【正文】 完成時間表 ? 責成修改，戰(zhàn)略規(guī)劃部跟蹤進度，總裁最終審批 供參考 47 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 高層領(lǐng)導以事實及數(shù)據(jù)為基礎，對業(yè)務單 元的戰(zhàn)略規(guī)劃的各個方面提出質(zhì)詢 XX業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃 他提出的這些戰(zhàn)略設想是否真有新意？是否可行？ 這個業(yè)務單元的領(lǐng)導層的目標是不是夠高？雄心夠不夠大？ 他對其業(yè)務單元短期內(nèi)可采用的舉措是否都已了解并做過分析？ 他對其自身的競爭優(yōu)勢以及該優(yōu)勢的來源是否了解透徹？ 他對其所處的行業(yè)可能出現(xiàn)的各種變化、發(fā)展是否都已經(jīng)考慮周到？ 這個業(yè)務單元領(lǐng)導層是否真有能力來實施這個方案？ 他對提出的戰(zhàn)略舉措的實施時間表及資源需求是不是過于樂觀？ 他似乎對規(guī)劃的內(nèi)容不了解，很明顯這個規(guī)劃不是他主持做的，而是由規(guī)劃部門“代筆”的！ 48 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) ? 年度質(zhì)詢過程 –半天到一天的會議 –25個業(yè)務單元經(jīng)理， 6個公司級經(jīng)理和副總裁參加 –威爾奇每年都參加大的業(yè)務單元的會議，偶爾參加小業(yè)務單元的會議 ? 每年一次， CEO花一天時間審核 27個運營單元的戰(zhàn)略 年度戰(zhàn)略規(guī)劃質(zhì)詢會舉例 49 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 成功的戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要素 1. 以經(jīng)營單位為中心 2. 效益驅(qū)動 3. 高層領(lǐng)導的重視 4. 由負責實施的人來領(lǐng)導 5. 滲透到組織的各個級別之中 6. 集中于良好的信息 /事實基礎 7. 通過真正的對話來進行 資料來源： 麥肯錫對銷售增長穩(wěn)定、利潤業(yè)績驕人的十大跨國公司的調(diào)查 50 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 研討會的內(nèi)容 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃與價值管理的關(guān)系 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的要素 – 戰(zhàn)略規(guī)劃程序 – 業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的主要工具 51 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 內(nèi)部競爭力分析 戰(zhàn)略制訂 財務預測 市場環(huán)境分析 組織結(jié)構(gòu)及能力 三個戰(zhàn)略分析方法分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個重要環(huán)節(jié) “ 五種力量對比”理論 “ SWOT”分析 基于價值鏈的業(yè)務模型 戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容 52 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 對市場環(huán)境分析的十分有用的“五種力量”理論 1. 決定供應商力量大小的主要因素 ? 所供應貨品 /服務的差別程度 ? 供應商變更成本 ? 是否存在替代品 ? 供應商的市場份額 ? 采購量對于供應商是否重要 ? 該供應貨品 /服務占總成本的比例 ? 該供應貨品 /服務對下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響 ? 行業(yè)供應鏈上豎向一體化的趨勢 4. 決定替代威脅性的主要因素 ? 替代品的價格 ? 轉(zhuǎn)換成本 ? 買家對替代品的接受程度 2. 決定進入壁壘強弱的主要因素 ? 規(guī)模經(jīng)濟 ? 技術(shù)專長的多少 ? 品牌的強弱 ? 顧客轉(zhuǎn)變成本 ? 是否資本密集 ? 獲得分銷渠道的難易 ? 成本優(yōu)勢的堅固程度 ? 現(xiàn)有廠家的行為特點 3. 決定買方力量大小的主要因素 ? 討價還價能力 – 相對市場份額 – 數(shù)量 – 轉(zhuǎn)換成本 – 信息 – 豎向一體化的能力 – 替代產(chǎn)品 ? 價格敏感性 – 采購總量 – 產(chǎn)品差異性 – 品牌 – 對質(zhì)量感受的影響 – 買方的利潤 – 決策者的動機 5. 決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素 ? 行業(yè)增長速度 ? 固定成本 /附加價值 ? 