捷銳某咨詢市場營銷咨詢報(bào)告-在線瀏覽
2025-03-12 12:26本頁面
【正文】 下家 – 針對最終客戶 ?消費(fèi)者如何看待我們的競爭對手 ?企業(yè)用戶訪談 ?最終用戶 /分銷渠道訪談 ?企業(yè)用戶進(jìn)入市場的策略是什么？ ?我們能否為企業(yè)提供使其優(yōu)勝的服務(wù) 關(guān)鍵問題 主要參考資料 20 TCQ011124BJ(GB) 對關(guān)鍵購買因素的合理假設(shè) 方法 結(jié)果 關(guān)鍵購買因素清單 ?價格 ?品牌 ?服務(wù)速度 ?服務(wù)質(zhì)量 ?地點(diǎn) /距離 ?產(chǎn)品齊全性 ?什么是購買的過程？ ?什么的選擇的關(guān)鍵？ ?產(chǎn)品是如何使用的？ 細(xì)心觀察消費(fèi)者用戶 以已度消費(fèi)者/用戶 時常問消費(fèi)者的問題 21 TCQ011124BJ(GB) 關(guān)鍵購買因素清單 非價格關(guān)鍵購買因素 產(chǎn)品表現(xiàn)不是唯一的選擇因素 靈活性 回扣 付款方式 通話質(zhì)量 速度 穩(wěn)定性 接通率 質(zhì)量的穩(wěn)定性 產(chǎn)品種類的齊全性 及時交付和可靠性 專業(yè)性 反應(yīng)時間 可獲得性 經(jīng)濟(jì)表現(xiàn) 產(chǎn)品的核心表現(xiàn) 后勤表現(xiàn) 服務(wù)表現(xiàn) 22 TCQ011124BJ(GB) 理想消費(fèi)者細(xì)分 選擇目標(biāo)市場細(xì)分 定義價值定位 選擇價值 “ 價值選擇”的總體思路 交付價值 溝通價值 23 選定目標(biāo)市場 關(guān)鍵問題 主要參考資料 ?哪一個（幾個）細(xì)分市場從本質(zhì)上最理想？ ?哪一個（幾個）細(xì)分市場我們最具有為其服務(wù)的競爭優(yōu)勢？ ?哪一個（幾個）細(xì)分市場我們尚可容忍？ ?內(nèi)部研討會 ?第二輪消費(fèi)者訪談 ?吸引力對比適合性矩陣分析 24 TCQ011124BJ(GB) 評估細(xì)分市場的吸引力 吸引力打分 分?jǐn)?shù) 衡量方面 0 1 2 規(guī)模 500,000 MSF 500,000 MSF 成長率（復(fù)合增長率） 0 0 5 5 產(chǎn)品價值 5,000 5,000 20,000 20,000 價格敏感用戶比例 70% 30 70 % 30% 競爭密度 High Lo w 345678吸引力得分 （ 010分） 最終用戶細(xì)分市場 細(xì)分市場１ 細(xì)分市場 2 細(xì)分市場 3 細(xì)分市場 4 細(xì)分市場 5 細(xì)分市場 6 25 TCQ011124BJ(GB) 評估企業(yè)自身能力適應(yīng)度 966478吸引力得分 （ 010分） 最終用戶細(xì)分市場 細(xì)分市場１ 細(xì)分市場 2 細(xì)分市場 3 細(xì)分市場 4 細(xì)分市場 5 細(xì)分市場 6 能力評估 得分 衡量標(biāo)準(zhǔn) 0 1 2 銷售 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 設(shè)計(jì)能力 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 供應(yīng)鏈能力 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 制造技術(shù)與 設(shè)備 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 制造可塑性 難以獲得 容易獲得 已經(jīng)具備 26 TCQ011124BJ(GB) 本質(zhì)吸引力 主要目標(biāo)用戶細(xì)分市場 ? 細(xì)分市場 2 ? 細(xì)分市場 1 ? 細(xì)分市場 4 低 高 低 高 細(xì)分市場 3 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 6 細(xì)分市場 2 細(xì)分市場 4 細(xì)分市場 5 能力適應(yīng)度 選擇誰是最適應(yīng)的目標(biāo)市場 27 TCQ011124BJ(GB) 理想消費(fèi)者細(xì)分 選擇目標(biāo)市場細(xì)分 定義價值定位 選擇價值 “ 價值選擇”的總體思路 交付價值 溝通價值 28 ?價值定位要回答一個問題：為什么消費(fèi)者要買你的產(chǎn)品 /服務(wù)？ ?價值定位應(yīng)該強(qiáng)調(diào)為什么你可以比競爭對手更好地滿足消費(fèi)者的某一個目前尚未滿足的需求，理想的情況下，你的價值定位可以給消費(fèi)帶來附加的經(jīng)濟(jì)利益 ?價值定位要針對具體細(xì)分市場的獨(dú)有需求作文章 ?你的價值定位一定要有別于競爭對手提供的產(chǎn)品服務(wù)，且對目標(biāo)人群有足夠大的吸引力 價值定位要具備哪些要素 29 TCQ011124BJ(GB) 聯(lián)邦快遞的案例 價值定位： “以高價格對重量在 70磅以下的包裹提供全線的、有保障的快遞服務(wù)” ?超級 IT – 手持掃描器 – 現(xiàn)場消費(fèi)者終端 – 優(yōu)先海關(guān)通過 ?孟非斯總部 ?飛機(jī)隊(duì) ? 99% 準(zhǔn)時遞送 ?國際水準(zhǔn)的
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