方的利益關(guān)系 二、人員推銷的程序 ? ? ? ? ? ? 尋找客戶 事前準(zhǔn)備 登門訪問 克服障礙 完成交易 售后檢查 三、人員推銷的規(guī)模和結(jié)構(gòu) （一）人員推銷的規(guī)模 （二）人員推銷的結(jié)構(gòu) ? 按地區(qū)劃分的推銷結(jié)構(gòu) ? 按產(chǎn)品種類劃分的推銷結(jié)構(gòu) ? 按消費(fèi)者結(jié)構(gòu)劃分的推銷結(jié)構(gòu) ? 復(fù)式推銷結(jié)構(gòu) 四、推銷人員的招聘和培訓(xùn) （一）推銷人員的招聘 來(lái)源 ? 內(nèi)部選拔業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、素質(zhì)高的人充實(shí)到 銷售部門 ? 從企業(yè)外部招聘： – ① 大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校 – ② 人才交流會(huì) – ③ 職業(yè)介紹所 – ④ 各種廣告 應(yīng)征方式 ? ① 先寄回函，再安排面談 ? ② 電話聯(lián)系即來(lái)面談 ? ③ 見報(bào)即來(lái)面談 應(yīng)征期限 ? 一般以一周至一月為宜 ? 應(yīng)征期限至少應(yīng)包括一個(gè)周末，并且應(yīng)征期 限內(nèi)的休息日不能休息 注意事項(xiàng) ? 準(zhǔn)備要充分 ? 場(chǎng)地的選擇多以應(yīng)征者來(lái)公司面談為宜 ? 面談室的布置要使人有舒暢高雅的感覺 ? 每次招聘廣告要做好資料的收集及各項(xiàng)記 錄，以便評(píng)估分析 （二）推銷人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 社會(huì)知識(shí) ? 專業(yè)知識(shí) ? 實(shí)用知識(shí) ? 培訓(xùn)方式 ? 短期集中培訓(xùn) ? 專項(xiàng)實(shí)習(xí) ? 委托培訓(xùn) 五、推銷人員的報(bào)酬 （ 1）固定工資加獎(jiǎng)金 （ 2）提成制 （ 3）固定工資加提成 六、推銷人員的考核與評(píng)估 （一）收集考評(píng)資料 （ 1）推銷人員銷售報(bào)告 （ 2）企業(yè)銷售記錄 （ 3）顧客意見 （ 4）企業(yè)內(nèi)部職員意見 （二）建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種： ? 為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn) ? 將每位銷售人員與銷售人員的平均績(jī)效相互比較 常用的推銷人員績(jī)效指標(biāo)： ? ? ? ? ? ? ? ? （ 1）銷售量 （ 2）毛利 （ 3）訪問率（每天的訪問次數(shù) （ 4）訪問成功率 （ 5）平均訂單數(shù)目 （ 6）銷售費(fèi)用 （ 7）銷售費(fèi)用率 （ 8）新客戶數(shù)目 判定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意： ? 銷售區(qū)域的市場(chǎng)差異、地理狀況、交通條件等對(duì)推銷效果的影 響 ? 一些非數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)很難量化 （三）業(yè)績(jī)考評(píng)的方法 ? 橫向比較法 ? 縱向分析法 ? 尺度考評(píng)法 Porro Seduto Toro Seduto:19世紀(jì)美洲印第安部落達(dá)科他族 (Dakota)的一位族長(zhǎng)，他帶領(lǐng)著族人們?yōu)樵诒辈科皆仙娑Χ窢?zhēng)。Arabica Lawrence d39。(Arabica):咖啡 Giovanni Verza Giovanni Verga:喬萬(wàn)尼 .維爾加，意大利小說家。 Re Salamone Re Salomone:所羅門王 salame:色拉米香腸 Vincent Van Coc Vincent Van Gogh:文森特 .凡 .高 cocco:椰子 John Lemon John Lennon:約翰 .列農(nóng) lemon:檸檬 Ludwig Van Melonen Ludwig Van Beethoven:貝多芬 melone:甜瓜 Raffaello Sanzio:拉斐爾 .桑齊奧，就是文藝復(fù)興三杰的那個(gè)拉斐爾啦 ~~ rapanello:紅蘿卜 Tutenkhamon:圖坦卡蒙，古埃及第十八王朝法老 . pane:面包 一、廣告概述 ? 廣告是通過各種媒體向廣大顧客傳遞有關(guān) 組織或其產(chǎn)品信息的非人員交流方式。 ? 可能的廣告目標(biāo)分類： 1）告知性廣告 2）說服性廣告 3）提醒性廣告 二、廣告目標(biāo)的決定 ? ? ? ? ? （ 1）產(chǎn)品生命周期階段 （ 2）市場(chǎng)份額和消費(fèi)者基礎(chǔ) （ 3）競(jìng)爭(zhēng)與干擾 （ 4）廣告頻率 （ 5）產(chǎn)品的差異性 三、確立廣告預(yù)算 （一）制定廣告預(yù)算時(shí)要考慮的因素 量力而行法 企業(yè)確定廣告預(yù)算的依據(jù)在于企業(yè)的負(fù)擔(dān) 能力 （二）制定廣告預(yù)算的一般方法 銷售百分比 （ percentage of sales method） 銷售量（額）百分比是指企業(yè)以一定時(shí)期內(nèi) 銷售量（額）的一定比例來(lái)計(jì)算或決定廣告 開支的方法 （ 1）計(jì)劃銷售額（量）百分比法 （ 2）上年銷售額（量）百分比法 優(yōu)點(diǎn) : 計(jì)算簡(jiǎn)單 廣告支出與銷售狀況直接掛鉤，企業(yè)不至于感到 財(cái)務(wù)上的太大壓力 缺陷： 在理論上顛倒了客觀事物的因果關(guān)系 在實(shí)踐中，這種方法很容易造成廣告費(fèi)用支出的 機(jī)械性。 市場(chǎng)占有率法 廣告預(yù)算 =競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告費(fèi)總額 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 市場(chǎng)占有率 x本企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率 增減百分法 廣告預(yù)算 =本企業(yè)上年度廣告費(fèi) X（ 1177。 但對(duì)手廣告預(yù)算的可靠信息卻很難獲悉。 ? 主要應(yīng)從以下方面加以考慮： （ 1）使消費(fèi)者了解商品效用 ? 要站在消費(fèi)者角度將產(chǎn)品整體概念中的核心即利 益準(zhǔn)確、完整地展現(xiàn)出來(lái)。 （ 2）在分析消費(fèi)者需要的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造需求 （ 3）通過分析品牌形象與企業(yè)形象，增加消 費(fèi)者信心 ? USP意為“獨(dú)特賣點(diǎn)”。 瑞夫斯， USP有三個(gè)要點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體的特殊功效和利益； 這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提出的； 有強(qiáng)勁的銷售力。產(chǎn)品的內(nèi)質(zhì)、外形或者包 裝的改進(jìn)，都可以為形成 USP創(chuàng)造條件。舒 膚佳以“殺菌”作為訴求重點(diǎn)?！翱茖W(xué)派”鼻祖霍普
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