南方略-力帆汽車營(yíng)銷體系構(gòu)建提案(1)-在線瀏覽
2025-03-19 18:50本頁面
【正文】 銷售部 戰(zhàn)略部 研發(fā)中心 其他部門 整 車 銷 售 科 售 后 服 務(wù) 科 零 部 件 科 車 業(yè) 管 理 科 市 場(chǎng) 與 廣 告 科 進(jìn) 口 K D 科 總經(jīng)辦（公關(guān)職能） 職能型 產(chǎn)品 /市場(chǎng)專業(yè)化 第一種類型、整車銷售主導(dǎo)型型：以廣州本田、神龍為例 （ 2）神龍汽車營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖 總經(jīng)理 雪特龍品牌部 標(biāo)志品牌部 銷售部 其他部門 市 場(chǎng) 部 網(wǎng) 絡(luò) 部 公 關(guān) 部 銷 售 部 備 件 部 售 后 部 財(cái) 務(wù) 部 人 事 部 產(chǎn)品專業(yè)化 職能型 職能型 整車銷售主導(dǎo)型特點(diǎn) 1. 多功能，全方位，集整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息收集于一身 2. 按職能劃分，統(tǒng)一指揮；分工中有合作，合作中有分工 3. 以整車銷售為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，配件、售后服務(wù)為整車銷售服務(wù)保障性體系 長(zhǎng)安汽車集團(tuán) 長(zhǎng)安福特 長(zhǎng)安汽車 長(zhǎng)安鈴木 客戶服務(wù)部 銷售部 長(zhǎng)安銷售公司 財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)部 銷售部 行政部 省公司 售后 財(cái)務(wù) 行政 銷售 市場(chǎng) 銷售部 產(chǎn)品專業(yè)化 產(chǎn)品 /市場(chǎng)專業(yè)化 職能型 地區(qū)專業(yè)化 職能型 第二種類型、市場(chǎng)服務(wù)保障型：以長(zhǎng)安汽車為例 市場(chǎng)服務(wù)保障型組織 特點(diǎn) 1. 按產(chǎn)品和品牌成立事業(yè)部，確保各品牌健康發(fā)展 2. 重視客戶服務(wù)功能，把服務(wù)保障體系放到與汽車銷售一樣重要的高度 3. 把配件和服務(wù)從汽車銷售組織中獨(dú)立出來，確保服務(wù)保障體系從組織上有保障與落到落實(shí)，避免重整車銷售，輕配件服務(wù)現(xiàn)象的產(chǎn)生和出現(xiàn)?，F(xiàn)階段的主要困難和挑戰(zhàn)主要在： ?汽車渠道建設(shè)與形成難度巨大 ?技術(shù)服務(wù)站規(guī)劃與建設(shè)工作量巨大 ?汽車銷售人才和管理人才嚴(yán)重缺乏 ?配件銷售人才和管理人才嚴(yán)重缺乏 ?技術(shù)服務(wù)人才和管理人才嚴(yán)重缺乏 ?汽車組織建設(shè)、管理、營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)缺乏 力帆汽車營(yíng)銷組織策略 1. 核心：拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率 2. 管理層次：高層管理職能化，市場(chǎng)管理區(qū)域化 3. 管理職能：銷售管理、市場(chǎng)推廣、配件銷售、售后服務(wù)、行政、財(cái)務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)等 目 錄 第一部 力帆汽車營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目規(guī)劃 壹 力帆面臨的問題分析及項(xiàng)目需求分析 貳 力帆汽車營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目規(guī)劃 第二部 力帆營(yíng)銷分課題研究 叁 力帆轎車營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)思考 肆 力帆轎車渠道策略思考 貳 力帆轎車啟動(dòng)上市推廣規(guī)劃大綱 壹 力帆轎車品牌策略思考 目 錄 一、我國(guó)汽車渠道發(fā)展現(xiàn)狀與特征分析 二、國(guó)內(nèi)外汽車渠道模式的分析 三、力帆轎車現(xiàn)階段的渠道規(guī)劃思路 一、我國(guó)汽車渠道發(fā)展特征分析 80年代中期，我國(guó)汽車渠道只有國(guó)營(yíng)主渠道，國(guó)家嚴(yán)格控制汽車的銷售渠道。 進(jìn)口轎車 國(guó)產(chǎn)轎車 我國(guó)汽車渠道體系發(fā)展簡(jiǎn)圖 國(guó)內(nèi)制造廠 國(guó)家轎車進(jìn)口渠道 國(guó)營(yíng)主渠道 制造廠體系 部委體系 汽車交易市場(chǎng) 品牌專營(yíng) 最終用戶 ○ ● ◎ ● ◎ ● ◎ ● ◎ ● ○ ● ◎ 80年代中期 80年代中期 — 90年代中期 90年代后期 二、國(guó)內(nèi)外汽車渠道的分析 我國(guó)汽車多元化渠道模式 分公司 經(jīng)理部 生產(chǎn)企業(yè) 銷售部 （汽車銷售公司） 中汽貿(mào)易系統(tǒng) 中汽行業(yè)系統(tǒng) 省市物資系統(tǒng) 部委物資系統(tǒng) 聯(lián)銷體 部分服務(wù)站 其它經(jīng)銷單位 同左 用 戶 間接 銷售 批發(fā) 零售 零 售 直接銷售 直接銷售（主要為大用戶） 我國(guó)汽車主導(dǎo)型渠道模式 生 產(chǎn) 企 業(yè) 用 戶 銷 售 公 司 社會(huì)獨(dú)立中間商 聯(lián)銷體 直接批發(fā)商 供應(yīng)（＞ 90%） 批 發(fā) 零 售 零 售 主渠道 直接銷售（＜ 10%） 國(guó)外汽車銷售渠道模式 — 德國(guó)大眾 大眾汽車 集團(tuán)銷售部 經(jīng)銷商 2100家 服務(wù)站（代理商） 1600家 用戶 一級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 批發(fā) 代理 代理 零 售 直接銷售（限于社會(huì)名流、政府、本公司職工） 國(guó)外汽車銷售渠道模式 — 法國(guó)雪特龍 雪鐵龍汽車 銷售公司 銷售分公司（ 42個(gè)） （經(jīng)銷站 308個(gè)） 所有權(quán)歸雪鐵龍 特許經(jīng)銷站 所有權(quán)獨(dú)立， 與雪鐵龍簽合同 代理商（經(jīng)銷站） 所有權(quán)獨(dú)立，與雪 鐵龍公司簽合同 代理商（經(jīng)銷站） 所有權(quán)獨(dú)立，同 特許經(jīng)銷商簽合同 用 戶 批發(fā) 批發(fā) 批發(fā) 零售 零售 零售 一級(jí)網(wǎng) 二級(jí)網(wǎng) 日 本 汽 車 公 司 企業(yè)本身的銷售公司 與企業(yè)有合
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