【正文】 ，生產廠商在選擇經銷商時必須更注重其倉儲能力以及配送網絡覆蓋能力 ? 信譽及影響力 ? 在評標過程中，生產廠商及經銷商在當?shù)氐男抛u及影響力對評標分數(shù)高低起到相當大的作用，廠商在選擇經銷商時需加強對此的考慮 169。 資料來源 : 公司銷售管理部 19972023年與處方藥銷售額情況 皮炎平 三九胃泰 三九感冒靈 正天丸補脾益腸丸 九華痔瘡栓 壯骨關節(jié)丸％ % % % % % % 2023年產品銷售比例圖 公司產品的銷售量的份額遠大于處方藥產品 單位：億元 169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿易公司使用 13 但是產品在過去五年中年均銷售增長率僅為 %；一個原因是缺乏新的拳頭產品 資料來源 : 公司銷售管理部 01234567891997 1998 1999 2023 2023主要產品 19972023年銷售情況 單位：億元 皮炎平 感冒靈 胃泰 壯骨關節(jié)丸 正天丸 補脾益腸丸 九華痔瘡栓 年平均增長率： % 169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿易公司使用 15 由于對終端缺乏了解，各地市場的真正消化能力和潛力也難以衡量 2023年各地銷售額與之間的關系 銷售額（萬元） (億元 ) 02023400060008000100001202314000青海寧夏甘肅貴州新疆內蒙古重慶天津山西陜西吉林云南江西廣西北京安徽黑龍江湖南福建四川湖北上海遼寧河北河南浙江山東江蘇廣東0202340006000800010000GDP 三九產品銷售額相關系數(shù)： ? 各地產品的銷售與相應各地的水平相關性較大，總體符合藥品的銷售規(guī)律 ? 在某些地區(qū)，產品的銷售背離了當?shù)叵鄳乃?，需要對這些地區(qū)該現(xiàn)象的成因進行分析，如銷售較高的北京、浙江、廣東等地，以及銷量較差的山西、云南、廣西、河北等省 評述 : 銷售額基本與成正比，部分地區(qū)的滲透率明顯高于其他地區(qū) 資料來源：公司 2023年銷售數(shù)據，中國資訊行 169。在做終端工作前湖南片區(qū)的終端鋪貨率約為40％，做了終端工作之后的終端鋪貨率達到 90％。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿易公司使用 17 ? 盡管藥品分類管理制度以在逐步實施，但在我國醫(yī)藥市場目前的這個階段， 非處方藥除了在藥店銷售以外，在醫(yī)院藥房仍占有很大的比例，約占 30％～ 40％ ? 醫(yī)院開設藥方的優(yōu)勢： ? 醫(yī)院憑借患者對醫(yī)院、對醫(yī)務人員的信任，在原來的藥房旁或醫(yī)院內外開設藥房，由藥師或其他醫(yī)務 人員參與咨詢指導，加上計算機多媒體查詢系統(tǒng)幫助，病人可在獲得正確指導后購買藥品，這樣優(yōu)勢就遠遠大于商場設立的藥品專柜和社會藥房 ? 上海目前的所有藥品銷售量在醫(yī)院占了 80％，藥店只占 20％，而藥品的銷售情況正好相反， 80％的醫(yī)院銷售這塊沒有得到開發(fā) 項目組還注意到目前產品忽略了對醫(yī)院終端的推廣，而在中國市場的這個發(fā)展階段，醫(yī)院推廣對于產品的銷售有很強的推動作用 資料來源 : 邁博健康資訊－醫(yī)藥管理，公司人員訪談 169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿易公司使用 19 1001003005007009001100江西重慶陜西甘青寧湖南晉蒙安徽河北吉林新疆廣西河南浙江遼寧湖北云貴四川黑龍江福建江蘇山東上海廣東京津而大部分的沖貨問題和銷售任務制定缺乏依據相關；相比之下，處方藥銷售預測較為準確，說明不了解藥品的流向是產品銷售計劃不夠準確的重要原因 100100300500700900110013001500廣西甘青寧新疆江西晉蒙上海河北云貴安徽湖北遼寧黑龍江陜西吉林重慶福建河南山東四川湖南京津江蘇廣東浙江2023年 5月產品經理銷售預測、片區(qū)銷售預測和實際銷售情況比較 單位：萬元 資料來源 : 公司人員訪談 三組數(shù)據的最大值 實際完成銷售 產品經理預測和片區(qū)預測的平均誤差為 (24)%和 25%；誤差的方差分別為 – 產品 – 處方藥產品 三組數(shù)據的最小值 產品經理預測和片區(qū)預測的平均誤差為 14%和 22%；誤差的方差分別為 和 169。