高端客戶銷售技巧培訓課程-在線瀏覽
2025-02-28 03:45本頁面
【正文】 解決提問信任信任在銷售中的作用異議解決提問信任我們應該這樣做 通常的銷售人員19信任建立八大原則你對他關(guān)心多少你對他所關(guān)注的事物有多關(guān)心你是否領(lǐng)會他的狀態(tài) 他在意你是否關(guān)心他勝過在意你懂得什么從心里對他說話你有兩只耳朵一張嘴 ,聽至少是說的兩倍首次會晤的印象對信任的建立至關(guān)重要尋找與客戶客戶共同語言的同時 ,做個善于學習的人20口頭表達口頭表達身體語言身體語言服務方式服務方式總之總之 : 換位思考，客戶的感受最重要！換位思考，客戶的感受最重要！細節(jié)的體現(xiàn)2110元元 /斤斤 5元元 /斤斤 1元元 /斤斤活動一：頭腦風暴你去回訪一位很有潛力的高端客戶，臨進門前，你突然想到應該帶些水果去才好，于是，你下樓來到他家對面的賣水果的店鋪前，你會怎么辦？22你：請問住在對面的王你：請問住在對面的王 XX先生經(jīng)常在先生經(jīng)常在您這買哪種水果？您這買哪種水果？老板：他呀？經(jīng)常來我這買桔子噢！老板：他呀？經(jīng)常來我這買桔子噢！壽險營銷的細節(jié)處理處處理理狀狀況況不知道客戶喜歡哪種不知道客戶喜歡哪種水果水果 ？？自行處理收集信息每樣都買一些每樣都買一些買最貴的蘋果買最貴的蘋果憑自己的喜好隨便買一種憑自己的喜好隨便買一種思考方向思考方向仍然買最貴的蘋果仍然買最貴的蘋果買蘋果和水蜜桃買蘋果和水蜜桃買桔子買桔子思考方向思考方向話術(shù)：王先生好，剛進來時在門話術(shù)：王先生好，剛進來時在門口看見水果攤，我剛好也喜歡吃口看見水果攤，我剛好也喜歡吃橘子，于是我就買了橘子給你！橘子，于是我就買了橘子給你！√千萬不可說：「聽」說你喜歡吃橘子！千萬不可說：「聽」說你喜歡吃橘子！ 23活動二：張先生買車的故事張先生和太太去買車有位汽車 SALES,因為他的能言善道 ,張先生買了高出預算的車子 ,當他付訂金時 ,SALES不斷的贊美張?zhí)拿利?,進而開玩笑說 :”如果您先生冷落了你 ,別忘了打電話給我 ”.你覺得接下來會發(fā)生什么？24活動三：頭腦風暴一位很有潛力的高端客戶有沒有可能來職場見你？你和該客戶談話結(jié)束，你送他到電梯，目送他進電梯，然后你會怎么做？25活動四：頭腦風暴你和一位客戶愉快的會談完畢，你送他下樓，送他上車，熱情的和他說再見，然后你會怎么做？26活動五：吃飯的故事客戶以業(yè)務人員都沒想到的爽快掏了 10000元，業(yè)務人員為表示感謝，欲請客戶吃飯。假如你遇到這種情況，你會怎么做？27活動五：吃飯的故事（續(xù)）高手的做法 ：我給客戶去了電話，恭喜他的投保手續(xù)已經(jīng)辦妥，告訴客戶和他交談很開心。我在他公司樓下等他，讓客戶選個自己熟悉的餐館，他帶我去了附近的一家飯店，我們很開心的吃了兩個半小時后，我的本字上便有了幾個新的名單和他們的基本資料隨便的服務比沒有服務還糟糕隨便的服務比沒有服務還糟糕反面案例28活動六：頭腦風暴你和客戶吃飯在一起吃飯，發(fā)現(xiàn)客戶的牙齒上不小心沾有菜葉，假如你遇到這種情況，你會怎么做？29活動七：送禮物的故事客戶的保險是他的鄰居（或同事）介紹的，順利成交，業(yè)務人員通常會給客戶送個禮物，以表謝意，通常在這種情況下，你會怎么做？30活動七：送禮物的故事（續(xù)）高手的做法： 我只在過年過節(jié)給所有的客戶去電話，唯一給客戶送的禮物是鮮花，但我常常在客戶認為不可能有人想到的特殊日子送花。 — 腳：神經(jīng)質(zhì)般不住晃動、前伸、翹起等 — 背：哈腰，弓背，不自信 — 眼：或驚慌失措，或 躲 閃 目光接觸 ，該正視時卻目光游移不定，給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象 ，或正視對方時有侵略感。通常： 75CM為私人距離，一般社交距離在120CM左右 35交流矩陣微笑得體的姿態(tài)趣味表達適度的目光交流適當?shù)囊袅肯蚯皟A斜
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