能力利用率 ? 產(chǎn)品差異程度 ? 品牌認知度 ? 轉(zhuǎn)換成本 ? 市場份額的集中與平衡 ? 信息復雜度 ? 競爭者的背景 ? 退出成本 2. 新玩家 3. 買家 4. 替代產(chǎn)品 1. 供應商 5. 行業(yè)內(nèi)部競爭程度 53 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 機會 /挑戰(zhàn) ?供與求各將如何變化？ ?行業(yè)各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟效益將如何變化 ?造成行業(yè)劇變的潛在契機有那些？ ?競爭對手將有什么舉動？ 中糧公司 SWOT分析把公司內(nèi)部競爭力與外部環(huán)境結(jié)合起來 利用機會 發(fā)揮優(yōu)勢 對付威脅 彌補弱點 優(yōu)勢 /弱點 ?公司靠什么資產(chǎn) /能力來保持與加強目前的競爭地位？ ?削弱公司競爭力的資產(chǎn) /能力有那些？ 可用來作內(nèi)部能力評 價和競爭分析 從各種外部因素中找 出潛在的機會與挑戰(zhàn) 54 基于價值鏈的業(yè)務模型概括了業(yè)務戰(zhàn)略的各要素 如何提高經(jīng)營額和市場份額 （損益表上部） 價值定位 理解價值需求 選定目標 選擇價值 產(chǎn)品和工藝流程設計 采購 制造 提供價值 交貨和收費 服務 決定利益 /價格比 信息內(nèi)容 宣傳價值 廣告 促銷及公關(guān) 價值交付系統(tǒng) 如何創(chuàng)造與交付產(chǎn)品和服務 （損益表中部） 如何銷售 （損益表下部） ? 如何進行市場細分 ? 向目標市場提供什么與競爭對手不同的價值 ?如何讓客戶認為他們付出的價錢是合理的 ? 如何以最低成本提供所承諾的價值 ?如何獲取所需的能力 ?如何利用已有的能力 –提高單個行為的效率 –改善行為之間的協(xié)同性 ? 如何讓客戶理解我們的價值定位 ?如何提升客戶對于我們的價值感受 ?如何把價值宣傳變成競爭致勝的工具 55 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 業(yè)務單元戰(zhàn)略及業(yè)務計劃要點 2. 內(nèi)部競爭力分析 . 優(yōu)勢 . 劣勢 . 機會 . 威脅 3. 戰(zhàn)略 . 使命和遠景 (為何 ) . 產(chǎn)品和服務組合 (何種 ) . 價值定位 . 戰(zhàn)略舉措優(yōu)先排序 . 成長階段 (何時 ) (如何 ) . 實施計劃 . 機會及風險 4. 財務預測 . 損益預測 . 現(xiàn)金流量預測 . 敏感性分析 5. 組織結(jié)構(gòu)要求 組織結(jié)構(gòu)概述 1. 市場及競爭環(huán)境 . 市場供應 . 進入壁壘 . 市場需求 . 替代品 . 競爭態(tài)勢 56 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 市場供應－主要供應商 主要供應商 市場份額 供應能力 價格水平比較 供應商 1 供應商 2 供應商 3 供應商 n . . . . 示意 57 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 進入壁壘－進入市場的難易程度 對企業(yè)能力的要求 –技術(shù)專長的要求 –品牌的要求 –獲得分銷渠道的難易 –成本優(yōu)勢的重要性 行業(yè)自身保護程度 – 規(guī)模經(jīng)濟 – 資本要求 – 政策保護程度 – 現(xiàn)有廠家行為特點 高 低 低 高 示意 58 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 說明 2023 2023 2023 2023 2023 年遞增率 20232023 X X X X X 單位：百萬美元 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 100%= X% 產(chǎn)品 3 X% X% X% X% X% 市場及競爭態(tài)勢 市場需求 –市場規(guī)模預測 示意 59 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 競爭態(tài)勢 – 主要競爭對手分析 主要對手 主要產(chǎn)品 優(yōu)勢 市場占有率 主要客戶 劣勢 國 際 國 內(nèi) 示意 公司 1 公司 2 公司 3 公司 4 公司 5 公司 6 60 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 替代品威脅性分析－買家對替代品的接受程度 用戶對各產(chǎn)品的接受程度指數(shù) * 市場調(diào)查結(jié)果，樣本＝ N 替代品 1 替代品 2 替代品 3 替代品 n . . . * 1－ 5打分， 1表示完全不接受， 5表示完全接受 對各替代品優(yōu)劣勢的評價 ?替代品 1 ?替代品 2 ?替代品 3 ?替代品 n . . . 