【正文】 有 1萬 5千家? 目前我國注冊(cè)的管理咨詢機(jī)構(gòu)有 11000余家，從業(yè)人員近 20萬人。我國的一些情況我國的一些情況咨詢模式的基點(diǎn)咨詢模式的基點(diǎn) —— 客戶價(jià)值與專業(yè)能力客戶價(jià)值與專業(yè)能力 咨詢公司的使命主要就是憑借思想、智慧、知識(shí)和專業(yè)能力為客戶組織解決問題、創(chuàng)造更大價(jià)值。因此，如何正確地 認(rèn)識(shí)客戶需求 、貼近客戶，并最終 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 、帶來利益，是管理咨詢的最高價(jià)值觀。 歌爾案例（ 中國企業(yè)的戰(zhàn)略突破與模式創(chuàng)新） 幫助客戶創(chuàng)新商業(yè)模式（紅海價(jià)值與藍(lán)海價(jià)值）兩類公司：專業(yè)化咨詢與基于資源整合的商業(yè)模式創(chuàng)新咨詢。? 咨詢公司的 專業(yè)能力 +資源整合力 是咨詢公司價(jià)值創(chuàng)造的基礎(chǔ)。? 成功的咨詢方案是企業(yè)和咨詢公司 共同智慧的結(jié)晶。 既然咨詢公司是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，那么咨詢公司是否要對(duì)咨詢的結(jié)果負(fù)責(zé)？咨詢公司是否要參與方案的實(shí)施？ 不同的咨詢理念導(dǎo)致不同的咨詢程序與方法管理咨詢的使命、角色以及解決的問題管理咨詢的使命、角色以及解決的問題信息資料收集 診斷與解決問題 咨詢服務(wù)與指導(dǎo)實(shí)施 使命：為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)主要活動(dòng)角色解決問題資料收集與研究：收集行業(yè)信息，研究行業(yè)標(biāo)竿問題研究與討論明確成功要素，文化特點(diǎn)，核心價(jià)值與常見到困惑診斷與問題界定：界定與明確核心問題確定解決問題思路和方法咨詢服務(wù)與報(bào)告撰寫報(bào)告，專業(yè)研討與講演咨詢與培訓(xùn)宣講咨詢報(bào)告，說服客戶接受報(bào)告方案，客戶培訓(xùn)與咨詢?cè)u(píng)估后期服務(wù)在線支持，后期跟蹤現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)研究員，商人，老師分析員，醫(yī)生，專家監(jiān)工，裁判，協(xié)調(diào)員戰(zhàn)略，文化，制度機(jī)制，成功要素利潤，價(jià)值鏈核心關(guān)鍵，問題角度思路，方法，體系制度，人際關(guān)系，認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，方法，技能、統(tǒng)一，系統(tǒng)，提高 價(jià)值觀：價(jià)值觀：客戶利益高、客戶利益高于公司利益；于公司利益；講實(shí)話；、講實(shí)話；做客戶需要、做客戶需要的，自己專業(yè)的。兩種不同的咨詢觀兩種不同的咨詢觀 參與實(shí)施與不參與實(shí)施，是否對(duì)最終結(jié)果負(fù)責(zé)? 經(jīng)典咨詢觀點(diǎn)– 傳統(tǒng)咨詢模式： 咨詢顧問負(fù)責(zé)制定出最優(yōu)的可行方案并開發(fā)出最好的工具，而客戶則負(fù)責(zé)使用工具并實(shí)施方案，以產(chǎn)生改進(jìn)效益。理理 由由? 企業(yè)內(nèi)在矛盾關(guān)系復(fù)雜，存在許多潛規(guī)則，咨詢師沒有 “深潛 ”和相當(dāng)長度的時(shí)間積累，很難真實(shí)體會(huì)到問題的實(shí)質(zhì)和方案實(shí)施的艱巨性。