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2025-02-28 03:05本頁面
【正文】 人異議，但用 FAB或 USP或品牌文化回答客人的疑問 用 USP或與眾不同的 FAB或品牌價值設(shè)立競爭對手障礙 介紹產(chǎn)品洗滌方法 引用其他客人的真實感受和反應(yīng)來加強顧客對樂卡克的信心 介紹退換貨原則來打消顧客疑慮 用有創(chuàng)意和有興趣的語言表達產(chǎn)品 USP樂樂信箱n Q：給客人推薦產(chǎn)品時，客人通常不說話，講了一大堆 FAB給客人，要么客人沒聽完就離開 s么就說我們 “自賣自夸 ”…… 新員工飛飛A： 飛飛你好，看到你能運用 FAB和客人溝通，真的很不錯，但要留意的是： FAB不是用來背給客人聽的，是要解決客人疑慮和他關(guān)心的問題，所以溝通很重要，只有了解客人的擔心，才能用專業(yè)知識解答，這樣客人就不會覺得我們 “滔滔不絕 ”了。 樂樂4標準話術(shù)：“先生 /小姐， M號可以嗎？這件就是，您不妨試一下，感受一下穿上身的效果 ……”“請稍等，先生 /小姐，我?guī)湍靡患?……”“您好，試衣間這邊請 ”“您覺得大小合適嗎？ ”“小姐您好，衣領(lǐng)后面還沒整理好，我?guī)湍梢詥幔?”“這個款式與您的上衣 /褲子搭配真的非常合適哦！ ”鼓勵試穿樂樂語錄：我們不是在賣東西給顧客，而是站在朋友的角度，幫客人買到適合他的商品，解決他的需求！秘訣：試衣前 告訴顧客試穿的理由（如：產(chǎn)品賣點 US/PFAB) 以邀請手勢引導(dǎo)顧客到試衣間 將衣服紐扣和拉鏈打開，雙手遞給顧客（或掛在試衣間上） 囑咐客人關(guān)好門，同時做自我介紹 用有創(chuàng)意和有興趣的語言表達產(chǎn)品 USP秘訣：試衣中： 幫助客人整理衣服（征得同意） 適當贊美顧客 介紹產(chǎn)品賣點，解答客人疑問 找到可搭配 /附加的款式試衣后： 告知洗滌保養(yǎng)知識（也可以在收銀臺做） 顧客沒有購買意愿，了解原因，再根據(jù)顧客需求提供合適產(chǎn)品 表示歉意，沒有找到滿意的產(chǎn)品 向顧客說明樂卡克的產(chǎn)品風(fēng)格與特色，建立競爭對手障礙聽樂樂講故事 ……你知道附加推銷的神奇力量嗎？一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里 “世界最大 ”的 “應(yīng)有盡有 ”百貨公司的銷售員，老板問他： “你以前做過銷售員嗎？ ”他回答說： “我以前是在村里挨家挨戶推銷的小販。等下班的時候我會來看一下。 “只有一單？ ”老板很吃驚的說： “你知不知道在我這里上班的銷售員一天最起碼得開 ，那你一單賣了什么了？ ”年輕人回答： “一艘游艇，三付魚竿和魚線！ ”“你是怎么做到的？ ”老板又開始吃驚。 銷售件數(shù)n 客單價 = 銷售總額 247。 平均單價今 天，你 “ 附 加 ” 了 嗎 ？n 主動介紹相關(guān)或配襯貨品n 主動介紹貨量大的商品n 耐心向顧客解釋衣服搭配方法n 引導(dǎo)顧客穿衣搭配知識n 給與顧客更多選擇和建議n 主動及有禮地介紹貴賓卡的申請辦法6導(dǎo)購員要做什么？● 禮貌邀請客人到收銀臺處● 引導(dǎo)客人去收銀臺時，導(dǎo)購員要站在顧客右前方，五指并擾，指向收銀臺方向●與收銀員交接客人的姓氏、衣服數(shù)量收銀服務(wù)收銀員要做什么？● 雙手接遞客人衣服，與客人核對顏色、尺碼、件數(shù)，詢問顧客付款方式● 如果客人很多，要安撫客人情緒● 雙手接遞錢款，唱收唱付● 將產(chǎn)品疊好放置購物袋中● 提醒客人留意洗滌保養(yǎng)方法● 再次做銷售● 建立熟客記錄，邀請客人留下聯(lián)系方式（ VIIP推廣）● 告知顧客未來新款到店時間 ● 道別（謝謝您對樂卡克的支持 …… ）7標準話術(shù)：“祝您購物愉快，歡迎下次光臨 ”“祝您五一節(jié) (節(jié)假日）快樂 ”“*小姐 /先生請
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