“xx”溫州市場運作方案-在線瀏覽
2025-03-16 21:32本頁面
【正文】 溫州中高層渠道 B類及以上商超，市場鋪市率 70%； 溫州批發(fā)市場經銷商，市區(qū)開發(fā) 45家，外圍 78家； Logo 35 溫州渠道銷售目標 缺乏同期數(shù)據(jù)，暫不做銷售目標的深入分析 Logo 36 溫州渠道目標達成策略 渠道建設目標 通過什么方法和步驟來實現(xiàn)這兩個目標？ 渠道銷售目標 Logo 36 溫州渠道目標達成策略 361 渠道構建的重要環(huán)節(jié)：開發(fā)經銷商 ◆經銷商的選擇思路 ? 選擇經銷商就象選員工 要“嚴進寬出” ? 選擇標準要有全局眼光 — 三大標準：實力、行銷意識、經銷意愿 ? 要從發(fā)展角度考慮問題 — 考慮公司的產品 /渠道 /區(qū)域 /目標及發(fā)展管理 — 考慮變動帶來的需求 ? 如同結婚選對象 — 財大氣粗未必合適 — 沒有面包的愛情不現(xiàn)實 Logo 36 溫州渠道目標達成策略 361 渠道構建的重要環(huán)節(jié)：開發(fā)經銷商 ◆經銷商的選擇標準 經銷商選擇標準 認證實力 管理能力 口碑信譽 合作意愿 行銷意識 市場能力 Logo 36 溫州渠道目標達成策略 361 渠道構建的重要環(huán)節(jié)：開發(fā)經銷商 ◆經銷商選擇流程 知彼 知已 知環(huán)境 終端調查確定 候選目標經銷商 談判點燃信心 激發(fā)合作意愿 促成合作 簽訂合作協(xié)議 Logo 36 溫州渠道目標達成策略 362 促銷策略 折價促銷 退、換貨等 售后服務 派車協(xié)助鋪貨 店招、廣告牌 等地面支持 終端進場 費用支持 合同返利 增配業(yè)務員 和直銷員 隨車直接 搭贈 渠道經銷商 ◆ 活動形式框架（一） Logo 36 溫州渠道目標達成策略 362 促銷策略 大型路演 宣傳活動 各種展銷會 優(yōu)惠促銷 各種抽獎 活動 團購優(yōu)惠 政策 異業(yè)聯(lián)盟 買贈促銷 特價促銷 終端生動 化陳列 免費試吃 活動 促銷員 導購 賣場 郵報 消費者 ◆ 活動形式框架（二） Logo 36 溫州渠道目標達成策略 362 促銷策略 批量進貨 折扣 退、換貨等 售后服務 終端生動 化陳列 免費試吃 活動 鋪貨贈品 促銷 直銷員鋪貨 零售終端 ◆ 活動形式框架（三） Logo 36 溫州渠道目標達成策略 362 促銷策略 ◆促銷 SP關系 ? 通過活動形式的三種框架，分析促銷 SP關系如下： XX”食品 零售終端 消費者 經銷商 ?消費者 SP ?消費者 SP 消費者SP 零售商SP 零售商 SP 經銷商 SP 促銷活動主要以受益消費者為主。 選擇時機： 經多次談判后，視最佳時機或最低費用時進場； 預期效果： 進場銷售，并注意終端陳列維護； 費用預算率： % Logo 36 溫州渠道目標達成策略 363 溫州導入初期活動的主要類型和費用預算 B類終端折價（特價）促銷活動 ： 活動對象： 已進場銷售的 B類或 B類以上終端門店，部分特通門店； 活動簡
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