銷售拜訪技巧ppt57頁)-在線瀏覽
2025-03-08 12:05本頁面
【正文】 節(jié) “王總，合同我也帶來了，您看一下合同。的好處，同時，也存在。的手段盡量避免，您看這樣行嗎？ ” ? 最后障礙法：鎖定客戶需求 “王總，這個問題如果我們解決是不是就可以簽約？ ” ? 警戒法：告知不簽約的不良后果 “王總，如果現(xiàn)在不簽約，我擔(dān)心趕不上您要求 4月底上線的要求。我們的方案是。 ” ? 哀兵法：真誠的請教客戶我們存在的問題，尋找翻盤機會。 ” 異議處理技巧 異議是客戶用詞語戒者身體語言表現(xiàn)出來的對銷售過程的阻礙信號，它意味著對購買的 興趣、對購買的抗拒、找借口脫身，綜合起來是沒有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對他的價值。 異議的原因 ? 感性原因 ? 不喜歡銷售人員 ? 情緒處于低潮 ? 借口、推脫 ? 與競爭對手的關(guān)系更好 ? 理性原因 ? 不愿意承擔(dān)風(fēng)險或改變現(xiàn)狀 ? 想殺價或負擔(dān)不起 ? 對方案內(nèi)容有誤解 ? 對方案內(nèi)容缺乏了解 ? 無法滿足客戶的需要 ? 沒有看到個人利益或價值觀偏離 ? 談判中的立場 ⑴ 異議處理時機 ? 預(yù)先處理 ? 常見的異議 ? 客戶一定會提到的異議 ? 立即處理 ? 客戶重要關(guān)心事項的異議 ? 處理后才能繼續(xù)進程的異議 ? 處理后立即能成交的 異議 ?延后處理 ?超越你權(quán)限外 ?你無法確認的事情 ?沒有接受方案價值， 提出價格異議 ⑵ 異議處理步驟 ?不要做無謂的爭辯 ?處理關(guān)鍵人物的異議 ?保住客戶的面子 ⑶要點 ⑷ 異議處理方法 ? 忽視法：當(dāng)客戶提出的不是真正想獲得解決或談?wù)摰漠愖h。 ? 補償法：當(dāng)客戶提出有明確事實根據(jù)的異議時，應(yīng)該承認并欣然接受，提出另一個好處，給予客戶一個補償。 ” 銷售： “目前的確存在速度的問題，這個系統(tǒng)在異地應(yīng)用中數(shù)據(jù)的安全性有保障。 客戶： “我們現(xiàn)在的管理系統(tǒng)都用不起來呢 ”。 ? 反問法：客戶提出類似價格方面的異議，銷售員就題反問顧客。 銷售： “您一定希望得到百分之分百的服務(wù)，難道你希望得到的服務(wù)也打折嗎？ ” LSCPA異議處理技巧 n Listen 細心聆聽 n Share 分享感受 n Clarify 澄清異議 n Present 提出方案 n Ask for Action 要求 行動 L S C P A LSCPA運用例子 二、基本 商務(wù)禮儀 有禮行遍天下，無禮寸步難行。是人類生存和發(fā)展的需要，是人們之間相互交流所產(chǎn)生的一定形式，久而久之，約定俗成，形成一定的習(xí)慣便是禮儀 。 ? 商務(wù)禮儀，通常指的是禮儀在商務(wù)行業(yè)之內(nèi)的具體運用，主要泛指商務(wù)人員在自己的工作崗位上所應(yīng)當(dāng)嚴格遵守的行為規(guī)范。當(dāng)下列人員走來時應(yīng) 起立：客戶或客人；上級和職位比自己高的人；與自己平級的女職員。 坐 姿 ? 男性座姿：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，不要前傾或后仰，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個拳頭的距離，大腿與小腿成 90度。忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己的桌椅上或架到別人桌椅上。 行 走 ? 男士：抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信?？捎壹绫称ぐ?，手持文件夾置于臂膀間 30度行禮 15度行禮 45度行禮 行禮的方式 視 線 與顧客交談時，兩眼視線落在對方的鼻間，偶爾也可以注視對方的雙眼。為表示對顧客的尊重和重視，切忌斜視戒光顧他人他物，避免讓顧客感到你非禮和心不在 焉。 ? 介紹時不可單指指人，而應(yīng)掌心朝上，拇指微微張開，指尖向上。 ? 被介紹者應(yīng)面向?qū)Ψ健? 交換名片的禮儀 交換名片的禮儀 ? 雙手接拿，認真過目，然后放入自己名片夾的上端。 外行的表現(xiàn) ? 無意識地玩弄對方的名片。 ? 先于上司向客人遞交名片。若周圍吵嚷，應(yīng)安靜后再
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