第三章消費者購買過程的心理活動-在線瀏覽
2025-03-11 00:19本頁面
【正文】 有來自于后天的培養(yǎng)。 五、消費者需要的發(fā)展趨勢 ?需求與行為個性化 行為理性化 層次不斷提高 面臨更多產(chǎn)品選擇 需要結(jié)構(gòu)不斷改善 ? 消費方式與生活方式趨于統(tǒng)一（勞動、閑暇與家庭生活方式） 消費與環(huán)境保護一體化的趨向 第二節(jié) 消費者的購買動機 ? 消費者購買動機的概念與作用 ? 消費者購買動機的類型 ? 消費者購買動機理論與購買動機 ? 消費者購買動機的調(diào)查方法 一、消費者購買動機的概念與作用 ? （ 1）心理學(xué)認(rèn)為，動機是人們一切行為的內(nèi)在動力，是人們從事某種活動的直接原因。 ? （ 1） 引發(fā)作用 （ 2） 指向作用 （ 3） 激勵作用 ? 劃分 （ 1）生理性購買動機 消費者由于生理本能的需要而產(chǎn)生的購買 動機。 ? （ 1）求實動機 （ 6）求便動機 （ 2）求新動機 （ 7）好奇性動機 （ 3）求美動機 （ 8）從眾動機 （ 4）求名動機 （ 9）補償性動機 （ 5）求廉動機 ? 認(rèn)知理論認(rèn)為，人類的動機行為是以一系列的預(yù)期、判斷、選擇，并朝著目標(biāo)的認(rèn)知為基礎(chǔ)的。 （ 2）公式 SE=SH D V K 其中 SE：反應(yīng)潛力或行為 SH：習(xí)慣強度 D：內(nèi)驅(qū)力 V：刺激強度的精神動力 K：誘因動機 ? 此理論由弗洛伊德提出 。 人格 =本我 +自我 +超我 人們可能會因為種種原因而壓制隱藏一些原始的本能沖動 。 ? 問卷法是以請被調(diào)查的消費者書面回答問題的方式進(jìn)行的調(diào)查 ， 也包括口頭回答再記錄的方式 。 語言聯(lián)想法 、 造句測試法 、 主題感知測試法和角色扮演法 ? ? ? ? ? ? 反應(yīng)模式 購買者的購買決策行為來自于其對外界刺激的積極心理反應(yīng) ， 即行為反應(yīng) 。 （ 2）消費者“黑箱” 組成 1）消費者特征 —— 影響消費者對外界刺激的反應(yīng)； 2）消費者的決策過程 —— 影響消費者的最終決定。 消費者心理成為 “ 中央控制器 ” 。 ? 消費者的購買行為是理性的判斷和經(jīng)濟的計算 。 ? （ 1）根據(jù)消費者購買目標(biāo)的確定程度劃分 1）確定型 2）半確定型 3）不確定型 （ 2）根據(jù)消費者的購買態(tài)度劃分 1）習(xí)慣型 2）理智型 3）經(jīng)濟型 4）沖動型 5）疑慮型 6）從眾型 ? 決策是人們?yōu)榱诉_(dá)到某一預(yù)定的目標(biāo)在可供選擇的若干個方案中選擇最優(yōu)方案的過程。
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