【正文】 米需求：有 好的物業(yè)管理 與安防，保證安寧的社區(qū)居住環(huán)境。而且要有品質感， “ 我們這個年紀還是喜歡時尚的 ，但是不是庸俗的那種 ， 絕對要有品質 ”園林無所謂風格，但是要精致典雅要能體現(xiàn)自己的身份價值14 客戶盤點客戶訪談 A43星河翠庭客戶個人：李女士，女， 2830歲，暫時不上班家庭：一家三口，丈夫國企公務員（ 38路沿線客戶）小孩 2個月現(xiàn)?。?2房 2廳 94平米需求：外面環(huán)境嘈雜的情況下，特別看重小區(qū)的安全性， 對物業(yè)管理很挑剔追求時尚的東西，認為房子一定要有品質戶型不需要太大，夠用就好喜歡展示到位的房子，愿意購買現(xiàn)房園林一定要有，大小無所謂，但是要 精致14 客戶盤點客戶訪談 B44報告思路1項目屬性 項目能力及空間11 項目解讀12 項目戶型結構分析13 價值判定14 客戶盤點15 項目屬性老城區(qū)邊緣、中大規(guī)模、外圍產品有相對優(yōu)勢的、區(qū)域客源項目45? 以項目現(xiàn)狀積累客戶情況來看，如果僅考慮一期，本項目可定義為一個風險不大的現(xiàn)金流項目。46現(xiàn)在，我們的問題在于如何 突破? 形象如何突破片區(qū)同質樓盤的桎梏？? 價格如何突破人們的心理門檻？4726 案例研判項目區(qū)位項目區(qū)位 : 位于 內環(huán)線內 西起西藏北路 ,南臨中興路 ,北靠天通庵路 ,東接寶通路 .距南京路商業(yè)圈 2公里，距上海的政治文化中心人民廣場 里 項目定位項目定位 ： 市中心 HOPSCA國際復合社區(qū)功能定位：功能定位： HOPSCA—— 融合 HOTEL、 OFFICE、 PARK、SHOPPINGMALL、 CLUB、 APARTMENT的綜合社區(qū)項目概括：項目概括： 總占地面積 ，地上 50萬方， 4萬方城市公園， 16萬方立體商業(yè)， 33萬方高檔公寓、 5A級寫字樓、星級酒店、名流俱樂部 ,以及社區(qū)幼兒園、小學及一座印刷業(yè)博物館，一起構成了前所未見的多功能國際復合社區(qū)開發(fā)理念開發(fā)理念 :從傳統(tǒng)的 “ 純居住生活區(qū) ” 開發(fā)，向 “ 高級酒店－甲級寫字樓－生態(tài)公園－商業(yè)－休閑－公寓 ” 的綜合區(qū)模式演變，綠洲雅賓利為舊城改造塑造了新的典范之作項目賣點項目賣點 :　 　綠洲雅賓利花園所處的位置，具有很高的知曉度。綠洲雅賓利花園48給我們的啟示P 站在生活場景的角度看產品城市中心 ,25分鐘 當樞紐延伸至腳下時 ,城市中心 ,1個車體長度當琳瑯滿目的商業(yè)如期而至城市中心 0距離當太多的人被拋棄到江北 \寧南的時候我們驕傲地發(fā)現(xiàn) ,原來 一直就在中心站在城市角度看區(qū)域26 案例借鑒5026 案例借鑒 站在生活場景角度看產品 告別雀巢時代從前的雀巢是父輩留下的老公房從前的雀巢是鬧哄哄的商住公寓里的一間從前的雀巢還還是兩間相隔街區(qū)的單身宿舍車站 家 輕松生活中央香溢生活51站在未來的角度提前改善客戶結構26 案例借鑒價格突破的本質是改善客戶結構客戶盤點深厚的感情，對當?shù)匚幕恼J同青年白領期待小戶型產品、以及追求一步到位三房產品金橋區(qū)域的江浙個體戶及私營業(yè)主 工作地點近，方便往來、望日后的交通會更加便利政府關系戶（供電局煙草、電信等國企） 關注項目的口碑傳播公交沿線的大型企業(yè)員工 交通方便，降低便捷成本南京周邊縣市的潛在客戶 城市身份標簽、投資型下關區(qū)當?shù)鼐用?5%的意向客戶5%的意向客戶因后期供給的缺乏，可以用逐步提價的方式拉高其價格承受能力√√√52 競爭樓盤分析23 問題界定 一期 SWOT分析4策略行動 關鍵行動？ 