【正文】 播：讓保險人更保險 ? 通過各種品牌溝通手段，以“讓保險人更保險”作為核心傳播主題，依托 PICC品牌的知名度，以人保壽險成為中國保險從業(yè)人員職業(yè)形象的領(lǐng)導(dǎo)者為發(fā)展定位，強(qiáng)化人保壽險品牌認(rèn)知度 ? 借大規(guī)模成立省級分公司的契機(jī)，實(shí)施品牌差異性策略，指導(dǎo)各地分公司擴(kuò)大當(dāng)?shù)胤止居绊懥推放泼雷u(yù)度 ? 為公司在全國進(jìn)行人員招聘和營銷員招募活動提供支持，進(jìn)一步吸引有識之士 ? 強(qiáng)化員工歸宿感和凝聚力，提高營銷員積極性，激勵銷售隊(duì)伍展業(yè)信心，增強(qiáng)客戶對公司的信賴感 28 六、啟動市場個險銷售隊(duì)伍主要管理流程 三、個險銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)核心思想和基本要點(diǎn) 四、個險銷售隊(duì)伍 20232023年發(fā)展目標(biāo) 五、啟動市場溝通策略 二、個險營銷競爭核心在于人才的競爭 目 錄 一、前言 七、需要重點(diǎn)關(guān)注的幾個問題 29 銷售隊(duì)伍管理流程 引才 選才 育才 用才 留才 啟動市場銷售隊(duì)伍主要管理流程 30 ? 一般代理人的招募甄選流程 ? 高端團(tuán)隊(duì)代理人的招募甄選流程 相關(guān)需要完成的工作 描述 相關(guān)配套工具 1. 完善招募流程 對一般代理人和高端團(tuán)隊(duì)代理人的招募甄選提出規(guī)范的流程 2. 甄別問卷 把代理人在最初的篩選中必須具備的條件如年齡、學(xué)歷的要求放在此問卷中測試 ? 甄別問卷 3. 性向測試工具 按照設(shè)定的性向，把候選人中性向不符合代理人要求的篩除 ? 性向測試的問題 ? IT后臺支持系統(tǒng) 4. 準(zhǔn)客戶名冊和調(diào)查問卷 用來評估候選人開發(fā)準(zhǔn)客戶的潛能的相關(guān)工具 ? 準(zhǔn)客戶名冊和調(diào)查問卷 5. 面試要點(diǎn) 在面試中應(yīng)該特別關(guān)注候選人哪些方面以及如何進(jìn)行一個成功的面試 ? 面試要點(diǎn) 6. 改進(jìn)創(chuàng)業(yè)說明會流程與工具 更新創(chuàng)業(yè)說明會的流程，改善創(chuàng)業(yè)說明會的工具 ? 創(chuàng)業(yè)說明會操作手冊 ? 區(qū)分城市與縣域的創(chuàng)新說明會輔助工具 啟動市場個險銷售隊(duì)伍管理流程 31 營銷隊(duì)伍管理 引才 選才 育才 用才 留才 個險銷售團(tuán)隊(duì)培育與形成的三種運(yùn)作模式 全面引進(jìn)模式 ? 完全從同業(yè)公司引入主管和團(tuán)隊(duì) ? 隊(duì)伍發(fā)展速度較快，但投入費(fèi)用成本較大 以管理團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)自我發(fā)展模式 ? 依據(jù)公司戰(zhàn)略，一步一個腳印的篩選、培訓(xùn)、育成團(tuán)隊(duì) ? 這將是最具公司忠誠度的團(tuán)隊(duì)，但培養(yǎng)周期將較長，對于公司管理初始團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)管理能力有非常高的要求 可供選擇的三種模式 全面引進(jìn) 自我培養(yǎng) 同業(yè)引進(jìn) 與自我培養(yǎng) 內(nèi)部資源共享 同業(yè)引進(jìn)與自我培養(yǎng)相結(jié)合模式 ? 給予一定的財(cái)務(wù)政策，只吸引中低級有潛力的主管， ? 先引進(jìn)后培養(yǎng)，公司協(xié)助其增員，組建銷售團(tuán)隊(duì) ? 逐步從引進(jìn)為主逐步到自我培養(yǎng)模式 銷售隊(duì)伍資源共享 ? 交叉銷售 啟動市場 —— 引才 32 銷售隊(duì)伍招募渠道（ 1) 增員主體 增員渠道 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 物品準(zhǔn)備 注意事項(xiàng) 公司 報紙 覆蓋面廣 ， 影響力強(qiáng) ， 便于收集 、保存 ， 當(dāng)展業(yè)工具使用； 時效性差 ,成本高 有吸引力的招聘內(nèi)容 選 擇 主 流 報紙 人才市場 能尋找到較多的準(zhǔn)增員對象 留存低 海報 ， 宣傳單 、 電視 、宣傳碟片 、 X展架 、 增員折頁 、 招聘記錄表 、 辦公用椅子 提 前 聯(lián) 系 與物品準(zhǔn)備 互聯(lián)網(wǎng) 成本低 ,蓋面廣 ，時間長 ， 方式多 影響力不足 ,不可控因素較多 公司宣傳照片及相關(guān)內(nèi)容 校園招聘 有足夠的準(zhǔn)增員對象來源 留存率低 投影片 .