【正文】 路、城市軌道為輔；167。 60kg/m鋼軌為主， 75kg/m鋼軌為輔， 50kg/m有一定的市場；167。 普軌為主，熱處理軌需求逐步擴大，高速軌是今后的發(fā)展方向3/22/2023 27中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目中鐵物資目前是鋼軌的主要流通商，未來物資供應(yīng)的保護政策將不再延續(xù)，鋼軌貿(mào)易也將走向市場2 中鐵物資沒有議價能力或能力沒有得到發(fā)揮3 未來鋼軌市場將向市場化、國際化方向發(fā)展鐵道部的未來管理體制將發(fā)生變化1167。為了打破壟斷，提高效率，國家鐵路的管理體制可能由目前的政企不分，鐵道部集中管理的方式轉(zhuǎn)變?yōu)槁肪W(wǎng)分離，全國鐵路按照區(qū)域劃分為幾個相互獨立的公司；167。 盡管承諾有保護期，且由于中鐵物資與鐵路系統(tǒng)的淵源和關(guān)系，龔斷市場的行為還會延續(xù)，但未來鐵道部對中鐵物資的保護政策可能不復(fù)存在，采購行為趨于市場化、國際化。 鐵路重點發(fā)展的方向是：高速化、快速化、重載化、設(shè)備專用化，將對鋼軌產(chǎn)品提出更高的要求；167。由此可見，60kg/mg重軌將是鐵路的主要用軌。 寶鋼、鞍鋼、武鋼的市場份額較大，其他廠商是市場的積極參與者，寶鋼的 1550冷軋工程，主要定位在上海大眾和通用的汽車板；寶鋼益昌定位家電板。資料來源：武漢鋼鐵信息網(wǎng)2023年各主要廠商的國內(nèi)市場占有率其中進口廠商所占比例大約50%左右3/22/2023 30中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目家電用板材增長迅速，其中大部分是鍍鋅冷軋薄板2023年 ,中國家電用鋼板需求將達 500萬噸數(shù)據(jù)來源：中國鋼鐵行業(yè)協(xié)會2023年家電用板材需求結(jié)構(gòu)3/22/2023 31中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目汽車工業(yè)用冷軋薄板快速增長202 2023年汽車需求量320萬輛2023年 2023年202 2023年汽車板材需求量2023年 2023年167。汽車工業(yè)部門研究和專業(yè)人士訪談表明 :全國汽車產(chǎn)量 270萬輛需用鋼 540萬噸 ,其中板材 370萬噸；轎車用板材約 /輛；167。輕型車和微型車的冷板消費占主導(dǎo)地位，輕型車和微型車的冷板消費量占冷板消費量的 85%左右，是冷板消費的主要車種數(shù)據(jù)來源： 2023年中國鋼材市場與貿(mào)易國際研討會、鋼材信息網(wǎng)3/22/2023 32中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目冷軋薄板未來幾年產(chǎn)能將迅速增長，但市場競爭也將更加激烈167。據(jù)不完全統(tǒng)計，擬新建改造薄板的企業(yè)多達十幾家：167。 邯鋼投入 ；武鋼共投資 改造；167。 唐鋼投資 。 未來幾年冷軋薄板的產(chǎn)能迅速增長，2023年將達 1900萬噸數(shù)據(jù)來源： 2023年中國鋼材市場與貿(mào)易國際研討會、武漢鋼材信息網(wǎng)絡(luò)中心冷軋薄板產(chǎn)能變化表年度3/22/2023 33中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目對鋼廠而言，發(fā)展冷軋薄板是目前的一種趨勢1996年 —2023 年中國冷軋薄板市場國產(chǎn)量與進口量比例構(gòu)成數(shù)據(jù)來源：武漢鋼鐵信息網(wǎng)，冶金管理，冶金經(jīng)濟內(nèi)參進口量國產(chǎn)量1996年 —2023 年中國冷軋薄板需求量變化主要是國產(chǎn)各類轎車用深沖冷軋板和鍍鋅板，以及家電高檔面板、鍍鋅板等3/22/2023 34中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目隨著技術(shù)的提高，熱軋薄板將逐步取代冷軋薄板數(shù)據(jù)來源：冶金管理、武漢鋼鐵信息網(wǎng)鋼種167。隨著工藝的改進，鋼種將會增加；技術(shù) 167。 薄板連鑄熱軋產(chǎn)品較冷軋產(chǎn)品成本大幅度降低，具有很強的價格競爭力，在國際市場中，熱軋薄板的價格比同規(guī)格的冷軋產(chǎn)品低 40—100 美元；趨勢167。