如果零距離接觸失敗了，盡管可能是由于客戶員工的不配合而導(dǎo)致管理改造流產(chǎn)，咨詢公司卻無論如何脫不了干系，畢竟咨詢方案是由咨詢公司負(fù)責(zé)實(shí)施的。? 咨詢實(shí)施的費(fèi)用預(yù)算難以界定，一旦陷入項(xiàng)目實(shí)施，一方面咨詢師洗不干凈牌，另一方面項(xiàng)目效益不佳。? 實(shí)事求是實(shí)事求是? 如果做不到，就承認(rèn)做不到如果做不到，就承認(rèn)做不到? 如果承諾了，就一定要做到如果承諾了，就一定要做到——（美）拉寒爾（美）拉寒爾 《麥肯錫卓越工作方法》《麥肯錫卓越工作方法》 麥肯錫的價(jià)值觀麥肯錫的價(jià)值觀咨詢顧問角色美世提供內(nèi)容、方法、分析與建議；客戶提供企業(yè)實(shí)際情與信息，并參與解決方案的開發(fā)；我們?yōu)槟銈冏鱿到y(tǒng)的設(shè)計(jì)系統(tǒng)的溝通我們與你們一起做將咨詢結(jié)果進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用你們領(lǐng)導(dǎo)后續(xù)工作客戶角色 美世：客戶與咨詢顧問的角色美世：客戶與咨詢顧問的角色? 現(xiàn)代高績效咨詢觀點(diǎn)– 現(xiàn)代咨詢模式： 不僅提供方案，同時(shí)負(fù)責(zé)實(shí)施，以保證對(duì)客戶產(chǎn)生持續(xù)的價(jià)值。 讓客戶認(rèn)可的創(chuàng)新性解決方案；216。 客戶具有能力保持這種改進(jìn)。如果 ——有時(shí)候的確發(fā)生這種情況 ——咨詢顧問愿意替客戶經(jīng)營，代表客戶進(jìn)行決策，在這段時(shí)間就這個(gè)活動(dòng)而言，他扮演的就不再是咨詢顧問的角色了。 謝弗的核心觀點(diǎn)是： 要對(duì)咨詢的結(jié)果負(fù)責(zé)，咨詢方案要明顯改進(jìn)客戶業(yè)績。– 羅蘭 所以不僅幫企業(yè)做成功方案，更要幫企業(yè)去實(shí)施。– 科爾尼的使命 ： 幫助世界一流公司取得并保持競爭優(yōu)勢(shì)，贏得意義深遠(yuǎn)的實(shí)質(zhì)性成果。 “ 我們是擁有全方位服務(wù)能力、創(chuàng)造高價(jià)值的管理咨詢顧問。 ”– 貝恩公司的創(chuàng)始人威廉 Bain) 認(rèn)為： 咨詢公司并非僅局限于提供建議與方案，還應(yīng)進(jìn)一步幫助客戶實(shí)施建議和方案。貝恩認(rèn)為，咨詢公司向客戶提供的應(yīng)該是基于經(jīng)驗(yàn)為其擊敗競爭對(duì)手和爭取更多回報(bào)率的服務(wù)。 埃森哲與ＩＢＭ的咨詢＋外包服務(wù)模式? 埃森哲與ＩＢＭ不僅為客戶提供管理系統(tǒng)和流程改造建議，同時(shí)也負(fù)責(zé)實(shí)施，而且將客戶的部分專業(yè)管理職能成功地轉(zhuǎn)移到外包服務(wù)上。一個(gè)公司如果定位在提供服務(wù)，就不能期望它同時(shí)提供獨(dú)立的咨詢，因?yàn)樗募鹊美媸菍Ｗ⒃趯?shí)施結(jié)果上。兩者在市場(chǎng)上都有其優(yōu)勢(shì)，但是客戶一般都要求供應(yīng)商明確自己的定位。? 咨詢中的現(xiàn)實(shí)問題：– 咨詢成為一種標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)化過程：僅僅提供最優(yōu)方案，而不承擔(dān)績效后果；– 咨詢方案復(fù)雜化，向客戶提供的是系統(tǒng)而理想化的適合所有客戶的超級(jí)方案系統(tǒng)；– 咨詢追求管理時(shí)尚，陷入管理時(shí)尚誤區(qū)，超越企業(yè)管理現(xiàn)實(shí)，咨詢方案超越了客戶的執(zhí)行能力；– 咨詢成果難以衡量，缺乏客觀評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，咨詢實(shí)施效果的責(zé)任在客戶與顧問之間難以界定；– 咨詢師過度介入咨詢方案實(shí)施，替代企業(yè)執(zhí)行力，咨詢顧問演變成員工，咨詢顧問陷入企業(yè)政治運(yùn)作或利益集團(tuán)之中，難以保持專業(yè)水準(zhǔn)與價(jià)值中立。