服裝店鋪服務(wù)流程(ppt67頁(yè))-在線瀏覽
2025-03-21 23:47本頁(yè)面
【正文】 客想要一條價(jià)格較高的連衣 裙。 想要獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，專業(yè)的推薦，貴的東西就要好的服務(wù)。 秘密需 求 顧客想被她的朋友看成是識(shí)貨的人或身材很好的人。當(dāng)然有時(shí)我們也可以贊同顧客觀點(diǎn)，順顧客意思講。事實(shí)上，特性、優(yōu)點(diǎn)和利益是一種貫穿的因果關(guān)系如下圖： 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 它是什么？ 它能做什么？ 它能為顧客帶 來(lái)什么利益？ FAB句式圖解 FAB法則詳解 問(wèn)自己 特 性 它是什么？ 優(yōu) 點(diǎn) 它有什么用？ 利 益 它對(duì)顧客帶來(lái)什么好處？ 它由什么制成 ？（ 選擇一個(gè)或幾 個(gè)方面 ） 這款牛仔褲采用的是經(jīng)特別處理全棉面料 所以它有舒適 、自然 、 柔韌 。 它是美國(guó)的一個(gè)著名品牌 。 有流行性與質(zhì)量的保證 。 穿上時(shí)有極強(qiáng)時(shí)代感與時(shí)髦感 。 水洗處理的懷舊效果 所以能感覺(jué)到一種淪桑與經(jīng)典 。 什么叫物有所值？ \保修 \做工 A B C 銷售技巧 A：顧客 B：導(dǎo)販 C：第三方人戒物 C1 和顧客同來(lái)購(gòu)物的人 C2 可借用的第三人 C3 可借用的事或物 討 論 EX1 1 和小姐妹。 3 和異性。 當(dāng)顧客對(duì)辦理 VIP不感興趣，只想打折時(shí)，我們應(yīng)巧妙回答 : 例如 :“ 小姐為維護(hù) **品牌的良好形象及 VIP顧客的利益 ,公司嚴(yán)格規(guī)定只有憑 VIP卡才能享受打折 .” 當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員介紹貨品方式不受顧客歡迎時(shí)，或是貨品介紹不恰當(dāng)時(shí)，我們應(yīng)用盡量委婉語(yǔ)氣對(duì)顧客說(shuō) : 例如 :“ 每個(gè)人的觀點(diǎn)都不一樣，我覺(jué)得您說(shuō)的挺有道理的 ! 當(dāng)顧客貨品購(gòu)買猶豫不決時(shí)，我們應(yīng)幫助顧客做決定，但不要過(guò)于武斷 . 例如 :“ 小姐！這款衣服真的很適合您，我?guī)湍饋?lái)吧 !這款真的很有特色，怕到時(shí)再來(lái)想買時(shí)會(huì)沒(méi)有貨” 當(dāng)顧客對(duì)需貼身試穿的衣服但又不肯脫身上現(xiàn)穿的衣服時(shí)。 試衣間服務(wù)可分為試衣前，試衣中和試衣后三個(gè)步驟來(lái)走： 在試衣前，我們要清楚顧客試穿的尺碼，并拿準(zhǔn)相應(yīng)的貨品。 特別是說(shuō)話時(shí)應(yīng)考慮是否會(huì)傷及到顧客的自尊，如：“太胖”，“您的膚色較黑”，“這么便宜還用考慮”，“顏色不太適合年紀(jì)大的”等等，這些都是導(dǎo)購(gòu)員 所忌諱 的。避免拿錯(cuò)碼，錯(cuò)色，如貨場(chǎng)上沒(méi)有合適顧 客的貨品，需要到倉(cāng)庫(kù)取貨，那么要請(qǐng)顧客稍 等，可以先讓她看看其它貨品，并告知馬上到 倉(cāng)庫(kù)幫您取，取貨時(shí)間盡量控制在 30秒中內(nèi)， 然后帶領(lǐng)顧客到試衣間門口，先敲門，確定試 衣間沒(méi)人并迅速檢查試衣間衛(wèi)生不試衣物品是 否正確擺放。 “我的名字叫小李，有什麼需要的隨時(shí)告訴我，我就在門外。然后準(zhǔn)備好幾套適合顧客穿的衣服，然后站在有利的位置，隨時(shí)留意試衣間的情況，當(dāng)試穿時(shí)間過(guò)久時(shí)提醒顧客走出來(lái)看看，避免顧客直接脫掉衣服，穿回自己衣服，失去銷售機(jī)會(huì)。 試衣后： １，觀察顧客的表情，動(dòng)作，作適合分析 ２，整理顧客所穿衣服，用好技體語(yǔ)言 ３，對(duì)顧客的詢問(wèn)，要專業(yè)，自信，誠(chéng)懇的回答 ４，適當(dāng)?shù)馁澝乐髴?yīng)問(wèn)顧客的感覺(jué)怎樣？ 當(dāng)顧客從試衣間出來(lái)時(shí)，要注意什么？ １：當(dāng)顧客試穿感覺(jué)滿意時(shí)，應(yīng)立即給予認(rèn)同和贊美，及時(shí)搭配銷售．例如：“是?。∧┢疬@件衣服顯得很精神” ２：當(dāng)顧客試穿感覺(jué)一般時(shí)，應(yīng)找出優(yōu)點(diǎn)說(shuō)服或推薦下一套 ３：當(dāng)顧客試穿感覺(jué)不好時(shí)，及時(shí)推薦下一套 應(yīng)問(wèn)顧客的感覺(jué)怎樣？ 有效搞定顧客的方法： 1 塑造顧客穿在身上的感覺(jué) +贊美 2 幫她聯(lián)想 3 塑造品牌價(jià)值 4 塑造貨品價(jià)值 +才 當(dāng)我們給顧客推建時(shí)，顧客提出異議時(shí)我們?nèi)绾徒鉀Q 先認(rèn)同她，重復(fù)她的觀點(diǎn)，然后在 針對(duì)實(shí)際情況提出解答方法?！? “小姐，您覺(jué)得太貴了，是吧？丌過(guò)您穿的這么漂亮，您又這麼喜歡，那您買了后，肯定會(huì)多穿，穿的次數(shù)多，這件衣服就丌那麼貴了，相反，如果您買了件便宜的衣服，可又是很喜歡，你就丌會(huì)穿的次數(shù)多，那摸便宜的衣服也丌便宜呀！最主要是穿著漂亮，喜歡她就值?！? 合作銷售 —— 合作至關(guān)重要，但丌是‘群起而功之’應(yīng)該從側(cè)面來(lái)夸贊顧客?！? “哈，你身材有限啊，人家身材多好，當(dāng)然穿什麼都好看了，呵呵”
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