美洲市場熱軋薄板取代冷軋薄板以每年6%增長，美國 30%的冷軋產(chǎn)品市場被熱軋薄板占領(lǐng)；167。3/22/2023 35中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目從整個發(fā)展趨勢上看，生產(chǎn)用鋼中的板帶材在鋼材產(chǎn)品中所占比例是衡量一個國家鋼材品種結(jié)構(gòu)的重要指標，近 10年來我國板帶材在鋼材中所占比重逐步增長，并超過了鋼材的平均增長水平167。資料來源：冶金行業(yè)信息3/22/2023 36中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目世界標桿鋼廠浦項和國內(nèi)主要鋼廠的產(chǎn)品分布線材 重軌造船板 冷軋薄板 主要產(chǎn)品高端低端中端 武鋼 馬鋼唐鋼鞍鋼沙鋼寶鋼鞍鋼包鋼武鋼攀鋼舞鋼武鋼首鋼鞍鋼寶鋼浦項寶鋼武鋼本鋼邯鋼攀鋼鞍鋼浦項產(chǎn)品檔次3/22/2023 37中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目q鋼材貿(mào)易供應(yīng)鏈上、下端的銷售網(wǎng)絡(luò)3/22/2023 38中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目國內(nèi)很多鋼廠也開始采取新型的流通方式和業(yè)態(tài)建立自身的鋼材營銷體系，國內(nèi)最大的鋼鐵企業(yè)－寶鋼通過發(fā)展地區(qū)性鋼材專營體系和加工配送中心，擴大市場份額，發(fā)展鋼材 “ 大營銷 ” 的經(jīng)營模式167。 寶鋼產(chǎn)品中 75%通過自身銷售網(wǎng)絡(luò)銷售， 2023年僅寶鋼鋼貿(mào)一家子公司所經(jīng)銷的鋼材實物量就達到 262萬噸；167。 一是以地區(qū)公司為主體形成代銷寶鋼集團鋼材產(chǎn)品的鋼材專營體系167。167。寶鋼營銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)發(fā)展模式戰(zhàn)略目標寶鋼3/22/2023 39中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目武鋼也將推行與客戶 “ 零距離 ” 的經(jīng)營理念，配合鋼材剪切加工配送中心、武鋼產(chǎn)品電子商務(wù)平臺的建設(shè)，擴大銷售區(qū)域，突破中間貿(mào)易環(huán)節(jié)，為客戶提供增值服務(wù)F在條件成熟時率先在部分板材消費熱區(qū)建立武鋼的鋼材剪切加工配送中心，改善和優(yōu)化產(chǎn)品的物流業(yè)態(tài)。 鋼廠經(jīng)營戰(zhàn)略改變的一個重點是進一步完善鋼材代理制。 將鋼材銷售全權(quán)委托給代理商，漣鋼在逐步改變 “買斷制 ”的代理關(guān)系基礎(chǔ)上，不斷完善代理制，按照企業(yè)產(chǎn)品特點、銷售半徑、經(jīng)營理念和目標市場定位，有針對性地選擇與培育幾家資金實力雄厚、有較高忠誠度和發(fā)展前景的流通企業(yè)作為自己的代理商；167。3/22/2023 41中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目成都無縫鋼管通過對加強和完善代理商的管理制度，增強代理商的競爭力，擴大產(chǎn)品的市場覆蓋率資料來源：冶金信息中心成都無縫鋼管具體措施一 167。 對信譽較差或年度銷售業(yè)績不佳的代理商，列入一般銷售商繼續(xù)考察，不予以銷售政策保護；具體措施三167。167。3/22/2023 42中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目而定位于全國市場的中型鋼鐵企業(yè)，采用代理和自建銷售體系相結(jié)合的銷售模式進行鋼材銷售資料來源：冶金信息中心邯鋼所取得的成效實現(xiàn)模式的措施鋼材銷售模式167。 以經(jīng)銷代理單位和邯鋼銷售分公司為依托，對重點市場進行重點開拓，實現(xiàn)利益共享、風險共擔的營銷機制；167。 2023年，邯鋼產(chǎn)品通過中間經(jīng)銷商代理經(jīng)銷的鋼材占到銷售總量的約 60%，通過邯鋼銷售公司經(jīng)銷的鋼材量占總量的 40%。 通過設(shè)立全國性銷售分公司，擴大市場份額；167。