消費者心理(2)-在線瀏覽
2025-03-22 05:20本頁面
【正文】 剛好在貧困線以上，但沒有失 業(yè)，不靠福利金生活。 （ 7）下等下層人（ 7%）：靠福利金生活，明顯的貧困不堪，常常 失業(yè)和從事最骯臟的工作。 第十章 消費者心理 （二）社會因素 1。它影響著個人的信念以及在消費過程中的行為和判斷力。家庭：是最具影響的參照團體。 （ 2）婚后家庭：配偶及子女。 丈夫支配型；妻子支配型；共同支配型 3。因為角色往往和地位 相聯(lián)系，而產品和品牌可能成為地位的象征。年齡與人生階段 人在一生中購買的商品和服務是不一樣的；家庭的不同階段也 影響著消費。職業(yè) 農民；工人；知識分子等。 3。 4。 變化式、分享式、自由式、穩(wěn)定式。個性 自信心、控制欲、自主意識、順從、交際性、防守性、 適應性等。知覺 選擇性；組織性；刺激性；自我性。學習 （ 1）消費者學習的概念 消費者學習就是市場營銷人員采取某種營銷措施，使消費者行為持續(xù)的產生轉變的過程。品牌忠誠性 ②區(qū)辨：消費者對類似的線索并不是簡單的類推，而是辨別同類刺激的差異，加以選者，并相應的調整自己的反應。對于營銷人員來說，學習理論的價值就在于如何將產品和強烈的驅策力聯(lián)系起來，并利用刺激性線索，提供正面強化等手段來建立對產品的需要。動機 （ 1）弗羅伊德的潛意識動機理論 人在成長和接受規(guī)范的過程中，很多欲望受到壓抑，但無法消除也無法完善的控制，他們會出現(xiàn)在夢中，脫口而出或出現(xiàn)在神經質的行為中，個人不可能真正了解自己的動機。 （ 3）赫茲伯格的雙因素理論 營銷人員在制定產品營銷策略時，要盡力消除不滿意因素，而識別某種消費行為的滿意因素和動機。消費者購買行為的心理類型 （ 1）信譽型：崇尚品牌的名牌信譽；企業(yè)信譽；營業(yè)信譽。大多數(shù)低價的、經常購買的產品一般都是習慣性的，如：食鹽、糖、牙膏等。 （ 3）選購型：選價為主；選質為主。 （ 4）隨機型：沒有預定的設想，隨遇而購，一切以興趣為轉移。 第十章 消費者心理 5。人們通過實踐和學習 獲得了自己的信念和態(tài)度，而它們反過來又影響人們的消費行為。如果存有錯誤的信念，并且阻礙了購買行為，企業(yè)就應進行促 銷來糾正這些信念。比如：“度假對職業(yè)人員是必 不可少的”、“應該到異國旅游”、“北京市中國文化遺產最豐富的地 方”等。態(tài)度一旦 形成很難改變。 第十章 消費者心理 三、購買決策過程 （一）購買角色 1。 2。 3。 4。使用者：消費和使用產品的人。 第十章 消費者心理 （二）購買行為的類型 越復雜越昂貴的購買，購買者的考慮越慎重，所涉及的參與者 也越多。 1。如果產品很昂貴，購買不頻繁，購買冒風險并 且有很高的自我表現(xiàn)作用時，消費者一般參與程度較高。 制定出各種策略來幫助消費者了解產品的各種屬性，屬性的重要程 度以及公司品牌在比較重要的屬性方面的名望。 第十章 消費者心理 2。購買會到處觀察哪里可以買到這種產品， 但由于品牌的差異不明顯，購買就會非常迅速。例如購買地毯。購買后有不平衡的感覺，于是尋求信息，力圖證明 自己的決策是正確的，以消除不平衡。 第十章 消費者心理 3。消費者一般對大多數(shù)低價 的、經常購買的產品參與的程度較低。 營銷策略： （ 1） 運用價格和促銷來刺激試銷很有效。 （ 3） 設法將參與程度低的產品轉變?yōu)閰⑴c程度高的產品。比如：高露潔牙膏和防止蛀牙 ，海 飛絲洗發(fā)膏和去頭屑，咖啡和清晨驅除睡意等 。比如在普通飲料中加入維生素，像紅牛飲料。 尋求變化的購買行為 消費者參與程度低，而品牌間的差異 很大。例如購買餅干時， 消費者有某種信念，但并沒有多少評價的就選擇某種品牌的餅干， 等吃餅干時才加以評價。品牌的轉換是因為尋求變化， 而不是對產品不滿意。市 場領導品牌可通過占領貨架、避免脫銷及提示性的頻繁廣告來鼓勵 習慣性的購買行為。 第十章 消費者心理 （二）購買決策的步驟 1。市場營銷人員或 企業(yè)要確定激發(fā)某種需要的環(huán)境，即找出可引起對某類產品感興趣的 常見刺激
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