培育客戶 深化關(guān)系? 見利見效 共同成長– 以問題為導(dǎo)向、基于戰(zhàn)略的漸進(jìn)式系統(tǒng)解決方案以問題為導(dǎo)向、基于戰(zhàn)略的漸進(jìn)式系統(tǒng)解決方案 ? 系統(tǒng)設(shè)計(jì)，漸進(jìn)推進(jìn)? 充當(dāng)教練，提升能力? 輔導(dǎo)方案，協(xié)助實(shí)施基于客戶價(jià)值的咨詢模式 (ValueBased Consulting ) 　　　　　　　　　【 英 】 菲奧娜 .查爾內(nèi)斯加智力資本 市場(chǎng)信息 品牌一致性專才 整合 創(chuàng)新信息與知識(shí) 結(jié)構(gòu)化方法 建立工作網(wǎng)絡(luò)改變管理模式組織設(shè)計(jì) 價(jià)值鏈整合 理論到實(shí)踐智力資本管理 咨詢服務(wù)自動(dòng)化 咨詢項(xiàng)目管理自動(dòng)化合適的咨詢公司合適的項(xiàng)目合適的方式二、咨詢的思維模式與方法論二、咨詢的思維模式與方法論? 咨詢是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合：基于科學(xué)的理性思維模式與基于藝術(shù)的感性思維模式。? 咨詢作為一種藝術(shù)更多地強(qiáng)調(diào)直覺思維，咨詢顧問與企業(yè)及企業(yè)家互動(dòng)的過程，是一個(gè)駕馭各種矛盾關(guān)系過程，是價(jià)值觀達(dá)成共識(shí)的過程，是一種情感探索和交融的過程。l 理性思維（事實(shí)與數(shù)據(jù)）l 外部世界的指導(dǎo)（工具和方法）l 運(yùn)用理論來探索（假設(shè)與模型）l 關(guān)注邊界和規(guī)則，通過規(guī)則和理性協(xié)同l 診斷和設(shè)計(jì)（可復(fù)制）? 咨詢活動(dòng)的科學(xué)性和藝術(shù)性表現(xiàn)了咨詢活動(dòng)的陰陽本質(zhì)。– 陽：咨詢是一門科學(xué)，因?yàn)樗峁┲R(shí)、創(chuàng)造模型以及診斷評(píng)價(jià)工具。– 陰氣太盛，會(huì)充滿意義深遠(yuǎn)的經(jīng)歷和社會(huì)互動(dòng)因素，但沒有實(shí)際操作，難以反應(yīng)實(shí)踐。– 咨詢顧問應(yīng)取之中庸，有機(jī)融合陰陽二者。 流 程YESNO167。 多 視 角216。 挑戰(zhàn)常識(shí)216。 關(guān)鍵是創(chuàng)造性思維：區(qū)分卓越咨詢師和一關(guān)鍵是創(chuàng)造性思維：區(qū)分卓越咨詢師和一般咨詢師的方法就是看他的創(chuàng)造力般咨詢師的方法就是看他的創(chuàng)造力跳躍式思考跳躍式思考變變 量量策策 略略方方 案案選選 擇擇設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì)應(yīng)該考慮何種因素應(yīng)該考慮何種因素關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素所有可能所有可能最優(yōu)方案最優(yōu)方案實(shí)施設(shè)計(jì)實(shí)施設(shè)計(jì)系統(tǒng)思考系統(tǒng)思考麥肯錫解決問題的理論模型麥肯錫解決問題的理論模型直 覺數(shù) 據(jù)問題問題客戶需求? 競爭的? 組織的? 財(cái)務(wù)的? 操作的方案方案實(shí) 施? 奉獻(xiàn)? 反應(yīng)? 完成? 重復(fù)分 析? 構(gòu)架? 