6消費者需求分析-在線瀏覽
2025-03-24 17:11本頁面
【正文】 行比較之后才購買的產(chǎn)品。 ? 如家用電器、服裝、美容美發(fā)等。指具備獨有特征和（或）品牌標(biāo)記，購買者愿意做出特殊購買努力的產(chǎn)品。 ? 非渴望品。傳統(tǒng)的非渴求品有：人壽保險、墓地、墓碑以及百科全書等。 三、購買者暗箱理論 P62 ? 什么是暗箱理論 ? ? 暗箱理論是指消費者心理如同暗箱，我們只能看到消費者購買的外界條件（產(chǎn)品信息、價格信息和促銷信息）和最終選擇的結(jié)果。 ? －－購買對象（ whatobjects) ：了解消費者購買什么、了解什么。 ? －－購買時間（ whenoccasions）：了解消費在具體的季節(jié)、時間甚至?xí)r點所發(fā)生的購買行為。 ? －－購買行為（ howoperations）：了解消費者怎樣購買、喜歡什么樣的促銷方式，又要搞清楚消費者對所購買的商品如何使用。最后一個問題卻是隱蔽的、錯綜復(fù)雜、難以捉摸，這種情況對營銷者來講，就象面對照相器材的暗箱一樣，所以稱為暗箱理論。 ? 亞文化 — 每種文化文化都包括較小的群體 ， 基于共同的生活經(jīng)驗和環(huán)境，它們具有共同的價值觀。同一階層的人傾向于表現(xiàn)類似的行為 — 包括購買行為。 崇拜性群體 就是個人期望能成為其中一份子的群體。每個人的一生有兩個家庭。 角色與地位 每一種角色都附者一種 地位 ，地位能夠反映出該角色在社會中一般受尊重的程度。 社會因素 ? 年齡與生命周期階段 毫無疑問，人們購買的商品及服務(wù)會隨其年齡的增長而有所變化。成年人在其成長的過程中都會經(jīng)歷某些轉(zhuǎn)變。營銷者試圖找出對該公司的產(chǎn)品和服務(wù)有較高興趣的職業(yè)群體，公司甚至可以生產(chǎn)銷售專門適合某職業(yè)群體的產(chǎn)品。對于收入反應(yīng)較敏感的產(chǎn)品與服務(wù)，營銷者必須不斷地注意消費者個人收入，儲蓄及利率等的變化 ? 生活斱式 指一個人的生活模式，它表現(xiàn)在一個人的行動、興趣和意見上。 ? 人格與自我概念 每個人都有其獨特的人格，所謂“人格 ”指一個人獨特的心理特征，它使個人對周圍的環(huán)境有相對持續(xù)和一致的反應(yīng)。 個人因素 1 2 3 4 5 （一）動機(jī) （二）知覺 （三）學(xué)習(xí) （四）信念與態(tài)度 心理因素 （一）動機(jī) ? 當(dāng)需求達(dá)到充分的強(qiáng)度后，即可成為一種 動機(jī) 或 沖動 。需求滿足之后，人的緊張感即可解除。 其重要性大小分別是生理需要、安全需要、 社會需要、尊重需要以及自我實現(xiàn)需要。 自我 實現(xiàn)需要 （自我發(fā)展 與自我實現(xiàn)） 尊重需要 （自尊、被肯定、地位） 社會需要 （歸屬感、愛） 安全需要 （安全、保障） 生理需要 （饑餓、口渴） 馬斯洛的需要層次理論 一般常見的購買動機(jī)（一） 、求名心理。 、求廉心理。而對商品的質(zhì)量、外觀、包裝等卻不大挑剔。 這類消費者以追求某一企業(yè)或某種商品信譽為主的消費心理傾向。 這類消費者常常專門購買某些商品，其目的是為了滿足個人特殊的愛好和興趣。 。消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。 多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。
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