【正文】 ” 來代替 如何巧妙地令別人覺得重要 ? ? ? ? ? ? ? 202314 聆聽他們 贊許和恭維他們 盡可能經(jīng)常地使用他們的姓名和照片 在回答他們之前，請(qǐng)稍加停頓 使用這些詞 —— “ 您 ” 和 “ 您的 ” 肯定那些等待見你的人們 關(guān)注小組中的每一個(gè)人 非言語(yǔ)表述 行為含義例舉 手勢(shì) 柔 “ 我是對(duì)的，你必須聽我的！ ” 臉部表情 微笑表示友善禮貌，皺眉表示懷疑和不滿意 眼神 盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣，尋求支 持 姿態(tài) 雙臂環(huán)抱表示防御；開會(huì)時(shí)獨(dú)坐一隅意味著傲慢或 不感興趣 聲音 演說時(shí)抑揚(yáng)頓挫表明熱情，突然停頓是為了造成懸 念，吸引注意力 202314 ?非言語(yǔ)性信息溝通渠道 ——傳遞思想、情感，有時(shí)還能直接表明你對(duì)事務(wù)的基本態(tài)度 和的手勢(shì)表示友好、商量；強(qiáng)硬的手勢(shì)則意味著： 202314 做比聽更重要 ?告訴我，我會(huì)很快忘記； ?教我怎么做，我也許會(huì)記住 一些或者一知半解。 202314 四、不同溝通對(duì)象分析與對(duì)策 不同 “人型 ”溝通秘訣 控制型 （驅(qū)動(dòng)型、 希特勒） 內(nèi)向 （謹(jǐn)慎型、技術(shù)） 被動(dòng) 主動(dòng) 表現(xiàn)型 （和氣型艾森豪威爾（外向型、肯尼迪） ） 外向 202314 四種常見的 “人型 ” 分析型 ?高標(biāo)準(zhǔn) ?完美主義者 ?敏銳的觀察力 ?容易忽視說服技巧和人際關(guān)系 ?講求事實(shí)和資料的取得 ?客氣禮貌 ?精確，正確 ?喜歡批評(píng) ?應(yīng)對(duì)方法 ?列出詳細(xì)的資料和分析 ?列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ?在客戶沒有提出反對(duì)意見之前就自 己先提出，并且提出合理的解釋 ?舉出各種證據(jù)、數(shù)據(jù)和保證 四種類型人的分析與應(yīng)對(duì)方法 分析型的特征 ?注重細(xì)節(jié) ?能夠以知識(shí)和事實(shí)來掌握情勢(shì) ?高超的分析能力 向分析型的人推銷 202314 202314 ?向分析型推銷 ?建立關(guān)系 ?他們很重視有關(guān)你個(gè)人、公司、產(chǎn)品等背景信息，所以要盡量提供 ?以顧問的身份接近這類人，認(rèn)同分析型人的 “專家 ”地位 ?顯示證據(jù)，說明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們想得很周全 ?舉實(shí)例說明你曾在其他類似客戶那里取得的成效 ?請(qǐng)注意：不要用閑聊占用分析型人的時(shí)間 ?明確分析型的需要 ?盡量讓他陳述，利用分析型人有條不紊、做事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，從而引導(dǎo)出一 次廣泛的信息交流 ?要詳盡而不慌不忙，準(zhǔn)備好傾聽比你想知道的還要多的東西（耐心） ?向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) ?不要強(qiáng)硬堅(jiān)持你的觀點(diǎn)，要與其擺事實(shí)，講道理（絕非說教），共同探討。 ?極有可能對(duì)方會(huì)在合同、協(xié)議、合作等方面的細(xì)節(jié)上進(jìn)行 “糾纏 ”， 在此之前你就要全面考慮相關(guān)細(xì)節(jié)問題，以防措手不及 ?對(duì)價(jià)格、扣率、結(jié)算方法等問題要給予特別的注意 ?爭(zhēng)取要他們馬上兌現(xiàn)承諾（履約），以避免分析型人喜歡 “三思而 后行 ”，并去尋找更多的證據(jù)和比較，從而拖延時(shí)間，節(jié)外生枝 ?許諾或簽約后，分析型的人可能還會(huì)有許多異議，回答時(shí)仍要注重 客觀性，而不要說： “不是已經(jīng)定下來了嗎 ......” ?落實(shí) ?提供一份詳細(xì)的書面履約計(jì)劃，以明確 ?你的責(zé)任與權(quán)利 ?對(duì)方的權(quán)利與責(zé)任 ?履行合同的程序 ?保持定期的他接觸，檢查履約情況是否令人滿意和按 計(jì)劃進(jìn)行，并時(shí)時(shí)用實(shí)際的進(jìn)展情況贊許他或提醒他 ?喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利 ?重視成果和控制 ?不太重視人際關(guān)系 ?強(qiáng)勢(shì)作風(fēng) ?有力，直接，快速 ?沒有耐心 ?高度自信 ?要求很高 ?果斷 ?負(fù)責(zé) ?競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性 ?應(yīng)對(duì)方法 ?直截了當(dāng)，不繞彎子 ?表現(xiàn)專業(yè)形象 ?完善的準(zhǔn)備工作 ?提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料 ?注重談?wù)摮晒? ?避免直接的對(duì)立和不同意， 因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng) ?故意找出一些無關(guān)緊要的話 題讓他反駁，并承認(rèn)他是對(duì) 的 ——滿足他的控制欲 控制型的特征 向控制型的人推銷 202314 202314 ?向控制型人推銷 ?建立關(guān)系 ?提供知識(shí)及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題 ?集中全部注意力，傾聽他的想法和目的 ?陳述造成業(yè)務(wù)中發(fā)生的問題，以及解決問題的事實(shí)依據(jù) ?保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間 ?明確控制型的需求 ?問而不是告訴?？刂菩腿擞袝r(shí)候會(huì)對(duì)業(yè) 務(wù)提出一些附加條件。 ?事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實(shí)、例證及曾經(jīng)發(fā)生的事 件及參考來回答這些異議。不要催促。與表現(xiàn)型的人發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系， 你必須付出努力和時(shí)間 ?談?wù)撃銈児仓呐笥? ?告訴表現(xiàn)型的人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情 ?一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私 人關(guān)系 ?發(fā)現(xiàn)表現(xiàn)型的需求 ? ? ? ? ? ? 通過發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象來開始 明確其他有助于分析和計(jì)劃的人（如：他的下屬或朋友） 傾聽，然后通過大量的口頭和非口頭的反饋來支持的他信念 對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問 使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展 如果他對(duì)具體問題不太感興趣，那么最好建議他讓你和直接負(fù)責(zé)執(zhí)行的 人進(jìn)行溝通 支 持 ? 用書面形式就外向型人的想法提供特定解決方案。 ? ? ? ? 不要匆忙討論是否簽約，花些時(shí)間來探討實(shí)現(xiàn)想法的途徑 不一定要按照規(guī)范的流程探討問題，而應(yīng)按照重要程度以及他的興 趣逐步將問題完善成一個(gè)整體 多用 “我們 ”，少用 “我 ”、 “你 ” 盡量用書面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾 202314 ?結(jié)束 ?當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過建議的合適性后，以一種不經(jīng)意 的、非正式的方式要求簽約，使用自信式結(jié)束 ?當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，提供某些 “額外 ”的饋贈(zèng) ?得到確切的承諾，保證他理解事情的全部?jī)?nèi)容與經(jīng)過 ?務(wù)必使用書面形式簽約，因?yàn)楸憩F(xiàn)型的人容易承諾，也容易忘記 ?落實(shí) ? 一旦協(xié)議簽定后，重新確認(rèn)履約的時(shí)間安排，以及你與他的私人 關(guān)系，說明實(shí)際屆