【正文】 活動，達到讓消費市場充分知曉并關(guān)注，使其對本項目產(chǎn)品有初步認識并產(chǎn)生興趣，形成購買意愿； 在前期工作的基礎(chǔ)上，進一步明晰并提起目標客戶群關(guān)注，并使之擴大； 進行市場摸底，通過預定的方式摸準市場脈搏，為確定合理開盤售價，提供市場依據(jù)，為下階段引爆儲備，蓄積強大能量。 特別關(guān)注：針對主力商家、區(qū)域行業(yè)領(lǐng)袖、品牌旗艦商家采取先行內(nèi)部認購政策和認購價格。 循序前進 在根據(jù)前期銷售情況，準確分析把握購房者的心理，在延伸保持市場溫度的基礎(chǔ)上，適時對部分售價進行調(diào)整，充分拉伸消費者的接受底線，并適時推出后期部分商鋪。 “四驅(qū)”策略： 喀什、烏魯木齊、杭州、深圳作為四大引擎，實現(xiàn)區(qū)域爆破，驅(qū)動區(qū)域市場向外擴張、向下延伸，銷售滲透： ADD/ 杭州市西湖區(qū)求是路 8號 .公元大廈南樓 .2023室 TEL/0571 87633005 87633007 項目營銷 項目營銷目標 整體營銷策略 營銷策略分解 營銷渠道設(shè)定 銷售政策建議 營銷政策建議 階段劃分工作 首期營銷計劃 根據(jù)項目實際，我們建議項目銷售采用統(tǒng)一返租模式： A：三年返租 以每年 8％左右的回報率進行 3年返租的銷售模式。 以首年 7％，次年 8％，第三年 10％，連續(xù)返租三年，后續(xù) 7年市 場與業(yè)主 1： 9分成，市場將所得部分用于運營和廣告、促銷。 以首年 7％，次年 8％，第三年 10％，連續(xù)返租三年，后續(xù) 7年市 場與業(yè)主 1： 9分成， 10年后開發(fā)商承諾可以原價回購。 ADD/ 杭州市西湖區(qū)求是路 8號 .公元大廈南樓 .2023室 TEL/0571 87633005 87633007 項目營銷 項目營銷目標 整體營銷策略 營銷策略分解 營銷渠道設(shè)定 銷售政策建議 階段劃分工作 首期營銷計劃 同時，為更利于市場整體運營及后續(xù)發(fā)展，我們建議進行部分保留： 對項目部分主力商鋪進行物業(yè)保留； 自主持有物業(yè)根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃進行先期招商，多渠道引進在業(yè)態(tài)內(nèi)具有影響力的主力品牌，促進其它物業(yè)銷售和招商。 ■ 大型旗艦品牌的引入可以提升專業(yè)市場的檔次，同時擴大項目對市場的影響力。 ■ 保留次物業(yè)則可以較少銷售阻力，通過自主經(jīng)營，在后期進行帶租銷售，增加次物業(yè)商業(yè)價值。 客戶積累。 通過促銷活動保持平穩(wěn)，多采用公關(guān)活動提升氛圍，可在招商上尋求突破。 持續(xù)和二次強銷期 推出二期產(chǎn)品，結(jié)合二期產(chǎn)品面市、年底較多的節(jié)假日，擴大推廣規(guī)模，促進一期剩余產(chǎn)品的去化和二期產(chǎn)品的蓄客。 ADD/ 杭州市西湖區(qū)求是路 8號 .公元大廈南樓 .2023室 TEL/0571 87633005 87633007 項目銷售與招商協(xié)作計劃 第二部分 項目招商 項目營銷 項目招商 項目運營 ADD/ 杭州市西湖區(qū)求是路 8號 .公元大廈南樓 .2023室 TEL/0571 87633005 87633007 招商整體策略 項目招商思路 市場客群定位 分期招商策略 招商政策建議 項目招商整體策略 首期招商計劃 ■ 以有效性活動及有吸引力的政策促進招商。 ■ 招商與銷售同步進行，有效形成互動，銷售節(jié)點配合招商節(jié)點，招商工作服務(wù)于銷售工作。 ■ “以快打慢、以重制輕” 配合招商和銷售，在重要節(jié)點集中營銷，如項目開工儀式、招商說明會、主力商戶簽約儀式等。 ADD/ 杭州市西湖區(qū)求是路 8號 .公元大廈南樓 .2023室 TEL/0571 87633005 87633007 招商整體策略 項目招商思路 市場客群定位 分期招商策略 招商政策建議 項目招商思路 首期招商計劃 項目體量大，目前該地段尚顯偏遠，若需要快速帶動銷售并形成良性商業(yè)氛圍，需要提前啟動招商工作，確保招商工作的運作周期。 項目營銷 項目招商 政策先行（部分優(yōu)惠政策） ADD/ 杭州市西湖區(qū)求是路 8號 .公元大廈南樓 .2023室 TEL/0571 87633005 87633007 招商整體策略 項目招商思路 市場客群定位 分期招商策略 招商政策建議 首期招商計劃 優(yōu)先引進主力商戶，拓展實力客戶，以提前激活市場。 項目營銷 項目招商 項目招商思路 主力店先行 ADD/ 杭州市西湖區(qū)求是路 8號 .