【正文】 在工作的地方，終于完成了自己給自己訂下的要求。沒有忍耐力是做不了推銷的?！闭f完自己先笑起來，結果他沒有被錄用。 思考 ? 談談實際生活中因為不注意禮儀而帶來問題的例子。不注意禮儀，顧客不愿意交流 ) ? 隨著商業(yè)活動的全球化，越來越多的企業(yè)把商務禮儀作為員工 基本的知識要求 。 第三節(jié) 推銷人員應掌握的禮儀常識 ? 一、上門推銷禮儀 ? 二、推銷迎送禮儀 ? 三、推銷交談禮儀 上門推銷禮儀 拜訪前的準備 ? ? ? ? ? 對雙方約定的時間要注意強調，以免遺忘。 男性推銷員 ?健康、整潔、舒適的形象 ? （ 1）頭發(fā) ? （ 2）胡子 ? （ 3）指甲 (出租車司機的指甲 ) ? （ 4）刺青 ? （ 5）項鏈 ? （ 6）西裝領帶 ? （ 7）皮鞋 ? （ 8）精神面貌 ? 在商務場合中，西裝必須和襯衫同時穿著。 搭配： 暗灰襯衫 + 銀灰色圓點 領帶 中灰西裝： 格調高雅， 端莊。 女性推銷員 ? 女士 ? 發(fā)型 ? 面部 ? 服裝 ? 優(yōu)雅大方、干練而又親切的職業(yè)形象 ? 頭發(fā)不要抹太多的油 ? 不要穿綠色的衣服 ? 不要帶太陽鏡 ? 不要穿得珠光寶氣 ? 不要佩戴太多的飾品 ? 不要脫去上裝 ? 不要使用粗俗的圓珠筆 ? 體現(xiàn)時代特點、性格、季節(jié)特色 ? 與推銷品、顧客有關聯(lián)等因素加以變換。 ? 一套完整的推銷工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。 （三）送客禮儀 ? 如 客人提出告辭時， ? 推銷人員要等客人起身后再站起來相送，切忌沒等客人起身，自己先于客人起立相送，這是很不禮貌的。 ? ?出迎三步，身送七步? 是迎送賓客最基本的禮儀。 ? 當客人帶有較多或較重的物品 ，送客時應幫客人代提重物 . ? 與客人在門口、電梯口或汽車旁告別時，要與客人握手， 目送客人上車或離開 ，要以恭敬真誠的態(tài)度，笑容可掬地送客，不要急于返回，應鞠躬揮手致意， 待客人移出視線后，才可結束送客儀式。推銷人員應引領客人進入 會客廳或者公共接待區(qū) ，并為其 送上飲料 。讓客人走在走廊中間，轉彎時先提醒客人：“請往這邊走。 ?（ 3）電梯： ?首先必須先按電梯按鈕，可以以手壓住打開的門，讓客人先進，如果人數(shù)很多，則應該先進電梯，按住開關，先招呼客人，再讓公司的人上電梯。如果上司在電梯內，則應讓上司先出，自己最后再出電梯。 ? 冬季握手應摘下手套，以示尊重對方。 ? 不能交叉握手。 ? 迎接客人， ? 主人先伸手；表示歡迎 。表示讓主人留步。見面的對方如果是自己的長輩或貴賓，先伸了手，則應該快步走近，用雙手握住對方的手，以示敬意，并問候對方 “您好”，“見到您很高興” 等。 ? ? ： ? 表情應自然、面帶微笑，眼睛注視對方。因此，在談話中應注意語調的運用，掌握講話的速度，以便控制整個談話過程，使自己處于主動地位。 （三）眼神 ? 有研究表明，談話中雙方的雙目 對視一般只持續(xù)一秒鐘左右，然后移開，不能死死盯住顧客不放，也不要東張西望、左顧右盼。 即在洽談業(yè)務、貿易談判或者磋商問題時所使用的一種凝視。 ? 在公務交談時，如果你看著對方的這個區(qū)域就會顯得嚴肅認真 ，對方也會覺得你有 誠意 ；在交談時，如果你的目光總是落在這個凝視區(qū)，你就會把握談話的主動權和控制權。 即 以兩眼為底線、唇心為下頂點所形成的倒三角形區(qū)域， 通常在社交場所使用這種凝視。如在一些茶話會、舞會和各種友誼聚會的場合中，就適合采用這種凝視。 即親人、戀人之間使用的一種凝視。 這種凝視往往帶有親昵和愛戀的感情色彩，一般在關系親密的人之間采用這種方式。 （五）談話 ? 不要唾沫四濺 ? 雙目注視對方，不要東張西望 ? 不要與顧客爭辯 ? 不要強詞奪理 ? 交談富有熱情、富有活力 ? 不要輕易打斷對方講話，應讓對方把話講完 ? 不要隨意諷刺挖苦別人 ? 不要開粗俗的玩笑 ? 不能拉拉扯扯、拍拍打打 （六）位置和距離 ? 推銷員與顧客同處一室，應把 上座 讓給顧客。 ? 空間距離的把握（ 4個層次）： ? （ 1）親密空間 1546cm； ? （ 2）個人空間 ； ? （ 3）社交空間 ； ? （ 4）公眾空間＞ 。她到你辦公室時 ,離開會還有幾分鐘的時間。閑聊片刻 ,你們一起去參加會議 ,此時你才告訴她襪子和口紅的事 ,失禮之處何在？ 聽到的38%看到或感覺到55%文字7% 第四節(jié) 推銷員應具有的專業(yè)信念 ? 一、正視失敗與拒絕 ? 二、爭取成功的機會 ? 三、培養(yǎng)良好的習慣 ? 四、啟動心靈的力量 一、正視失敗與拒絕 ? 最佳武器：狂熱！ ? 如果我們對所從事的事業(yè)不能狂熱的追求，我們就不可能在銷售中獲得非常大的成功。 ? 熱情往往來源于我們工作的動機：金錢、安全、成就、認同、被人接受、自信等。 二、爭取成功的機會 ? ? ? ? （ 1）安全感的喪失 對策： 沒有投入哪有產(chǎn)出。 ? （ 3）害怕失敗 對策： ?做你最害怕的事情并且控制你的恐懼。 對策： 確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦 。 ? 假設 10次拜訪＝ 1次成交。如果一個人說買，則你因為那個客戶的購買而得到了100元，那么對其它 9個拒絕你的客戶他們又值多少錢？是的，每人 10元。 ? 現(xiàn)在，你還擔心客戶的拒絕嗎？要知道每個拒絕你的客戶都向你交 10元錢，有的甚至可能給你100元，想象這種感覺，你是不是很高興。 ? （ 1）工作目標化 ? （ 2）不斷地建立客源 ? （ 3）進行進度檢查 （ 1）工作目標化 ? 假設現(xiàn)在月收入 3000元，做銷售期望半年后月入 6000元。 尋訪新客源時銷售新手注意 : ? 一是我們要見人才可以得到生意，見得越多，結果便越多。越是?熱情?的人，越難達成交易。最保險的原則是每天認識四個新朋友，向他們介紹自己銷售的產(chǎn)品。有些朋友是無聊的，長期和他們糾纏，只會浪費自己的時間。 （ 2）不斷地建立客源 ? 傭金 =陌生人的名字 → 傭金的客戶名字； 過程 =時間 +促成生意達成買賣的創(chuàng)意。 ，面對面地研究，探索一下陌生人的興趣；迅速會面，建立