示意 61 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 內(nèi)部競爭力分析 優(yōu)勢 劣勢 威脅 機會 示意 62 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 制定戰(zhàn)略首先要明確公司的使命和遠景目標 使命 遠景目標 價值 宗旨 示意 63 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 產(chǎn)品與服務組合 (何處 競爭 ) ?我們應該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？ ?我們當前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？ ?我們是否應該開發(fā)新的產(chǎn)品 /服務？ ?我們業(yè)務的地域分布是否合理？ ?我們今后發(fā)展的重點應該在哪里？ ?我們將如何細分目標客戶群？ ?向這些客戶群提供服務的吸引力多大？ 產(chǎn)品 地域 客戶 示意 64 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 價值定位 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 技術(shù)、產(chǎn)品、服務、渠道 客戶群 產(chǎn)品和服務 價值定位 示意 65 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 戰(zhàn)略舉措優(yōu)先排序 示意 等待機會 優(yōu)先發(fā)展 最后考慮 充分關(guān)注 舉措 2 舉措 3 舉措 1 舉措 4 低 高 易 難 實施舉措可能的收益 –價值創(chuàng)造 –協(xié)同效應 實施舉措的難易程度 –技能要求 –資金要求 –人員要求 排序結(jié)果 舉措 1 舉措 4 舉措 3 舉措 2 66 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 對各業(yè)務進行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面 ? 利潤 ? 投資資本回報 ? 現(xiàn)金流 ? 銷售收入 ? 凈現(xiàn)值 ? 市場占有率 ? 期權(quán)價值 衡量標準 ? 業(yè)務維持者 ? 建立業(yè)務者 ? 高瞻遠矚者 員工 ? 以財務方面為主 ? 以里程碑為主 ? 以行為／活動為主 激勵理念 利潤 第二層面 在人力、財力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務 第三層面 作幾個小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機會 時間安排 ? 集中于業(yè)績 ? 營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位 關(guān)鍵成功因素 ? 已具備完整的能力基礎 ? 正通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ? 能力要求可能不十分清楚 能力 第一層面 重點扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務以期高速增長和現(xiàn)金流 示意 67 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 成長階梯 (何時競爭 ) 利潤 ?我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？ ?我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場上的占有率？ ?我們應集中滲入哪個客戶群？ ?我們應該進入 /擴張哪些新產(chǎn)品？ ?我們什么時候進入或加速擴張選定的產(chǎn)品？ ?新產(chǎn)品成長速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產(chǎn)品的擴張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產(chǎn)品 階段 3 建立可行方案 時間 (年 ) 示意 68 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 價值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營銷 銷售 服務 ?我們應當涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？ ?價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？ 價值 鏈重點 制造 重點研究開發(fā)哪種技術(shù) ? 是否大規(guī)模進入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進行有針對性的營銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務，針對什么類型的客戶？ 資料來源：麥肯錫分析 示意 69 C