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2025-03-25 16:08本頁面
【正文】 志 ? 賺是過程，錢是結(jié)果 產(chǎn)品 過程、方法 錢 9 ABRAIN CONSULTING 奇妙的 20/80原則 80%的成果是由 20%的工作帶來的 20%的顧客帶來 80%的銷售額 20%的銷售員完成 80%的總銷售額 一件工作的成功取決于 20%的工作，其他的無關(guān)緊要 有 效 工 作無 效 工 作10 ABRAIN CONSULTING 銷售的目的 銷售是賺錢的過程和方法，但銷售不是為了賺錢，賺錢只是一個結(jié)果。 如果在同一個地區(qū)競爭對手不變，提供的產(chǎn)品和服務(wù)不變，價格不變，不同銷售員的銷售額取決于？ 個人信譽 14 ABRAIN CONSULTING 有目的的銷售 只要在銷售行為前，用一分鐘的時間考慮：我的工作是為了自身的需求，還是為了幫助顧客的需求得到滿足。 15 ABRAIN CONSULTING 銷售員如何對待顧客 銷售前的關(guān)鍵時刻 16 ABRAIN CONSULTING 銷售前的關(guān)鍵時刻 銷售活動前，我們在想什么？ 成功是因為自覺或非自覺地采用了積極而有建設(shè)性的策略。 17 ABRAIN CONSULTING 穿著他人的鞋子走路 記住自己是顧客時的感受 ? 不信任推銷的人 ? 希望錢花的有價值 ? 信賴銷售員的質(zhì)量、服務(wù)的承諾 當想穿上別人的鞋子走路之前，必須先脫掉自己的鞋子 18 ABRAIN CONSULTING 你的產(chǎn)品如何幫助顧客解決問題 了解產(chǎn)品的主要性能 了解與競爭對手的性能差異 了解產(chǎn)品的新增性能 設(shè)想以上的性能，是否能幫助顧客。 心態(tài)是自己控制的。 設(shè)想一下，談?wù)?，行動? 影響購買的幾種因素 不信任 無需求 無幫助 不急需 22 ABRAIN CONSULTING 針對不信任 銷售的目的是真誠的幫助顧客 告訴顧客銷售的目的、銷售過程、顧客的收獲。 23 ABRAIN CONSULTING 針對無需求 我們對顧客提供的最有價值的幫助之一，就是幫助他們認識到真正的需求。 ? 你未擁有的，最希望得到什么？ 注意傾聽，并用一分鐘總結(jié)，向顧客指明他的需求。 ? 不要花時間去強迫和欺騙顧客。 詢問其他人是否愿意接受我的幫助。 ? 及早的暴露問題。 ? 為自己工作 ? 做自己愿意做的事，而不是被迫。 35 ABRAIN CONSULTING 一分鐘目標的應用 一般法 ? 用卡片列出通用銷售法則，即： 銷售前的排練 … … 銷售間的關(guān)鍵事情 … … 銷售后的步驟 … … 36 ABRAIN CONSULTING 一分鐘目標的應用 特殊法 ? 對具體業(yè)務(wù)的銷售目標，用卡片記錄 ? 放在方便的地方，重復閱讀 37 ABRAI
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