【正文】 向顧客介紹產(chǎn)品使用時(shí)的注意事項(xiàng)會(huì)讓顧客感覺使用這種產(chǎn)品過于麻煩，尤其是令男性顧客討厭，所以這種方法也會(huì)降低產(chǎn)品售出的概率。先生，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個(gè)問題，不過，先生，我可以負(fù)責(zé)告訴您，我賣這個(gè)牌子五年了，經(jīng)我的手賣出去至少也有 XX件了，到現(xiàn)在為止，只要按照我們的規(guī)定方法來正確使用，出現(xiàn)您所說的這種狀況的可能性很小，所以這個(gè)問題您大可不必過于擔(dān)心。 第三步 ：用提問來詢問顧客購買的標(biāo)準(zhǔn)和需求 （如果顧客決定購買產(chǎn)品后）先生，為了使產(chǎn)品保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品其實(shí)保養(yǎng)也很重要，您使用時(shí)要注意。 (用簡潔語言強(qiáng)調(diào)商品日常保養(yǎng)事項(xiàng) ) 用我們的服務(wù)來轉(zhuǎn)移顧客的注意焦點(diǎn) 小姐，您這個(gè)問題問得很好，您說的情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。 第一步 ：認(rèn)同顧客的感受 再說，我賣這個(gè)品牌已經(jīng)差不多有三年了，經(jīng)過我手里賣出的這種產(chǎn)品也有 XX 個(gè)了。 第二步 ：提供事實(shí)數(shù)據(jù)并鼓勵(lì)顧客購買 您現(xiàn)在其實(shí)真正要考慮的是自己是否真的喜歡，因?yàn)槿绻麞|西自己不喜歡，買回去就會(huì)有很多遺憾，這樣反而是更大的浪費(fèi)，您說嗎。 用簡潔語言強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品日常保養(yǎng)事項(xiàng) 揚(yáng)長避短，避重就輕 怕講話給自己帶來更大的麻煩 觀點(diǎn) : 情景 2 東西雖好，但我的一個(gè)朋友已經(jīng)買了，我倆總 不能買一樣的吧 …… 你會(huì)怎么做？ 錯(cuò)誤應(yīng)對： 。 。 。 導(dǎo)購策略 導(dǎo)購要敢于并善于堅(jiān)持正確的東西，但堅(jiān)持并不意味著認(rèn)死理 —— 那是固執(zhí)。 就本案而言，導(dǎo)購可以在款式、顏色或者類似款式上著手推薦。不過我個(gè)人覺得這一款最適合您的顏色其實(shí)不是藍(lán)色，我認(rèn)為白色和紅色都比較適合您，您試一下就會(huì)感覺到的，來， XX女士，這邊請 …… 第二步 ：說明這款產(chǎn)品大受歡迎的地方 第三步 ：告訴顧客某中顏色或規(guī)格更適合顧客需求 第四步 ：自信地樹立自己的專業(yè)形象 第一步 ：認(rèn)同顧客的觀點(diǎn) 是嗎？哇，那真是太好了！我們這款衣服確實(shí)賣得非常好，當(dāng)然兩個(gè)人穿一樣的衣服每天都見面確實(shí)有點(diǎn)尷尬。小姐，請跟我到這邊來 …… 第一步 ：肯定顧客看好的貨品 第二步 ：向顧客推薦其他類似款 不認(rèn)死理，山不過來我過去。 不好意思，我們這里都不講價(jià)。 “這已經(jīng)是最低價(jià)了”、“我們這里不講價(jià)”暗示顧客別費(fèi)心思了，“我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價(jià)”則暗示顧客我也認(rèn)為這個(gè)價(jià)格確實(shí)有點(diǎn)高，但這是公司決定的事情，我也沒有權(quán)利去改變，你買不買只有自己看著辦啦！ 導(dǎo)購策略： 顧客對價(jià)格表示異議是一種本能，也是顧客的一種習(xí)慣。 導(dǎo)購要解決顧客任何棘手的問題，都應(yīng)該明白一個(gè)道理：如果顧客不配合你，你的任何理由都不重要！所以導(dǎo)購首先要想辦法讓顧客接受你這個(gè)人，只有他接受你這個(gè)人后才會(huì)更容易接受你的說法。 然后可以詢問顧客買衣服的真正目的，一旦取得其認(rèn)可后，要迅速地用假設(shè)締結(jié)法要求對方立即做出決定，不可以在這個(gè)環(huán)節(jié)長期停留。