【正文】 –市場把握 –銷售技巧 –市場開拓 ? 關(guān)鍵客戶管理 –客戶管理方案訂制 –長期關(guān)系培養(yǎng) ? 客戶信用及應(yīng)收款管理 整體規(guī)劃 一體化 設(shè)備、工藝水平高、部門間協(xié)作強(qiáng) ? 初步 所有 環(huán)節(jié)： 人事制度改善和 激勵機(jī)制健全 財務(wù)和信息管理 ***產(chǎn)品等日化消費(fèi)品廠商成功的關(guān)鍵因素 產(chǎn)品開發(fā) 規(guī)?；a(chǎn) 市場營銷 銷售 ? 內(nèi)訪結(jié)果的分析 ? 結(jié)構(gòu)系統(tǒng)戰(zhàn)略技能人員作風(fēng)共同的 價值觀念根據(jù)著名的 7 — S 理論，最佳管理公司應(yīng)同時具備戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)、作風(fēng)、技能、人員和共同的價值觀念等七個要素，并且將他們有機(jī)的結(jié)合起來。 戰(zhàn)略 ? ?***公司的組織架構(gòu)是屬于垂直型的，矩陣化組織不夠。 ?***公司的組織架構(gòu)處在不斷的調(diào)整之中，各部門之間的職能劃分不清，影響了各部門的工作效率。 組織架構(gòu) ? 系 統(tǒng) ? 生產(chǎn)系統(tǒng)比較健全 ， 產(chǎn)能較大 ， 但效率和產(chǎn)品質(zhì)量有待進(jìn)一步提高 。 ? 公司對于市場部的重視不夠 ， 市場部 （ 廣告公司本身的建設(shè)也不夠 ） 。 因此 ， 人員作風(fēng)顯得松散 。 ? 廣告與促銷 ? 由于公司不注重品牌規(guī)劃 ， 對宣傳工作不重視 ， 各項傳播工作并沒有整合起來 ， 因此公司在這方面的投入很少 ，成效很低 。 ? 渠 道 ? 渠道基本屬于松散型 、 放射狀的自然流向的模式；渠道缺乏規(guī)劃 ， 合理的銷售管理模式?jīng)]有建立起來 。 ?過去的大區(qū)域市場太粗放 ， 在點(diǎn)上滲透不力 ， 一些市場有多家經(jīng)銷商 ， 造成竄貨和價格戰(zhàn)現(xiàn)象 ， 不利于精細(xì)化運(yùn)作和市場管理工作 。 ?產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定；產(chǎn)品種類太多 ， 實質(zhì)上的差異化很小 ，給產(chǎn)品管理工作帶來很大困難；產(chǎn)品的包裝缺乏吸引力 ， 難以提升產(chǎn)品的檔次； ?產(chǎn)品價格體系的設(shè)計和監(jiān)控不夠合理 ， 市面上價格較混亂 。 缺乏進(jìn)軍其它業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和技能 品牌規(guī)劃和整合傳播不足 優(yōu)勢 產(chǎn)品和田七品牌有一定的市場基礎(chǔ)； 企業(yè)經(jīng)營管理方面有一定基礎(chǔ)； 員工隊伍有較強(qiáng)的凝聚力； 財務(wù)實力有明顯提高； 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊開拓精神強(qiáng) 。 威脅 國內(nèi)已有較多的強(qiáng)勢品牌 ， 實力較大 中藥 **產(chǎn)品市場也有了許多強(qiáng)勢競爭者； 隨著價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的加劇， ***產(chǎn)品行業(yè)的利潤會越來越稀?。? 替代品正在日益增多； 假冒產(chǎn)品經(jīng)常侵?jǐn)_著我們的市場。 市場區(qū)域較窄，各類產(chǎn)品的市場占有率 均不高，新的有所作為市場很少。 ? 吸引力小 ? 市場潛力 ? 弱 ? 強(qiáng) 競爭力 重點(diǎn)扶持 集中最好的資產(chǎn) 備，保證業(yè)務(wù)單 元的銷售，優(yōu)化 人員配置。 考慮退出或有 選擇發(fā)展 以破產(chǎn)、兼并等方式 逐步退出或者有選擇 地發(fā)展幾項業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 5 業(yè)務(wù) 3 ? 業(yè)務(wù) 4 吸引力大 ? 競爭業(yè)務(wù)組合的決策依據(jù) 市場吸引力小 ? 弱 ? 強(qiáng) 確定各 項業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù) 3： 皂類 業(yè)務(wù) 4： 美足類 2. 評估市 場吸引力 3. 評估企業(yè)競爭實力 市場吸引力大 業(yè)務(wù) 2： 液洗類 業(yè)務(wù) 1： ***產(chǎn)品類 就 ***公司已經(jīng)進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入的四個事業(yè)領(lǐng)域來看，它們都有一定的市場吸引力；但企業(yè)的競爭力各有不同； 就目前來看， ***產(chǎn)品類產(chǎn)品仍然是我們的主力產(chǎn)品； 美足類產(chǎn)品初步預(yù)計有較好的市場潛力，但能否成功進(jìn)入，有待斟酌； 皂類和液洗類產(chǎn)品雖有一定的市場潛力，但需要企業(yè)較大的資源投入，目前尚不現(xiàn)實。 ? 一、業(yè)務(wù)領(lǐng)域 有所為的業(yè)務(wù)領(lǐng)域： （ 1） ***產(chǎn)品產(chǎn)品；（ 2）液洗類的部分產(chǎn)品如草本類洗發(fā)產(chǎn)品；（ 3）美足類產(chǎn)品； 有所不為（放棄）的業(yè)務(wù)領(lǐng)域： （ 1）皂類；（ 2）除草本類之外的液洗類產(chǎn)品 ３、另外應(yīng)提高非直接競爭者的貼牌加工業(yè)務(wù)；減少直接競爭者的貼牌加工業(yè)務(wù)如立白就有可能成為我們的直接競爭者。 ? 三、產(chǎn)品選擇 用波士頓矩陣法分析 ***公司現(xiàn)有的產(chǎn)品狀況 特白系列 ***產(chǎn)品 金牛類產(chǎn)品 明星類產(chǎn)品 主要為除漬 ***產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 藥物 ***產(chǎn)品、新推出的液洗類、皂類產(chǎn)品 除金牛、明星和問題產(chǎn)品外的產(chǎn)品均為死狗產(chǎn)品 死狗產(chǎn)品 ? 對 ***產(chǎn)品類產(chǎn)品 （ 1）主導(dǎo)產(chǎn)品：美白系列 ***產(chǎn)品； （ 2）占位產(chǎn)品：藥物 ***產(chǎn)品，樹品牌形象； （ 3）進(jìn)攻性產(chǎn)品：除漬等特效或生物 ***產(chǎn)品 （ 4）補(bǔ)位產(chǎn)品：兒童 ***產(chǎn)品、旅游 ***產(chǎn)品等； 對液洗類產(chǎn)品： 集中一、二個產(chǎn)品重點(diǎn)推，通過渠道、產(chǎn)品包裝和特有的功效來搶占市場； 對皂類產(chǎn)品： 應(yīng)考慮放棄或暫不重點(diǎn)推； 對美足產(chǎn)品： 重新研發(fā)、重新策劃； 由波士頓矩陣法分析得出 ***公司現(xiàn)有的產(chǎn)品總體規(guī)劃 ? 四、公司競爭能力的選擇性培育 集中力量搞好產(chǎn)品開發(fā)、重塑品牌形象，形成產(chǎn)品力和形象力； 加速推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)制度變革，練好內(nèi)功； 做好銷售隊伍及其組織的改造，提高其作戰(zhàn)能力； 重新規(guī)劃和改善渠道網(wǎng)絡(luò)，提高效率和市場控制能力； 增強(qiáng)資本力，確保企業(yè)做大的資源供應(yīng) 。 增長戰(zhàn)略可以從加大投資力度 ， 擴(kuò)大經(jīng)營范圍甚至資本運(yùn)作著手 。 多種經(jīng)營戰(zhàn)略 面對外部威脅特別是多重競爭對手的擠壓 ， ***公司應(yīng)從人才、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品牌活化以及業(yè)務(wù)范圍的調(diào)整入手 ， 開展適當(dāng)多樣化經(jīng)營的嘗試 。 （ 這幾個戰(zhàn)略可以同時并行 ） 防御型戰(zhàn)略 ***公司 要維持目前在中藥 ***產(chǎn)品市場的有一定的市場地位， 必須鞏固并提升現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢 。 ? 三層面成長階梯 (何時何事如何競爭 ) 我們能保持并提高在兩廣 市場的占有率嗎？ 我們?nèi)绾翁岣咴谥袊傮w市 場上的占有率？ 我們應(yīng)集中滲入哪類客戶群？ 我們應(yīng)該進(jìn)入 /擴(kuò)張哪些 新產(chǎn)品？ 我們什么時候進(jìn)入或加 速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？ 新產(chǎn)品成長速度如何？ 制定可行性方案的最佳途 徑是什么？ 我們將如何安排有限的資 源？ ? 階段 1 核心業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的擴(kuò) 張與防守 ? 階段 2 發(fā)展新興的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品 ? 階段 3 ? 開創(chuàng)未來事業(yè)機(jī)會 ? 時間 (年 ) 利潤 ***公司增長戰(zhàn)略的確定 ? ?利潤 ?投資資本回報 ?銷售收入 ?凈現(xiàn)值 ?方案的未來價值 ?時機(jī) 衡量標(biāo)準(zhǔn) ?守業(yè)者 ?創(chuàng)業(yè)者 ?研究思考者 員工 ?財務(wù)（物質(zhì)激勵） ?機(jī)會（成功、榮譽(yù)） ?價值實現(xiàn) 激勵理念 利潤 第一層面 拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作 第二層面 發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)的機(jī)會 時間安排 ?集中于業(yè)績 ?營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?探索和把握機(jī)會 關(guān)鍵成功因素 ?完整的能力基礎(chǔ) ?通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ?能力要求可能不十分清楚 能力 企業(yè)必須對三個發(fā)展層面進(jìn)行均衡管理 ? ***公司的增長戰(zhàn)略模式 保證獲利 復(fù)制并創(chuàng)新成熟的業(yè)務(wù)模式 測試新業(yè)務(wù)模式 ***公司增長通道 利 培育和選擇增長項目 第三層面 ：創(chuàng)造有生命力的 潤 候選業(yè)務(wù)（定位和尋找機(jī)會） 第二層面： 建立新興業(yè)務(wù)如美足類、生物 ***產(chǎn)品（搞好資源規(guī)劃） 第一層面： 拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)（獲取盡可能多的利潤和現(xiàn)金流） （ ***產(chǎn)品產(chǎn)品中的藥物 ***產(chǎn)品和美白 ***產(chǎn)品是主要拓展產(chǎn)品） （業(yè)務(wù)選擇和時間銜接最重要）