設(shè)計(jì)? 整合? 解釋陳 述? 結(jié)構(gòu)? 簡明管 理? 團(tuán)隊(duì)? 客戶? 自我領(lǐng)導(dǎo)層? 眼光? 激勵(lì)? 授權(quán)資料來源： 《 麥肯錫意識(shí) 》 p4如何從咨詢顧問的角度解決企業(yè)問題如何從咨詢顧問的角度解決企業(yè)問題麥肯錫咨詢的經(jīng)典方法麥肯錫咨詢的經(jīng)典方法? 經(jīng)典方法要點(diǎn)? 以事實(shí)為基礎(chǔ)（以事實(shí)為基礎(chǔ)的高質(zhì)量分析，對(duì)問題的艱苦求證）? 嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化（追求條理，嚴(yán)格步驟，相互獨(dú)立，完全窮盡，框架結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)完整）? 以假設(shè)為導(dǎo)向（定義最初的假設(shè)，創(chuàng)造最初的假設(shè)，檢驗(yàn)最初的假設(shè)）? 二八法則? 聚焦問題? 有所選擇，找出事物的優(yōu)先順序（甭想把整個(gè)海洋煮沸，明智地工作而不是辛苦地工作）? 發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素? 電梯測(cè)驗(yàn)（要對(duì)你的方案理解清楚，就是要能在 30秒內(nèi)向你的客戶解釋清楚，坐電梯大約需要 30秒的時(shí)間）麥肯錫分析方法的四項(xiàng)原則麥肯錫分析方法的四項(xiàng)原則u 讓假設(shè)決定分析方法?在直覺與數(shù)據(jù)之間尋求權(quán)衡?以事實(shí)為基礎(chǔ)的分析來證明或否定預(yù)先的假設(shè)?集中分析，抓重點(diǎn)，避免為分析而分析u 理順分析的優(yōu)先次序?要在時(shí)間和資源有限的條件下解決問題，弄清楚哪些是首要的， “甭想煮沸整個(gè)海洋 ”。?運(yùn)用 2/8規(guī)律尋找問題的原因創(chuàng)造性思維形成假設(shè)（一個(gè)假設(shè)是一個(gè)論點(diǎn)或一個(gè)結(jié)論）用創(chuàng)造性思維產(chǎn)生假設(shè)挑選哪個(gè)需要研究確認(rèn)你要證明這些假設(shè)所需的資料搜集資料分析資料得出結(jié)論根據(jù)資料形成假設(shè)戰(zhàn)略咨詢運(yùn)營咨詢技術(shù)咨詢高報(bào)酬／風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別低結(jié)構(gòu)化 問題類型 非結(jié)構(gòu)化咨詢中的結(jié)構(gòu)化與非結(jié)構(gòu)化麥肯錫分析方法的四項(xiàng)原則麥肯錫分析方法的四項(xiàng)原則u 忘卻絕對(duì)的精確? 咨詢既要強(qiáng)調(diào)以事實(shí)為基礎(chǔ)，但又要克服追求數(shù)據(jù)精度的沖動(dòng)，不要在細(xì)枝末節(jié)的問題上糾纏。u確定困難問題的范圍? 界定與縮小答案的可能范圍。（魚刺圖法）生產(chǎn)與安裝質(zhì)量配件質(zhì)量項(xiàng)目管理系統(tǒng)質(zhì)量軟件問題市場(chǎng)與銷售原因研發(fā)組織問題工程的不穩(wěn)定特性客戶個(gè)性化要求太多個(gè)性化補(bǔ)丁通用化盲目跟進(jìn)競爭對(duì)手缺少立項(xiàng)論證重銷售不重技術(shù)規(guī)律缺少研發(fā)過程控制技術(shù)策略欠考慮 