【正文】 務(wù)員的心理，了解人員心里波動(dòng)； Ｄ、對(duì)業(yè)務(wù)員的沒(méi)精打采視而不見(jiàn)，覺(jué)得這是滯銷期的正常表現(xiàn)，自己無(wú)力改變現(xiàn)狀； Ｅ、覺(jué)得銷售業(yè)績(jī)上不去與業(yè)務(wù)員無(wú)多大關(guān)系，是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商％＃％￥ …… ；Ｆ、等等不作為或無(wú)為。如確實(shí)無(wú)法取得最基本的共識(shí)，可采取以下兩個(gè)途徑解決： （ 1）嚴(yán)格按照公司要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給公司施壓，使公司妥協(xié)。 三、案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？ 首先分析抗性與困難，通過(guò)自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。 （ 2）反響引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？ 首先制止沖突，然后按既定的客戶歸屬原則來(lái)制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過(guò)程和處理過(guò)程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案組明白規(guī)則。 當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績(jī)時(shí)，怎么辦？ 同上一個(gè)問(wèn)題，私交與工作不可混淆，應(yīng)該對(duì)該銷售人員公開(kāi)表?yè)P(yáng)和進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 2）領(lǐng)悟能力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無(wú)進(jìn)步仍需調(diào)整。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人因素，情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦？ （ 1）單獨(dú)溝通，做思想工作，要求將主要精力放到工作中去。 當(dāng)銷售人員自持經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？ 必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，同時(shí)大力扶植其他有潛力的人員，形成競(jìng)爭(zhēng)，讓其感受到壓力。 1當(dāng)銷售人員過(guò)分依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦？ 需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。 （ 2）放權(quán)：制定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場(chǎng)，處理各項(xiàng)情況。 1當(dāng)你召開(kāi)銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見(jiàn)，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦？ 會(huì)議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位，其他人員自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場(chǎng)。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 1當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問(wèn)題上無(wú)法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？ 技術(shù)問(wèn)題上一下子很難分出優(yōu)劣好壞，但案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無(wú)法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級(jí)決定取舍。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 1當(dāng)專案組成員大部分無(wú)法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？ （ 1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢(shì)在哪里，劣勢(shì)能不能改變。 1當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過(guò)于辛苦時(shí)，怎么辦？ 鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說(shuō)法，指出市調(diào)適應(yīng)各銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任務(wù)過(guò)緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。 （２）信心鼓勵(lì)，肯定成績(jī)，肯定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 2當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？ 作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)客服中心主任，將自己的要求明確表述；另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問(wèn)題可通過(guò)協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 2當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？ 項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無(wú)法避免，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)管理，可采取殺雞駭猴的方式，提醒其他人員，振作精神。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 2當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？ 堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成，改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過(guò)人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問(wèn)題。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 2當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時(shí)，怎么辦？ （ 1）了解原因，突然的低潮勢(shì)必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因； （ 2）鼓勵(lì)信心，以以往的業(yè)績(jī)和成功案例來(lái)增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，怎么辦？ 視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，決不能讓害群之馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 3當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？ 單獨(dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其他業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表?yè)P(yáng)為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 3當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？ 首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表?yè)P(yáng)，反之，越級(jí)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 3當(dāng)你的建議與想法未充分得到上級(jí)支持時(shí)，怎么辦？ 服從上級(jí)的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 3當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因能力問(wèn)題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？ 對(duì)未完成人員進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)完成人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時(shí)，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 當(dāng)專案成員流失后，新進(jìn)人員尚無(wú)法馬上挑起重?fù)?dān)時(shí)，怎么辦？ 身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵(lì)帶動(dòng)新人，并要求老員工以熱情的幫助來(lái)協(xié)助新人共同完成。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 4當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比你年長(zhǎng)的老銷售人員，怎么辦？ 年齡不是問(wèn)題，下級(jí)對(duì)上級(jí)應(yīng)該服從尊重，如有老人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 4當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想著重培養(yǎng)時(shí)，怎么辦？ 嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員誤解。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 4當(dāng)你為了解清楚情況而錯(cuò)怪了某位銷售人員時(shí)，怎么辦？ 公開(kāi)道歉，樹立你知錯(cuò)就改的形象。 案場(chǎng)經(jīng)理管理原則 4當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)重大差錯(cuò)時(shí)，怎么辦？ 承諾主要，并對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補(bǔ)救因失誤造成的損失。 50、當(dāng)案場(chǎng)發(fā)生失竊時(shí)，怎么辦