大客戶銷售技術(shù)篇ppt48頁(yè)-在線瀏覽
2025-03-26 02:30本頁(yè)面
【正文】 ? 狀況詢問(wèn)的目的是發(fā)掘問(wèn)題的起點(diǎn)，當(dāng)你掌握了詢問(wèn)方向后，將很容易將客戶引入問(wèn)題的核心，而不使對(duì)方感到厭倦。 ? 當(dāng)你發(fā)掘越多的問(wèn)題點(diǎn) 隱藏性需求，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為明顯性需求。 下面哪些是問(wèn)題詢問(wèn)？ ? 貴公司目前有多少員工？ ? 招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？ ? 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ ? 目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎？ ? 在過(guò)程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？ 請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷售員 在問(wèn)題詢問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ 何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？ ? 問(wèn)題詢問(wèn)會(huì)招致客戶潛在的抗拒嗎？ ? WHEN， WHAT， WHY，HOW是幫助提出問(wèn)題詢問(wèn)的關(guān)鍵。 何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？ 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 敏感區(qū) ? 接近客戶前，應(yīng)避免問(wèn)及敏感問(wèn)題。 如何使用？ ? 問(wèn)題詢問(wèn)是將客戶潛在需求進(jìn)行初步開發(fā)的過(guò)程。 暗示詢問(wèn) 暗示詢問(wèn)的目的是將客戶的注意力由 問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所帶來(lái)的后果 了解問(wèn)題 解決問(wèn)題的欲望 明顯性需求 通過(guò)擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問(wèn)題點(diǎn)使客戶充分了解問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)后果。 ? 應(yīng)盡可能多的使用暗示詢問(wèn) 狀況 問(wèn)題點(diǎn) 后果 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) /低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) : 問(wèn)題點(diǎn)很重要 客戶對(duì)問(wèn)題點(diǎn)不太清晰 對(duì)問(wèn)題點(diǎn)需要進(jìn)行重新定義 ? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 拜訪初期階段 產(chǎn)品無(wú)法解決的 高敏感性問(wèn)題點(diǎn)（內(nèi)部組織政策、部門競(jìng)爭(zhēng)） 暗示詢問(wèn)使用原則 ? 將問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求 ? 引導(dǎo)進(jìn)程必須和客戶思維進(jìn)程相符合 ? 用“購(gòu)買流程圖”來(lái)判斷暗示詢問(wèn)推進(jìn)的程度、跳躍和回返 暗示詢問(wèn)的使用方法 ? 從問(wèn)題點(diǎn)出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域 ? 發(fā)展出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。 ? 連接問(wèn)題詢問(wèn)與暗示詢問(wèn)的技巧是： 拜訪之前，列出一些潛在的問(wèn)題點(diǎn) 對(duì)每一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)列出可能造成的后果 將這些問(wèn)題點(diǎn)再和你方案進(jìn)行聯(lián)系 后果 問(wèn)題點(diǎn) 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 暗示詢問(wèn)思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖 暗示詢問(wèn)的使用方法 ? 依據(jù)： 對(duì)一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)的反復(fù)有效的暗示將使客戶對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行從新評(píng)價(jià) 暗示使用是依照“購(gòu)買優(yōu)先順序”和“客戶購(gòu)買流程”進(jìn)行的 ? 利用連接法
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