促銷策略教材-在線瀏覽
2025-03-12 14:39本頁面
【正文】 效果的測(cè)定 ? 廣義廣告， 即借用一切傳導(dǎo)媒體形式，向公眾傳播信息的活動(dòng)，它包括的范圍非常廣泛，主要經(jīng)濟(jì)廣告和非經(jīng)濟(jì)廣告。促銷組合的主要要素包括 廣告促銷、人員促銷和銷售促進(jìn)，以及公共關(guān)系。 第一節(jié) 促銷與促銷組合 第二節(jié) 人員推銷策略 第三節(jié) 廣告策略 第四節(jié) 公共關(guān)系策略 第五節(jié) 營業(yè)推廣策略 重點(diǎn)、難點(diǎn)： 促銷組合 促銷目標(biāo) 廣告 公共關(guān)系 營業(yè)推廣 第一節(jié) 促銷與促銷組合 一、概念 二、作用 三、促銷組合及影響因素 四、促銷的基本策略 一、概念 促銷是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望及購買行為的活動(dòng)。 手段：通過媒體傳遞信息 方式 : 人員促銷和非人員促銷 目的：影響購買者行為， 增加銷售 促銷的核心 —— 溝通信息 一個(gè)溝通模式要回答五個(gè)問題： （ 1）誰說？（ 2）說什么？（ 3）用什么渠道說？； （ 4）對(duì)誰說？（ 5）有何效果？ 二、促銷的作用 激發(fā)消費(fèi)者對(duì)一 類產(chǎn)品的需求 塑造企業(yè)形象， 打出知名度 提高企業(yè)信譽(yù)， 加大信任度 影響用戶決策， 建立偏愛度 幫助用戶消費(fèi)， 觸發(fā)消費(fèi)點(diǎn) 三、促銷組合及影響因素 促銷組合指履行營銷溝通過程的各個(gè)要素的選擇、搭配及其運(yùn)用。 其主要影響因素有： a. 各促銷方式的特點(diǎn) b. 促銷預(yù)算 c. 促銷目標(biāo) d. 產(chǎn)品因素 e. 市場(chǎng)特點(diǎn) 產(chǎn)品壽命周期不同階段的促銷組合 產(chǎn)品 生命 周期項(xiàng)目 成長期 成熟期前 成熟期 中 \后 促銷目的 認(rèn)識(shí)了解 興趣、偏愛 信任購買 消除不滿意感 促銷方式 各種廣告 改變廣告形式與內(nèi)容 ， 配合其它促銷方式 營業(yè)推廣為主 ， 廣告減價(jià) 改變廣告內(nèi)容 ， 利用公共關(guān)系 廣告目標(biāo) 產(chǎn)品特點(diǎn) 創(chuàng)牌 、 保牌 維 持 廣告對(duì)象 先驅(qū)使用者 早期使用大眾 一般使用大眾 晚期使用大眾 保 守 者 廣告策略 介紹、告知 說服印象 提 醒 投入期 衰退期 廣 告 營 業(yè) 推 廣 人員推銷 公共關(guān)系 人 員 推 銷 營 業(yè) 推 廣 廣 告 公共關(guān)系 相對(duì)重要性 消費(fèi)品市場(chǎng) 工業(yè)品市場(chǎng) 四、促銷的基本策略 生產(chǎn)者竭力向批發(fā)商推銷 → 批發(fā)商竭力向零售商推銷 → 零售商竭力向消費(fèi)者推銷 → 消費(fèi)者 生產(chǎn)者竭力向消費(fèi)者推銷 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費(fèi)者 “推 ” 式策略 “拉 ” 式策略 第二節(jié) 人員推銷策略 一、人員推
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