3/22/2023 45中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目新華信的調(diào)研也驗證了大型鋼鐵企業(yè)所采取的銷售模式和銷售政策對一般社會鋼材流通企業(yè)所造成的威脅資料來源：新華信的調(diào)研數(shù)據(jù)167。 對自身的銷售分公司采取考核銷量為主、考核利潤為輔的策略，促使其擴大市場占有率；167。 投巨資配套發(fā)展鋼材剪切加工及配送業(yè)務(wù)，為直接用戶提供 “點對點 ”服務(wù)3/22/2023 46中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目除大型鋼鐵企業(yè)的鋼材銷售體系外，民營的鋼材流通企業(yè)逐漸成為行業(yè)內(nèi)的最大競爭對手167。 2023年上海寶山鋼材市場民營企業(yè)的鋼材經(jīng)銷量占到整個市場鋼材經(jīng)銷量的 70%，而公有企業(yè)只占到了 30%。 追求利潤的最大化167。 追求適當?shù)娘L險和適當?shù)睦麧?67。 財務(wù)處理容易167。 用人及激勵制度靈活167。 獎勵分配制度受到一定限制167。 成本控制與個人利益相關(guān)167。 成本控制僅限于制度要求3/22/2023 48中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目隨著 WTO的加入，國外鋼材經(jīng)銷企業(yè)也開始加入國內(nèi)鋼材流通行業(yè)的競爭國外鋼材流通商進入國內(nèi)市場面臨的外部環(huán)境國外鋼材流通商進入國內(nèi)市場可能采取的方式國外鋼材流通商進入中國的典范167。 同時取消鋼鐵產(chǎn)品配額和許可證，原則上不使用任何形式的進口數(shù)量限制，這為國外鋼材流通商進入中國創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境；167。167。資料來源：中國金屬流通3/22/2023 49中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目q鋼材流通主要競爭對手3/22/2023 50中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目流通行業(yè)贏利能力普遍較差， 2023年鋼材銷售量排在前列的三家流通企業(yè)的銷售利潤水平基本在 %以下資料來源：行業(yè)資料，金屬材料流通協(xié)會資料3/22/2023 51中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目鋼材流通行業(yè)銷售收入近 6年間出現(xiàn)了由下滑到上升的局面，1999年行業(yè)銷售收入僅為 1800億元，到 2023年行業(yè)銷售收入已達到 2300億元，平均年增長保持 13%左右，行業(yè)規(guī)模逐漸擴大資料來源：中國統(tǒng)計年鑒3/22/2023 52中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目但應(yīng)該看到由于新的競爭對手的出現(xiàn)，近 6年來整個金屬材料批發(fā)行業(yè)的市場價值在逐漸流失金屬材料批發(fā)行業(yè)銷售收入所占比重金屬材料批發(fā)行業(yè)銷售收入與鋼鐵冶金行業(yè)銷售收入對比資料來源：統(tǒng)計年鑒167。 2023年全國前 100家鋼材營銷企業(yè)經(jīng)銷鋼材總量 3116萬噸，只占同年全國鋼材需求量 21153萬噸的 %資料來源：中國物流與采購聯(lián)合會排序 單位名稱 銷售量（萬噸） 所占比例（ %）1 上海寶鋼鋼材貿(mào)易有限公司 262 %2 中鐵物資總公司 231 %3 浙江物產(chǎn)金屬集團有限公司 %4 安徽徽商股份有限公司 %5 河北物產(chǎn)金屬集團有限公司 %合計 %3/22/2023 54中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目徽商股份與中鐵物資銷售收入都有較大的漲幅，但近 3年間徽商股份銷售收入的平均年增長率為 40％，而中鐵物資為 19%資料來源：金屬材料流通協(xié)會資料3/22/2023 55中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目徽商股份在省內(nèi)設(shè)有 8家銷售分公司、省外設(shè)有 