【正文】 的關(guān)鍵點(diǎn) 既是如此，就不能再一味央求客戶。 ? 一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)上前詢問(wèn)客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)不要推薦這套房 ?? 這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買業(yè)主的影響力。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間 ?? Sales：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮 *套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況 。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。 ? 人物掃描 ? 綜述 —— 抓準(zhǔn)客戶的重要利器 ? 案例 人物掃描 從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個(gè)），夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。 ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對(duì)話 28 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例： 人物背景 ： 客戶 A： 龍湖老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對(duì)投資較有看法；在渝中區(qū)歇臺(tái)子有一套 500平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較高，一套房子算下來(lái)大概能陪 200多萬(wàn)。對(duì)龍湖非常忠實(shí)。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高。 置業(yè)顧問(wèn) A：哦，歡迎參觀龍湖 **項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問(wèn)小李，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生貴姓，可否賜一張名片？ 客戶 A：??？我沒(méi)帶名片！ 置業(yè)顧問(wèn) A：沒(méi)關(guān)系，您告訴我您的電話號(hào)碼也可以。 置業(yè)顧問(wèn) A用筆記在了本子上 ?? 測(cè)試成功率： 85% 周六銷售中心現(xiàn)場(chǎng)門庭若市，所有置業(yè)顧問(wèn)都在繁忙而有序的接待客戶，只見(jiàn)一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤(pán)為另外客戶講解的置業(yè)顧問(wèn) A…… ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ——人物對(duì)話 禮儀之邦 30 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 望 —— 從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買實(shí)力 聞 —— 通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向 問(wèn) —— 設(shè)定問(wèn)題，了解客戶自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買力的進(jìn)一步判斷。 人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息 ，所以如果你問(wèn)的問(wèn)題他覺(jué)得有好處，或者是有威脅，那么他就會(huì)開(kāi)始注意， 有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果 。 31 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 背景介紹 此故事發(fā)生在 08年中下旬龍湖 *項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，那時(shí)的市場(chǎng)相當(dāng)慘淡，客戶反復(fù)無(wú)常，基本上客戶回去后再來(lái)定房的幾率少之又少，在銷售經(jīng)理 “永不相信明天” 原則的帶領(lǐng)下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅(jiān)持今天的客戶今天切！在銷售的過(guò)程中突破一個(gè)又一個(gè)難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！ 時(shí)間： 08年中下旬下午三點(diǎn)鐘 場(chǎng)景： 08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯(cuò)，居然還有三組客戶 這時(shí)，有客戶提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今天路過(guò)來(lái)看看 …… 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ? 望聞問(wèn)切 ? 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 望聞問(wèn)切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 32 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 置業(yè)顧問(wèn) ：你好！歡迎參觀龍湖 **項(xiàng)目 客戶 ：你好！我過(guò)來(lái)了解一下 置業(yè)顧問(wèn) ：先生是第一次過(guò)來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過(guò)旁邊 ***樓盤(pán)吧？ （置業(yè)顧問(wèn)通過(guò)觀察，試探性詢問(wèn)客戶） 客戶 ：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒(méi)簽合同呢！今天逛著玩，順便過(guò)來(lái)看看你們的項(xiàng)目。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面比，肯定我們的是最好的啊 ?? 接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。 例如： （ 1）利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤(pán)熱銷的利器！ （ 2）銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會(huì)在 **時(shí)間來(lái)簽合同 …… （ 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。請(qǐng)問(wèn)您是打算投資呢還是自己住呢？ 客戶 A：打算投資，我在歇臺(tái)子有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢，想賣套房子投資，不是都說(shuō)現(xiàn)在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺(jué)得。 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場(chǎng)造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 ? 人物對(duì)話 P3 35 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 置業(yè)顧問(wèn) B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn) A身邊 置業(yè)顧問(wèn) B： 31樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問(wèn) A點(diǎn)頭 置業(yè)顧問(wèn) A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才 34萬(wàn)，非常劃算，很適合投資。 客戶 A拿了一份資料就回去了。針對(duì)不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。 38 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 要發(fā)自內(nèi)心的 真誠(chéng)的 去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 ?? 贊美對(duì)方的 閃光點(diǎn) （任何人身上都有閃光點(diǎn)）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美 ?? 贊美客戶某一個(gè)比較 具體的地方 ； 如對(duì)客戶的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美 ?? 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 39 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 使用 間接的贊美 （贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對(duì)人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 借第三者 贊美（他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好）。（ 2）您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)您特別專業(yè)，非常佩服您 ?? 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 40 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 贊美中最經(jīng)典的四句話 ................你真不簡(jiǎn)單 ............... ................我很欣賞你 ............... ................我很佩服你 ............... ................你很特別 .................. 學(xué)會(huì)贊美 —— 先入為主 ? 學(xué)會(huì)贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點(diǎn) —— ? 真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美具體點(diǎn) ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經(jīng)典語(yǔ)句 41 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 牛不喝水強(qiáng)按頭是沒(méi)用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求 “牛不喝水強(qiáng)按頭”是一句諺語(yǔ)，說(shuō)的是強(qiáng)迫某人做某事。 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 客戶一開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來(lái)了，我也不妨給您介紹一下 ?? 客戶 ：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué) ?? ） 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 34P 43 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 客戶 A拿了一份資料就回去了。 客戶 C：就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢(shì)要走 置業(yè)顧問(wèn) A：不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開(kāi)的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。 江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可 這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn) A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說(shuō)服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說(shuō)服他朋友 ?? 眾人在休閑椅上坐下了 ?? 客戶 A（對(duì)這朋友說(shuō)）：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn)在住在龍湖，他們的物管確實(shí)沒(méi)話說(shuō)，非常好，買他們物業(yè)沒(méi)有不升值的，之前我 3000多買的龍湖樓盤(pán)，現(xiàn)在都漲到 7000了，所以我一想投資房地產(chǎn)，第一個(gè)就到龍湖了。 換位思考 —— 以退為進(jìn) 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。 我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 ?? ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 46 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 背景介紹： 王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。對(duì)花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。經(jīng)過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)龍湖 **項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。您想想， 買兩套 1樓洋房，價(jià)格大概在 250萬(wàn)左右，以后買兩個(gè)車位大概 18萬(wàn)，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要 13萬(wàn)左右。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