我們這兒制定的價(jià)格都是實(shí)實(shí)在在、非常公道的，所以這個(gè)價(jià)格要再低就確實(shí)為難我了。這一點(diǎn)確實(shí)要請您多理解。這一點(diǎn)其實(shí)才是最重要的，您說是嗎？ （微笑著目視對方，如過顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 讓顧客感覺自己對店鋪來說是非常重要的認(rèn)物 張小姐，其實(shí)我也真的希望把這件衣服按您說的價(jià)格賣給您。只是真的很抱歉，您一定要諒解我，因?yàn)樯唐芬龀龊觅|(zhì)量，就一定需要相對高些的成本，不過只有高質(zhì)量，才能讓您買得放心，用得安心，這才是最重要的，您說是嗎？ (微笑著目視對方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交） 告訴顧客價(jià)格為什么不可以再低的理由，讓顧客感受到你的真誠 顧客都希望自己被認(rèn)為是店鋪?zhàn)钪匾娜? 物，這樣顧客會(huì)更加配合導(dǎo)購的工作。 暗示顧客如果嫌貴就不要買了，有看不起顧客的味道。 打完 9折下來也就 180元，已經(jīng)很便宜了。 連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到 顯得太狂妄自大，令顧客感覺很不舒服。那將會(huì)賣得很累，我們與顧客將在價(jià)格上陷入無休止的戰(zhàn)斗，并且最后發(fā)現(xiàn)東西還是賣不出去。只有首先把自己及自己的想法賣出去，才可以更好把東西賣出去。 所以導(dǎo)購可以通過強(qiáng)調(diào)商品的賣點(diǎn)，告訴顧客付太多的錢并不明智，但付太少的錢風(fēng)險(xiǎn)更大的道理。 導(dǎo)購可以如此引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)，并詢問顧客看法。所謂假設(shè)成交交法就是假定顧客已經(jīng)決定購買而細(xì)節(jié)上面詢問顧客或者幫助對方做出決定。 正確應(yīng)對： 張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說過，他們覺得這件衣服做工及版型等都很好，就是認(rèn)為價(jià)格稍微貴了點(diǎn)。 第一步 ：從老顧客和自己的角度來認(rèn)同顧客的感受 第二步 ：承認(rèn)我們的價(jià)格稍微貴些 第三步 ：立即強(qiáng)調(diào)貨品的優(yōu)點(diǎn) 張小姐，如果買一件衣服只穿一兩次就收起來不穿了，這樣反而更不劃算，您說是嗎？（顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)就立即假設(shè)締結(jié)）您看這件衣服，做工及質(zhì)量都很好，您也很喜歡，買回去后可以穿很長的時(shí)間，其實(shí)這樣的衣服算起來還更便宜呢。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些的原因是因?yàn)槲覀冊谫|(zhì)量上確實(shí)做得不錯(cuò)，我想您一定明白買對一樣?xùn)|西勝過買錯(cuò)三樣?xùn)|西的道理，您也一定不希望東西買回去只用幾次就不能再使用了，那多浪費(fèi)呀，您說是吧？（顧客點(diǎn)頭或默認(rèn)就立即運(yùn)用假設(shè)法請求成交） 收集和整理一些非常經(jīng)典的說服辭令 那好，請您稍等片刻，我立即給您打包！ 付太多的錢并不明智， 但付太少的錢就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。 是一種 ① 推卸責(zé)任的說法，相當(dāng)于說可以，但要請示老板才行， ② 可能將問題擴(kuò)大并上推給老板。 讓顧客感覺自己被別人以為是那種特別摳門的人。 這種直接拒絕過于簡單化，給顧客強(qiáng)烈的挫折感，并且也沒有做具體的解釋，屬于結(jié)果導(dǎo)向的解答方式。所謂積極拒絕，一方面要給顧客面子，另一方向要引導(dǎo)顧客走向正確的銷售軌道，朝著成交的方向前進(jìn)。 正確應(yīng)對 對不