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿易公司使用 21 然而，畢馬威－項目組認為目前的片區(qū)業(yè)績考核辦法和對于短期銷售業(yè)績／利潤的過分強調恰恰阻礙了銷售人員加強終端工作 目前片區(qū)業(yè)績考核的主要指標還是銷售量的增長，而同樣的費用如果用于鼓勵商業(yè)調撥所取得的銷售結果，將遠遠好于終端（包括下游商業(yè)客戶）促銷，從而導致片區(qū)銷售人員沒有積極性去做終端工作。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿易公司使用 22 3009971,830 2,0002,0983,4003,9914,5005,0007,27818,00015,0003,8712,1002,0002,0004,0294,6006,0005,7006,963陜西（西安）新疆上海河北安徽江西福建京津江蘇重慶浙江晉蒙河南甘青寧吉林云貴湖南湖北遼寧四川廣東阻礙終端工作的另一重要因素是公司目前營銷組織中缺乏足夠的人力資源從事下游分銷商和零售終端工作 ? 總部規(guī)定每個藥店代表要負責 80家藥店，事實上，很多片區(qū)的代表要負責一百多家藥店。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿易公司使用 23 因而渠道信息收集、商業(yè)客戶選擇、商業(yè)客戶管理、零售覆蓋計劃、理貨要求等流程也幾乎不存在 渠道信息收集 n 對連鎖藥店可通過打單獲得信息，對單體藥店進行走訪， 1人負責 100家左右 n 借助分銷商力量收集渠道信息 商業(yè)客戶選擇／管理 零售覆蓋計劃 n 中心城市作終端工作，而地級市純粹依靠自然覆蓋 理貨要求 n 絕大多數(shù)零售終端無專人管理理貨 n 工作設想是：希望能在外圍城市增多藥店的理貨員，增加小品種的覆蓋率 n 理貨工作的目標是：品種結構完整，不但重點品種，所有品種都要進去；藥品擺放要合理，不能在不顯眼的位置上；店員不反對我們的產品 n 我們對商業(yè)的選擇看其純銷能力、配送 /物流的網絡是否健全、銷售外勤的力量是否具備、是否具有長遠的發(fā)展眼光 /有提升管理水平的愿望等，而不僅僅是看規(guī)模 n 我們看重商業(yè)客戶的配送能力、資金實力、還希望商業(yè)客戶愿意幫我們壓點貨，沖沖任務；最后才是分銷網絡，因為如果前面的條件滿足，分銷網絡不健全我們可以幫他開拓 n 對國營主渠道，著重人性化管理，針對人開展工作；對個體戶，著重對分銷商的支持 資料來源 : 公司人員訪談 169。通過末端商業(yè)說服終端進的而不是競爭對手的品種?！? ? “希望能在外圍城市增多藥店的理貨員，增加小品種的覆蓋率。而且商業(yè)只和藥店采購人員接觸，對產品的促銷沒有太大幫助，除非能夠在商業(yè)這個環(huán)節(jié)把競爭對手擠出去，否則只能靠自己去做終端的工作，商業(yè)是很難有效實現(xiàn)終端促銷的功能的?，F(xiàn)在知道了流向，我們轉而能夠給二級客戶拉生意了?！? 那么應該如何加強終端工作？可以通過擴大銷售隊伍進行零售終端推廣來實現(xiàn)，也可以通過強化商業(yè)客戶功能、改進商業(yè)客戶管理來實現(xiàn)。畢馬威項目組認為要作出這種手段組合的選擇，必須考慮因素有：各地區(qū)產品商業(yè)客戶發(fā)展狀況、公司市場地位、要求的終端覆蓋率、公司對銷售成本的接受程度、終端的地域分布和細分等等 資料來源 : 公司人員訪談，畢馬威管理咨詢公司分析 169。 