公元大廈南樓 .2023室 TEL/0571 87633005 87633007 招商整體策略 項目招商思路 市場客群定位 分期招商策略 招商政策建議 項目招商 首期招商計劃 通過對于同一類型大型業(yè)態(tài)中的重點商家成功的招商，可以由項目招商部門組織（與此重點商家合作），邀請同類業(yè)態(tài)中相關(guān)輔助業(yè)態(tài)、中小業(yè)態(tài)，通過招商新聞發(fā)布會、招商酒會、招商推介會等形式進行整體推介，或者通過廣告、軟文等形式將此重點商家的信息發(fā)布出去，吸引相關(guān)輔助業(yè)態(tài)及中小型業(yè)態(tài)跟進，以大帶小，吸引同類及輔助業(yè)態(tài)整體進駐。 項目營銷 項目招商 項目招商思路 重點市場深耕 ADD/ 杭州市西湖區(qū)求是路 8號 .公元大廈南樓 .2023室 TEL/0571 87633005 87633007 招商整體策略 項目招商思路 市場客群定位 分期招商策略 招商政策建議 首期招商計劃 第一目標市場：喀什市區(qū)及周邊區(qū)縣五金建材相關(guān)行業(yè)經(jīng)營戶； 第二目標市場：將輻射到整個南疆地區(qū)市場及烏魯木齊市場； 第三目標市場：外地市場品牌商或經(jīng)營戶。 向登記期入駐的商戶實行一定周期的免租優(yōu)惠，向商戶解釋“免租期”政策，說明越早明確意向就有機會提前入駐，越早入駐，即可擁有越長期限的免租優(yōu)惠。 廣告鋪開 商戶專訪 免租優(yōu)惠 意向優(yōu)惠 收集商戶名單，并對其中的大商戶進行專訪，刊登于宣傳資料、內(nèi)部刊物上，在同行中予以廣泛派發(fā)，擊潰觀望者的心理防線。 召集大小商戶、媒體人士、廠商代表、政府部門官員，舉辦商業(yè)推介會，完成商戶之間、廠商與商戶之間的訂貨、交易、意向活動，同時在論壇中向市場推介本項目。 活動營銷 上門行銷 體驗營銷 ADD/ 杭州市西湖區(qū)求是路 8號 .公元大廈南樓 .2023室 TEL/0571 87633005 87633007 招商整體策略 項目招商思路 市場客群定位 分期招商策略 招商政策建議 首期招商計劃 視項目招商工作推進情況，可適時啟動異地招商，主要是以經(jīng)營戶為主，以外地商戶刺激本地商戶為核心（包括具有實力的本地商戶）。 1個大品牌商戶平均去化 34個商鋪。 吸納方式： 收集大客戶及品牌商戶的資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商。 優(yōu)惠政策： 在售價或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價上給予一定的折扣或在租金上給予一定周期的免租期（如額外附贈半年等），利用其品牌效應(yīng)來帶動其它商鋪的銷售與招租。1個商戶平均去化 23個商鋪。同時針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介工作。 ADD/ 杭州市西湖區(qū)求是路 8號 .公元大廈南樓 .2023室 TEL/0571 87633005 87633007 招商整體策略 項目招商思路 市場客群定位 分期招商策略 招商政策建議 首期招商計劃 該部分商戶不具備資金實力，經(jīng)營穩(wěn)定性差，但可帶動人氣。 吸納理由： 針對這類客戶，在招商工作進行中、后期的時候方可體現(xiàn)一定的效果性。 吸納措施： 對于一些目標客戶 ,可以通過直郵（ DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報等方式將有關(guān)資料傳給客戶。可以在短期內(nèi)形成市場經(jīng)營規(guī)模，促進商業(yè)人氣，通過后期培養(yǎng)，再根據(jù)經(jīng)營狀況和市場發(fā)展狀況制定合理的租金。 送廣告位 在招商過程中，可以把市場建筑上已經(jīng)規(guī)劃的廣告位作為承諾，根據(jù)商家品牌影響力情況給以免費使用，同時保證數(shù)量和發(fā)布時間。 項目營銷 項目招商 ADD/ 杭州市西湖區(qū)求是路 8號 .公元大廈南樓 .2023室 TEL/0571 87633005 87633007 招商整體策略 項目招商思路 市場客群定位 分期招商策略 招商政策建議 首期招商計劃 優(yōu)先鋪位選擇 對于有多個品牌代理的經(jīng)營商和代理機構(gòu)，可以適當提供優(yōu)先選擇鋪位的優(yōu)惠措施。針對這種情況，在招商談判中可以適當給予更多權(quán)力和優(yōu)惠，由其自行選擇鋪位，盡量滿足。 項目營銷 項目招商 招商政策建議 ADD/ 杭州市西湖區(qū)求是路 8號 .公元大廈南樓 .2023室 TEL/0571 87633005 87633007 招商整體策略 項目招商思路 市場客群定位 分期招商策略 招商政策建議 首期招商工作計劃 首期招商計劃 項目營銷 項目招商 時間 招商 階段 工作重點 年份 月份 2023 12月 登記期 喀什專業(yè)市場商戶接洽；主力店信息收集； 2023 1月 主力品牌商拜訪、開源市場商戶意向洽談；烏魯木齊市場摸底； 2月 周邊專業(yè)市場摸底，經(jīng)營戶資源篩選；招商策略擬定明確；業(yè)態(tài)布局確定； 3月 注冊成立商管公司，配置基礎(chǔ)團隊；外地同類市場考察總結(jié)； 4月 招商手冊整理、設(shè)計；各級別經(jīng)營戶招商政策擬