客戶分析23 問題界定53III 營銷執(zhí)行 城際運營保證32 執(zhí)行解析31 策略推導311 客戶策略312 形象策略313 展示策略314 二期建議321 建議方案322 營銷執(zhí)行5431 策略推導311我們將本項目實現(xiàn)溢價的主力客戶群鎖定在三大區(qū)域的優(yōu)質客戶城北區(qū)域缺乏標桿性樓盤、有助于吸納片區(qū)內高端客戶（迅速 “撇脂 ”）金橋、玉橋業(yè)主兼具購買、自住和投資實力P 價格溢價客戶群鎖定鼓樓區(qū)域住宅價位過高、有利于吸納區(qū)內溢出的、且具有一定購買力的客戶55 38路等公交沿線匯集了大量高端寫字樓、以及主流企業(yè)、大型商業(yè)，且寫字樓呈現(xiàn)放量的趨勢、考慮到本項目交通、價格等情況，沿線高級白領、企業(yè)中層都是我們目標關注點青華大廈金輪大廈新華大廈環(huán)球大廈中山大廈南京汽車廠汽輪電機廠金橋市場 Key 帶有 38路圖示的現(xiàn)場看房班車定時往返區(qū)域內，車體廣告體現(xiàn)出小區(qū)全景等特點 Key 中央路近五塘村廣場、售樓處所在幕府西路沿線，道旗廣告進行客戶截流（區(qū)域截流） Key３ 、針對金橋區(qū)域私營業(yè)主的專場推介會 P客戶渠道關鍵客戶渠道311形象策略31 策略推導功能定位：香溢中央復合式生活社區(qū)（ HOPSCA）形象定位：中央城區(qū)以北最有氣質的頤居空間　　　　　　　 —— 打造時尚頤居空間，構建和諧專屬社區(qū)58固有區(qū)域印象 ＶＳ 城市中央印象下只腳 \碼頭經濟 \工業(yè)和流民集中的地段 \區(qū)域抗性明顯＼外部環(huán)境差、噪聲等環(huán)境污染嚴重“ 一步跨三圈 ” \中央門商圈、鼓樓商圈、新街口商圈高效聯(lián)通 \都市中心核心商業(yè)圈的車程在 15分鐘之內 \繁華鬧市、車水馬龍固有區(qū)域印象城市中央印象 中央區(qū)位形象演繹312 項目本身與中央門商圈、鼓樓商 圈、新街口商圈高效聯(lián)通 突破地緣概念重新定義地段 、使 對區(qū)域抗性的客戶能夠接納鎖定區(qū)位優(yōu)勢是 “ 核心 ” 新街口商圈鼓樓商圈中央門商圈距離三大商務圈的車程在 15分鐘之內 與都市中心 核心商業(yè)圈的車程 在 15分鐘之 內 顛覆區(qū)域固有認知 ：下只腳、碼頭經濟、工業(yè)和流民集中的地段 中央區(qū)位形象演繹312形象策略31 策略推導61 城北片區(qū)還沒有一個真正意義上的復合社區(qū)、我們項目的建成將會有巨大的聚合力和感召力，無疑成為整個片區(qū)的執(zhí)牛耳者、集聚人氣的領地，將會倍受關注 復合社區(qū)形象演繹傳統(tǒng)概念社區(qū)在居住功能之外，還包括酒店、商業(yè)、寫字樓、酒店式公寓等多種業(yè)態(tài)一體的大型復合社區(qū)，能解決生活的全部，是一個理想的生活城 形象策略31 策略推導62香溢生活理念的傳達 我們不單單是賣一期產品，更是為了樹立一種未來中央核心區(qū)的生活觀念，成為南京的一種風尚香溢生活是一種潮流，是一種激情，是一種充滿活力的精神。