xxxx東風(fēng)商用車公司營銷報告-在線瀏覽
2025-03-30 14:51本頁面
【正文】 略v “ 淮海戰(zhàn)役 ”v 西北增量v 晉冀煤炭市場突破 v 內(nèi)蒙新疆專項渠道策略區(qū)域直管模式v“ 五步法 ” 市場開發(fā)v 客戶收益價值分析v 客戶訴求分析 渠道優(yōu)化 /能力提升 v 客戶關(guān)系管理v 專業(yè)化銷售推介v 銷售服務(wù)功能一體化v 檢核 “ 六要素 ”v 區(qū)域內(nèi)部市場管理 p 目標(biāo)： 30000輛，份額保持 36%， 其中 dCi4500輛2023年重載品系核心策略 核心策略： 提升中西部 dCi價值，決戰(zhàn)中東部準(zhǔn)重型銷量 價值東風(fēng)、乘勢而上 商品策略 大客戶策略 做強高端v導(dǎo)入 D901，提升dCi商品客戶價值做大準(zhǔn)重型v商品結(jié)構(gòu)調(diào)整v降低準(zhǔn)重型商品客戶運營成本渠道策略 v構(gòu)建重載品系特點的核心品系經(jīng)銷商體系v品系核心經(jīng)銷商建設(shè)及地市延伸計劃v培育具有價值營銷能力的銷售團(tuán)隊v客戶關(guān)系管理 /收益分析 /商品 USP口碑宣傳區(qū)域策略 防御西部v穩(wěn)固 高份額 /價值貢獻(xiàn)決戰(zhàn)中東部v持續(xù)突破蘇魯豫皖贛冀，v提升銷量貢獻(xiàn)突破專用車市場v重點行業(yè)：散灰、危化v構(gòu)建專職專業(yè)化團(tuán)隊v提供整體物流解決方案p 目標(biāo)： 34000輛 其中自卸： 28000輛，份額達(dá)到 13%；攪拌： 6000輛，份額達(dá)到 10% 2023年重工品系核心策略 核心策略： 系統(tǒng)性的構(gòu)建分行業(yè)解決方案的支持體系，培育具備市場掌控能力的核心網(wǎng)絡(luò) 做大、做強商品策略 渠道策略區(qū)域策略工程自卸v差異化服務(wù)力打造， 奠定一流客戶口碑實現(xiàn)銷量迅速提升公路自卸v發(fā)揮輕量化絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，把握行業(yè)治超轉(zhuǎn)型機(jī)遇，擴(kuò)大戰(zhàn)果打造核心網(wǎng)絡(luò)v以 “ 行銷業(yè)務(wù)精準(zhǔn)化 、運營組織效率化、客戶解決方案一流化 ” 為標(biāo)準(zhǔn)，不斷培育打造一支專業(yè)化的品系核心網(wǎng)絡(luò)推進(jìn) “10+20” 模式v提升品系的運營效率（ 70個區(qū)域、 92個網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)直管模式）西南、西北v重點提升工程自卸的銷量份額津冀魯豫蘇皖v依托公路卸車優(yōu)勢、深化品系營銷新疆、內(nèi)蒙、東北v培育服務(wù)能力、積淀客戶口碑 2023年中型車核心策略 p 目標(biāo)： 50000輛，份額 18%，總量行業(yè) 第一 ，擴(kuò)大 領(lǐng)先優(yōu)勢 核心策略： 以打造分行業(yè)的行銷體系為核心，系統(tǒng)構(gòu)建具有終端推動力的渠道能力建設(shè)體系深化分行業(yè)，持續(xù)構(gòu)建適合中型車商業(yè)模式的行銷體系v提升客戶價值的分行業(yè)商品布局v專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)客戶開發(fā)方案v專業(yè)化、協(xié)同化、常態(tài)化的推廣策略v細(xì)分行業(yè)差異化的銷售模式對標(biāo)營銷力，持續(xù)打造具備終端推動力的區(qū)域核心網(wǎng)絡(luò)v推進(jìn)專屬、分行業(yè)和區(qū)域代理 3個層面的網(wǎng)絡(luò)格局v構(gòu)建階梯式分銷售規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)能力建設(shè)體系v打造以品系經(jīng)理為主的網(wǎng)絡(luò)能力培育團(tuán)隊v打造以渠道銷售團(tuán)隊為主的客戶開發(fā)團(tuán)隊區(qū)域、渠道策略 大客戶策略 精確定位、 終端推動 2023年商務(wù)支持方案 p 2023年商務(wù)策略v 通過商務(wù)對銷售各環(huán)節(jié)引導(dǎo)、梳理，實現(xiàn)推動式銷售v 商務(wù)支持網(wǎng)點設(shè)置、團(tuán)隊建設(shè)、展場、營銷推廣等與網(wǎng)絡(luò)能力強相關(guān)的幾大要素v 品系營銷專業(yè)化、商務(wù)獎勵差異化v 對于增量市場、突破市場方案給與支持品系運營 資金政策 推動銷售v堅持承兌收取資金占用費，按國家貼現(xiàn)率浮動 v現(xiàn)金與承兌配比比率為 4:6v監(jiān)控車資金占用費與銀行存貸款利率浮動v存貨融資與兩方融資政策上保持差異 ,引導(dǎo)存貨融資 2023年金融支持方案 p 目標(biāo)： 網(wǎng)絡(luò)融資業(yè)務(wù)出票突破 45億元，支持有形市場庫存建設(shè) 8500輛，銷售支持率 35%； 2023年客戶融資實現(xiàn)銷售 25000輛，滲透率達(dá) 16%以上，其中融資租賃實現(xiàn) 5000輛策略： 推進(jìn)東風(fēng)商用車低成本、額度足、高效、安全、穩(wěn)健運營的金融支持體系建設(shè)，延伸金融平臺 ， 提升資金運營能力，加強信用體系建設(shè)金融支持體系 東風(fēng)商用車金融機(jī)構(gòu)客戶網(wǎng)絡(luò) 2023年通道資源運營管理模式 縮短周期 收益最大環(huán)節(jié)規(guī)模結(jié)構(gòu)配置節(jié)奏風(fēng)險p目標(biāo)： 構(gòu)建具備行業(yè)競爭力的通道資源運營管理模式 策略： 通過數(shù)據(jù)化、精細(xì)化的有效管理、合理控制市場規(guī)模，縮短物流周期，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)客戶訂單 終端銷售出庫 總庫庫存 委改庫存 物流流轉(zhuǎn)庫存 渠道庫存展場環(huán)節(jié) 終
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