公司宣導(dǎo)片 提 前 與 校 方聯(lián)系 電視 覆蓋面廣 ， 影響力強(qiáng) ， 價格高 ， 時效短 ， 宣導(dǎo)片 、 有吸引力的招聘廣告內(nèi)容 ， 對廣告的時間段要提前根據(jù)費(fèi)用明確 ， 最好能出字幕 制 作 光 碟 后可 存 儲 、 展業(yè) 。 成本高 ， 職位低的人員很難吸引同業(yè)高手 基本法 、 財(cái)補(bǔ)政策 、 員工制 、 公司現(xiàn)狀 ， 公司未來發(fā)展 注意引進(jìn)會發(fā)生的各類風(fēng)險 廣播 覆蓋面廣 ，價格低 影響力弱 ， 存儲性差 有吸引力的廣播內(nèi)容 內(nèi)勤推薦 相對穩(wěn)定 ,留存率高 影響面小 ， 人員數(shù)量不多 公司宣傳片 ,宣傳頁 ,折頁 對推薦人員給予一定獎勵 銷售隊(duì)伍招募渠道（ 2) 營銷隊(duì)伍管理 引才 選才 育才 用才 留才 啟動市場 —— 引才 34 增員主體 增員渠道 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 物品準(zhǔn)備 注意事項(xiàng) 個人 緣故 增員個體多 ,留存率相對較高 素質(zhì)低的營銷員難招聘到高素質(zhì)的新人 各種增員工具 ,產(chǎn)品組合說明 轉(zhuǎn)介紹 增員個體多 ,留存率相對較高 素質(zhì)低的營銷員難招聘到高素質(zhì)的新人 各種增員工具 ,產(chǎn)品組合說明 報紙 能在短期內(nèi)招收到較多的準(zhǔn)增員對象 很多人不愿意投入成本 有吸引力的增員內(nèi)容 最好公司能統(tǒng)一要求 人才市場 能尋找到較多的準(zhǔn)增員對象 留存率低 ,新人分配容易產(chǎn)生糾紛 海報 ， 宣傳單 、 電視 、 宣傳碟片 、 X展架 、 增員折頁 、 招聘記錄表 、 辦公用椅子 公司給予支持 校園招募 有足夠的準(zhǔn)增員對象來源 留存率低 ,新人分配容易產(chǎn)生糾紛 投影片 .公司宣導(dǎo)片 公司給予支持 互聯(lián)網(wǎng) 成本低 ,相對時間長 , 招聘環(huán)節(jié)不可控因素多 有良好的電腦使用水平 同業(yè)引進(jìn) 能在短時間內(nèi)找到大量準(zhǔn)增員對象 。廣泛聯(lián)絡(luò)，重點(diǎn)收獲 ?方式：私下一對一溝通，對優(yōu)秀人員利用多種手段引進(jìn)。 ?引進(jìn)地點(diǎn)：相對私密的場地。 營銷隊(duì)伍管理 引才 選才 育才 用才 留才 啟動市場 —— 引才 36 ? 引進(jìn)一個有影響力的主管會對以后的引進(jìn)帶來更多的主動。 ? 經(jīng)理、主管到位后要組織一次全封閉式的培訓(xùn)班，以統(tǒng)一思想，達(dá)成共識，形成 PICC文化。 ? 配合上級個人保險部，安排本營業(yè)單位團(tuán)隊(duì)組訓(xùn)做好公司招募激勵方案和招募推動方案的宣導(dǎo)、支持舉措的宣導(dǎo)和訓(xùn)練。 ? 根據(jù)上級個人保險部的追蹤評估內(nèi)容，向個人保險部經(jīng)理定期匯報招募計(jì)劃執(zhí)行情況，并形成報告。 職場組訓(xùn) 啟動市場 —— 引才 38 銷售隊(duì)伍人才選拔建議標(biāo)準(zhǔn) 啟動市場 —— 選才 營銷隊(duì)伍管理 引才 選才 育才 用才 留才 分公司營銷副總： 主要從同業(yè)大中城市分公司營銷副總中選聘，年齡在 45歲以下，從業(yè)八年以上，曾直接帶領(lǐng)過營銷團(tuán)隊(duì)，大學(xué)本科以上教育程度，直轄市、計(jì)劃單列市公司營銷副總也可從優(yōu)秀的營銷高級主管中選任 分公司個險部經(jīng)理： 主要從城市分公司個險部經(jīng)理中選任，年齡在 40歲以下，從業(yè)五年以上，曾直接帶領(lǐng)過營銷團(tuán)隊(duì)，大學(xué)本科以上教育程度 地市公司營銷副總： 主要從優(yōu)秀的營銷高級主管中選任，年齡在 35歲以下，從業(yè)五年以上，曾直接帶領(lǐng)過營銷團(tuán)隊(duì)，大學(xué)本科以上教育程度。 高級團(tuán)隊(duì)主管： 主要從優(yōu)秀的營銷初中級主管中選任，年齡在 35歲以下，從業(yè)三年以上，曾直接帶領(lǐng)過營銷團(tuán)隊(duì)，大學(xué)?？埔陨辖逃潭? 銷售精英： 持有代理人資格證書，未進(jìn)入行業(yè)“黑名單”，?？苹蛞陨辖逃潭?，四十五歲以下，過去一個季度達(dá)到行業(yè)平均水平的銷售業(yè)績 39 甄選流程 初次面談 二次面談 筆試和 計(jì)算機(jī) 測試 創(chuàng)業(yè) 說明 會 代理人 資格考試 新人崗 前培訓(xùn) 按規(guī)定 辦理入 司手續(xù) 上崗 營銷隊(duì)伍管理 引才 選才 育才 用才 留才 啟動市場 —— 選才 40 能力 說明 溝通能力 是否能說服他人接受新觀念？是否能把一些比較復(fù)雜的問題說清楚 人際溝通技巧 能否主動與他人進(jìn)行接觸？當(dāng)有負(fù)面印象時能否改善留下的負(fù)面印象？ 自我學(xué)習(xí)能力 能迅速學(xué)習(xí)新技能，能夠有效確認(rèn)及分析問題的本質(zhì) 達(dá)成目標(biāo)和成功的動機(jī)