不同產(chǎn)品兼容性差單機(jī)軟件不穩(wěn)定整體規(guī)劃不夠項(xiàng)目組間溝通障礙缺少文檔化、模塊化管理數(shù)據(jù)庫不穩(wěn)定非正常使用或要求換型測(cè)試不夠求成本不求質(zhì)量采購檢驗(yàn)少生產(chǎn)測(cè)試不夠安裝沒有記錄生產(chǎn)質(zhì)量檢驗(yàn)不夠網(wǎng)站信息功能利用少售后人員素質(zhì)不夠項(xiàng)目人員安排欠佳項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)不合適股東價(jià)值的創(chuàng)造銷售利潤率訂貨規(guī)模已用資本收益率經(jīng)濟(jì)利潤資本周轉(zhuǎn)率銷售收入目標(biāo)已售出商品成本 /收入研發(fā)成本 /銷售收入存貨周轉(zhuǎn)率生產(chǎn)能力利用率現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率銷售收入應(yīng)收帳款次品率保養(yǎng)成本間接 /直接勞動(dòng)力應(yīng)收帳款支付周期顧客集中度顧客連鎖率單位商品送貨成本新產(chǎn)品開發(fā)周期顧客投訴應(yīng)收帳款回收周期首席執(zhí)行管 公司 /事業(yè)部 各職能部門 部門和團(tuán)隊(duì)價(jià)值樹分析法三、管理咨詢的基本程序與工作流程三、管理咨詢的基本程序與工作流程 管理咨詢是結(jié)果，也是過程。二、管理咨詢行業(yè)二、管理咨詢行業(yè) 管理咨詢行業(yè)是一個(gè)智力勞動(dòng)管理咨詢行業(yè)是一個(gè)智力勞動(dòng)密集型的服務(wù)行業(yè)，具有巨大的市密集型的服務(wù)行業(yè)，具有巨大的市場(chǎng)空間和成長潛力。管理咨詢業(yè)的地位管理咨詢業(yè)的地位? 歐洲管理咨詢協(xié)會(huì)關(guān)于歐洲管理咨詢市場(chǎng)的年度調(diào)查報(bào)告認(rèn)為： “管理咨詢已變成歐洲經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁動(dòng)力和最具戰(zhàn)略地位的行業(yè)。目前全球有 25萬 —50萬符合管理咨詢協(xié)會(huì) (ICMCI )專業(yè)資格條件的管理咨詢顧問 (CMC) 。創(chuàng)造了 525億美元（ 2023）的營業(yè)額。歐洲、中東、非洲和北美居于市場(chǎng)支配地位歐洲、中東、非洲和北美居于市場(chǎng)支配地位咨詢市場(chǎng)的地理分布 2023北美洲北美洲拉丁美洲拉丁美洲 亞太地區(qū)亞太地區(qū)歐洲、非歐洲、非洲與中東洲與中東小型咨詢公司的增長率最高小型咨詢公司的增長率最高增長 Vs規(guī)模 — 全球管理咨詢公司 不完全成熟的市場(chǎng)增長率最高不完全成熟的市場(chǎng)增長率最高不同地區(qū)的咨詢市場(chǎng)增長北美洲北美洲%歐洲、非歐洲、非洲與中東洲與中東%拉丁美拉丁美洲洲% 亞太地亞太地 區(qū)區(qū)%公共部門與財(cái)務(wù)服務(wù)咨詢?cè)谑袌?chǎng)上處于支配地位公共部門與財(cái)務(wù)服務(wù)咨詢?cè)谑袌?chǎng)上處于支配地位各行業(yè)所占咨詢市場(chǎng)份額市場(chǎng)增長 （ 19972023）歐洲管理咨詢協(xié)會(huì)聯(lián)盟的調(diào)查歐洲管理咨詢協(xié)會(huì)聯(lián)盟的調(diào)查? 埃森哲 2023年 8月 31日結(jié)束的財(cái)政年度凈收入為 216億美元。? 德勤 2023年財(cái)年收入為 52億美元? 普華永道 2023年財(cái)年收入為 37億美元? 博思艾倫 2023年財(cái)年收入為 ? 波土頓咨詢 2023年財(cái)年收入為 ? 怡安翰威特 2023年財(cái)年 85億美元全球主要咨詢公司的規(guī)模全球主要咨詢公司的規(guī)模全球主要管理咨詢公司規(guī)模全球主要管理咨詢公司規(guī)模? IBM IBM收購普華永道咨詢部門并整合其服務(wù)部門向咨詢服務(wù)發(fā)展，目前其咨詢收入達(dá)到