房地產(chǎn)目標市場培訓課件-在線瀏覽
2025-03-30 09:03本頁面
【正文】 3至 5人 5人 以上 [例 ]某房地產(chǎn)開發(fā)商只開發(fā) 滿足5人以上家庭需求的住宅。 3/2/2023 25 ⑤整體市場型。 家庭人口 3人 以下 3至 5人 5人 以上 經(jīng)濟適用房 普通住宅 高檔住宅 產(chǎn) 品 3/2/2023 26 二、房地產(chǎn)目標市場定位的概念和內(nèi)容 ▉ 目標市場定位又稱市場定位，指企業(yè)確定自己產(chǎn)品在目標市場上位置的過程。 ▲ 3/2/2023 27 ▉ 市場定位有利于采取與之相適應(yīng)的市場營銷組合。 ▲ 3/2/2023 28 (1)確認本企業(yè)的競爭優(yōu)勢 。 ② 目標市場上的顧客確實需要什么 ？ 他們欲望滿足得如何 ？ 因為只有比競爭者更了解顧客 ， 才能提供更讓消費者滿意的產(chǎn)品 。 ▲ 3/2/2023 29 (2)準確地選擇相對競爭優(yōu)勢。 ② 技術(shù)開發(fā)方面 。 ④ 生產(chǎn)方面 。 ⑥ 財務(wù)方面 。 ▲ 3/2/2023 30 (3)顯示獨特的競爭優(yōu)勢。 ② 鞏固與市場定位相一致的形象 。 ▲ 3/2/2023 31 第三節(jié) 房地產(chǎn)產(chǎn)品定位、 客戶定位與形象定位 一 、 房地產(chǎn)產(chǎn)品定位 房地產(chǎn)產(chǎn)品定位是房地產(chǎn)企業(yè)為其確定的目標市場并提供滿足目標市場的房地產(chǎn)產(chǎn)品，是為了滿足消費者需求而設(shè)計的產(chǎn)品和營銷組合，明確房地產(chǎn)企業(yè)的消費者和競爭者的范圍。 (2)功能定位 。 (4)大小定位 。 ▲ 3/2/2023 33 (1)市場范圍定位 。 (3)產(chǎn)品用途定位 。 (5)競爭定位 。 ▲ 3/2/2023 35 以住宅項目的客戶定位為例，其基本流程如下圖（圖 41）如示： 客 戶 群 分 類 E類客戶 選擇目 標客戶 B類客戶 C類客戶 有 效 供 給 盈 缺 分 析 根據(jù) 有效 供給 缺口 進行 客戶 定位 圖 41住宅項目客戶定位流程 D類客戶 C類客戶 B類客戶 A類客戶 3/2/2023 36 (二 )房地產(chǎn)項目客戶定位的方法 1．收入定位法 收入是影響消費者購房的重要因素，因此，可以根據(jù)消費者的收入設(shè)計住宅需求模型進行住宅需求的客戶定位。 家庭年收入 =人均年收入平均每戶人數(shù) 房價 (每套 )=家庭年收入房價收入比 (2)由消費支出比計算住宅總消費支出。 住房有效需求總量 =住房總消費支出額247。將收入最低收入戶、低收入戶、中等偏下戶、中等收入戶、高收入戶、最高收入戶分檔，再根據(jù)得出的平均每套房價，得出各階層的房價收入比，以房價收入比為 6為承受標準，確定各檔住房需求類型，對住房需求客戶進行定位。社會經(jīng)濟發(fā)展程度越高，家庭規(guī)模就越小，家庭平均人口總是與地區(qū)社會經(jīng)濟的發(fā)達程度成反比。 ▲ 3/2/2023 39 (2)家庭類型。 ▲ 3/2/2023 40 （ 3）家庭代際數(shù)。 （ 4）家庭收入水平與消費結(jié)構(gòu)。 ▲ 3/2/2023 41 3．年齡定位法 不同年齡階段的客戶，因其生理、心理差異，分析不同年齡階段的消費特征，可以對住宅客戶進行定位。單身期主要指已獨立工作，未婚、未獨立成家這一段時間。這個時段的消費呈現(xiàn)出自身獨立的特征主要有：①短期性；②上班就近性；③廉價性；④時尚性；⑤個性化。 婚育期是從準備結(jié)婚到生育子女之前這一段時間。 (3)中年期住房消費特征。中年人的消費特征主要表現(xiàn)在：①安居樂業(yè)性；②理智性增強；③消費潛力大；④經(jīng)濟實惠。 老夫老妻退休在家，處于這一年齡階段的老年人，其消費特征主要體現(xiàn)在： ①安全性； ②舒適性； ③環(huán)保性； ④關(guān)照性； ⑤不受外界影響。 住戶多為單身青年和已婚無子女的家庭。在選擇住宅時把精神享樂列為首要目標，對住宅的寬敞和舒適程度要求不高，追求的是鬧市區(qū)熱鬧繁華的氛圍和豐富多彩的文化娛樂設(shè)施。 ▲ 3/2/2023 45 (2)在學型住戶。 由于子女上學 ， 需要有良好的就學環(huán)境和居住環(huán)境；由于家庭人口較多 ， 更需要具有寬敞的住宅面積 ， 同時還要具有子女活動的戶外空間 ， 因此這類住戶一般都選擇獨門獨院 、 附近有娛樂設(shè)施和學校的郊區(qū)花園住宅居住 。 老年住戶由于子女成年離家，形成“空巢”家庭，家庭規(guī)?？s??；而且由于退休，收入減少，對住宅的民間需求隨之減少。 ▲ 3/2/2023 47 (4)高收入型住戶。 這類住戶傾向于居住在城市交通便捷 、 風景優(yōu)美的地段 ，如地勢較高的海濱 、 湖濱 、 山丘等 ， 以至形成了一定規(guī)模的富人居住區(qū) 。 住戶多為職工，需要倒班或上早班，工作時間特殊，且收入不高，選擇住宅時主要考慮的是上、下班的便利和交通費用的節(jié)省，因此傾向于居住
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