商業(yè)客戶缺乏積極性 沖貨現(xiàn)象傷害商業(yè)客戶利益 沒有控制下游商業(yè)和終端 內容提要 項目進展回顧 醫(yī)藥貿易公司渠道管理現(xiàn)狀分析 消費品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析 零售終端和商業(yè)企業(yè)分類建議 渠道策略建議 169。一旦占有了一定的銷售份額，寶潔公司即促成其銷售模型的改變，以鼓勵分銷商的內部競爭以提高效率。 Copyright 2023 Version 機密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿易公司使用 28 寶潔公司客戶服務模式的特點在于對客戶管理的全面介入，利用嚴密的監(jiān)控考核、成立聯(lián)合經營部、提供資信以及嚴格的管理程序來進行管理；管理投入大，管理人員要求高 生產廠商提供的服務 價格控制 建議批發(fā)價、零售價，市場業(yè)務員和經理密切監(jiān)督市場，并及時協(xié)調處理 要求 40天內結清貨款 － 7天之內：獎勵 3％ － 8－ 20天內：獎勵 % 激勵手段 付款方式 每年提供 ％的分銷商發(fā)展資金 業(yè)務人員積極幫助分銷商發(fā)展二級客戶 網絡發(fā)展 業(yè)務聯(lián)絡 與分銷商成立經營部，密切合作，共同開發(fā)市場 庫存控制 理貨 送貨 退貨 上架費用 培訓 與分銷商建立庫存數(shù)據庫，隨時監(jiān)控 分銷商有專門的理貨員，由廠家培訓理貨標準 嚴格執(zhí)行廠商按公里數(shù)制定的標準送貨時間表 廠商提供給分銷商 ％銷售額的貨物殘損基金，具體操作由分銷商執(zhí)行 廠商積極參與談判，由于提供了高質量的客戶服務，所以基本上不用付上架費 為客戶提供全面且高質量的培訓 客戶需求 169。通常，一個寶潔公司的銷售代表負責管理兩個分銷商的業(yè)務，每周分別與每個分銷商共同工作 3天。寶潔公司每個季度對分銷商進行評估，標準包括分銷商的市場覆蓋率，業(yè)務目標完成情況，客戶服務質量等，由此對業(yè)績突出的分銷商予以嘉獎，分銷商發(fā)展基金（）可達 %的年銷售額 存貨管理 n 寶潔公司在其 350個分銷商處都安裝了分銷商業(yè)務系統(tǒng)進行管理。同時也對二級批發(fā)商制定產品覆蓋率目標 n 寶潔公司對主要的零售商，包括百貨商場以及當?shù)氐倪B鎖超市直接進行業(yè)績跟蹤，并利用分銷商的銷售能力來進行對其他零售點的業(yè)績跟蹤，包括對 級網點每周一次的業(yè)務報告考察， 級網點每月一次的業(yè)務報告考察。寶潔公司同時也培養(yǎng)一支專業(yè)的銷售隊伍 促銷活動設計 n 寶潔公司負責對促銷活動的全盤規(guī)劃 促銷活動實施 n 寶潔公司僅提供活動指導原則 產品損耗返還率 價格控制 n 寶潔公司產品的容許損耗量為銷售價值的 %，并由分銷商對返還產品進行處理 n 批發(fā)及零售價格都由寶潔公司銷售人員制定，并由其嚴格調控市場價格 寶潔公司向分銷商輸出先進的管理模式，而分銷商提供銷售的渠道資源以及配送服務 169。向區(qū)域分銷中心（）的運輸都使用鐵路和貨車來進行 區(qū)域分銷中心（）的倉儲都外包給倉庫所有者。從向分銷商以及關鍵客戶處的貨運主要通過貨車，貨運計劃由寶潔公司直接安排。 一級分銷商安排其向 A, B, C, D 級商店和二級批發(fā)商的貨運計劃。 說明 1 2 3 = 關鍵客戶 產品流 1 2 3 30 天 12 天 7 天 區(qū)域分銷中心 上海 廣州 成都 北京 一級分銷商 二級批發(fā)商 1 2 3 4 5 6 7 A B C D 售貨亭 零售商 8 訂貨至交貨時間 與分銷商的合作能確保通暢的產品流，并進一步增加產品的市場覆蓋率和滲透率 169。除了那些主要的零售商比如百貨商店及當?shù)剡B鎖超市進行直接跟蹤服務，寶潔公司的銷售人員將不直接覆蓋這些小的零售客戶 寶潔公司關鍵客戶的連鎖商店管理層發(fā)送訂單給寶潔公司在一級分銷商處的業(yè)務人員，他們通過傳真來對訂單進行處理。寶潔公司的各個合資企業(yè)、中國區(qū)總部、以及 4個區(qū)域分銷中心都通過這一系統(tǒng)進行聯(lián)系 寶潔公司的銷售人員已直接對 A級店進行銷售業(yè)績考察，而訂