而香溢人無疑在事業(yè)及生活各個方面都是領跑者，我們鎖定的目標客戶在事業(yè)上蒸蒸日上，且兼具生活品位，他們需要體驗，需要感受生活品質；而我們則為他們提供了這樣一個頤居空間形象策略31 策略推導63項目 \坡地景觀 \山水景觀 \紅太陽綜合實力中浩森林灣源于自然，健康家庭 星生活 便捷交通 \現(xiàn)房銷售林景瑞園 繁華都市中的養(yǎng)生凈地北城世家 城北地鐵生活 展示策略31 策略推導64中浩森林灣旭日林景瑞園北城星河翠庭有小廣場、多綠化、小展示昭示不明顯、無綠化、無裝飾昭示性明顯、建筑無特色、前面有小展示小、無裝飾、且外面雜亂小而破爛、很難識別香溢售樓處與競爭對手并無絕對優(yōu)勢、建議 立刻行動65反應小區(qū)頤居氣質的圍墻展示幕 府 西 路翠 庭 路同 義 路小區(qū)主入口售樓處圍墻包裝的震撼力植物包裝Show 1 社區(qū)入口包裝313展示策略31 策略推導幕 府 西 路翠 庭 路同 義 路給予客戶全新的視覺體驗賣場內部整體氛圍營造客戶休息區(qū)設體驗式咖啡吧內部整體氛圍營造小區(qū)主入口提前展示商業(yè)項目（現(xiàn)場巨大模型震撼登場 ） 商業(yè)模型展示 售樓處體驗咖啡吧售樓處67Show 3 樣板房 樣板房的設計對于客戶要有一種強烈的沖擊感、激發(fā)其潛在的購買欲望，同時給于客戶 以一種更為美好的愿景，形成溢價空間三代同堂、溫馨小三房樣板展示313展示策略31 策略推導自然環(huán)境優(yōu)美的小型社區(qū)公園因地制宜的水景設計不僅節(jié)省空間 ,也為園景設計增色不少主題花園園林內供休息的小空間69313展示策略31 策略推導下沉式廣場71313展示策略31 策略推導小品的設計處處體現(xiàn)浪漫 +愜意 +溫馨的主題7331 策略推導幕 府 西 路翠 庭 路同 義 路已在建翠庭路其交通環(huán)境條件遠優(yōu)于幕府西路， A，可增加其兩邊的商業(yè)色彩， B，為先建成的公交總站做好配套 。動靜分區(qū)動鬧靜諧項目一期項目二期靜中取 動翠 亭 路一期二期至幕府西路至郭家山路314二期建議31 策略推導底層商鋪住宅翠 亭 路幼兒園公交總站新售樓部環(huán)翠亭路商鋪網環(huán)翠亭路商鋪網幕府路建立新的 “動 ”態(tài)街區(qū)，率先服務小區(qū)甚或配套所需，最大限度利用翠亭路交通資源。建議方案32 執(zhí)行解析77R2品質樓盤 +品牌效應區(qū)域內商業(yè)旗艦大型市民休閑光場公交樞紐中心引領南京新的生活方式R1世紀城進入陌生環(huán)境市場所處區(qū)位在南京市民中 “口碑差 ”區(qū)域內多同質產品，同客源，同價位從目前現(xiàn)狀到未來 HOPSCA復合社區(qū)之路，實現(xiàn)三步走的分解策略河西、邁皋橋板塊競爭擠壓（客戶、價格擠壓）商品經濟房包圍，影響價格提升空間如何從現(xiàn)實境況 (R1)向期望（ R2）過度，形成完美的晉升空間78第一階段、現(xiàn)金牛策略開盤時間定向開盤倒計