3家控股子公司，并且和日、韓大的鋼材生產(chǎn)企業(yè)建立了合作關(guān)系，擴大了對外的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)省內(nèi)銷售分公司省外銷售子公司蚌埠 阜陽淮南 銅陵安慶 黃山馬鞍山 蕪湖深圳 珠海上海國外鋼材生產(chǎn)廠家韓國浦項 韓國仁川制鐵韓國現(xiàn)代制鋼 日本新日鐵3/22/2023 56中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目徽商股份由于對外銷售網(wǎng)絡(luò)的廣泛建立，與鋼材的直接用戶建立了穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，同時鋼材外貿(mào)業(yè)務(wù)也得到的長足發(fā)展資料來源：中鐵物資內(nèi)部資料，金屬材料流通協(xié)會資料167。 徽商股份鋼材總量 ，全國百強企業(yè)排名第四；3/22/2023 57中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目伴隨行業(yè)的發(fā)展，徽商股份率先嘗試新的鋼材流通模式，建立安徽鋼材交易市場并開始運用電子商務(wù)進行鋼材交易，吸引二級分銷商及直接用戶電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)用252。電子商務(wù)優(yōu)勢252。除合肥市外，這個市場已在上海、天津、武漢、廣州等大城市建有指定倉庫，交易商在網(wǎng)上成交后，可就近選擇交貨地點，憑市場認可的指定倉庫提貨單，便可在網(wǎng)上賣出鋼材，最大限度地實現(xiàn)現(xiàn)貨流通。在 “網(wǎng)上鋼材市場 ”開業(yè)的當天，全國便有１５家大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和 1００多家經(jīng)銷商進入市場，開展網(wǎng)上交易。 以地區(qū)公司為主體形成代銷寶鋼鋼材產(chǎn)品的鋼材專營體系同時，寶鋼國際新一輪的發(fā)展戰(zhàn)略將在原來的地區(qū)公司、專業(yè)公司、加工配送中心和鋼鐵部的基礎(chǔ)上構(gòu)建兩個大的貿(mào)易系統(tǒng)1 2 3252。專業(yè)銷售公司252。鋼鐵事業(yè)部材料服務(wù)系統(tǒng)167。生產(chǎn)企業(yè)供銷體系戰(zhàn)勝167。3/22/2023 67中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目如果中間商的經(jīng)銷實力和服務(wù)水平超過生產(chǎn)企業(yè)自身的供銷體系，則中間商渠道將成為市場流通的主流，綜合商社成為未來流通企業(yè)的發(fā)展模式167。生產(chǎn)制造企業(yè)上游供應(yīng)商下游分銷商或終端客戶252。 網(wǎng)上交易的相關(guān)法規(guī)，如：商品交易和服務(wù)貿(mào)易類電子商務(wù)網(wǎng)站的管理制度，網(wǎng)上交易的規(guī)則，網(wǎng)上交易秩序，尚未建立；與銀行系統(tǒng)的結(jié)算等，交易方的合法權(quán)益得不到充分保障。 電子商務(wù)發(fā)展存在著在網(wǎng)絡(luò)安全、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、社會信用、法制環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)支付等方面等方面的限制，網(wǎng)絡(luò)市場規(guī)模尚未形成。 電子商務(wù)發(fā)展的總體水平還比較低，目前尚處于信息發(fā)布與交流的初級階段，與上下游企業(yè)之間的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系尚未建立；167。3/22/2023 71中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目鋼材流通業(yè)務(wù)分析q 鋼材流通總體業(yè)務(wù)狀況 q 鋼材貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略q 資源分析q 管理現(xiàn)狀分析3/22/2023 72中國鐵路物資總公司明確戰(zhàn)略優(yōu)化組織提升綜合競爭力咨詢項目中鐵物資鋼材流通業(yè)務(wù)整體分析框架中鐵物資中鐵物