促銷企劃和執(zhí)行-在線瀏覽
2025-02-27 12:26本頁面
【正文】 用者 – 經(jīng)常轉(zhuǎn)換品牌者 促銷的方式（續(xù)） ? 服務(wù)型促銷的方式： – 目的是鞏固與零售商、消費(fèi)者之間的 長期關(guān)系 銷 售 促 進(jìn) ? 銷售促進(jìn) 是營銷活動的一個關(guān)鍵要素。這一優(yōu)待鼓勵了經(jīng)銷商去購買一般情況下不愿意購買的數(shù)量或新產(chǎn)品。陳列折讓則用以補(bǔ)償對產(chǎn)品進(jìn)行特別陳列的零售商 免費(fèi)商品 制造商還可提供免費(fèi)產(chǎn)品給購買某種質(zhì)量特色的、使其產(chǎn)品增添一定風(fēng)味的或購買一定數(shù)量的中間商，即額外贈送幾箱產(chǎn)品。許多公司出資贊助，為其推銷員舉辦年度、季度競賽。當(dāng)比賽目標(biāo)與可以達(dá)到、可以衡量的銷售目標(biāo)聯(lián)在一起時，效果尤為明顯 紀(jì)念品廣告和禮品 用以向潛在顧客提供，以換取相應(yīng)的聯(lián)系方式，加深對方的好感度與認(rèn)知度 業(yè)務(wù)員促銷工具 促銷企劃與執(zhí)行 —— 促銷基礎(chǔ) SP目標(biāo) 合作目標(biāo) 營銷目標(biāo) 促銷預(yù)算 促銷目標(biāo) SP設(shè)計 市場范圍 整合 折扣率確定 時間設(shè)定 促銷條款 競爭性防御 產(chǎn)品范圍 設(shè)計 SP評估 設(shè)定評估條件 效果測試 SP策劃的框架 SP促銷的主要內(nèi)容 任何一項促銷策劃設(shè)計都會包括以下三大方面的 6個問題： – 促銷形式（ TYPE） ? 為實現(xiàn)促銷目標(biāo)，采用何種促銷形式 – 促銷范圍（ SCOPE） ? 產(chǎn)品范圍 ? 市場范圍 – 促銷策略（ TACTICS） ? 何時進(jìn)行，何時宣布，持續(xù)多長時間 ? 折扣形式（直接或間接） ? 銷售條款的確定 促銷形式 ? SP的形式可分為即時價值與延時價值，降低價格與附加價值 即時價值 延時價值 降低價格 特殊的零售價格 價格包裝 折價券 折扣 附加價值 獎金包裝 購買附贈品 附郵津貼 定期活動 SP的產(chǎn)品范圍 ? 產(chǎn)品范圍的選擇設(shè)計到產(chǎn)品規(guī)格、型號、系列相關(guān)產(chǎn)品等方面 – 針對整個產(chǎn)品系列或是某個型號的某項產(chǎn)品 – 促銷活動所涉及的商品數(shù)量與商品價格 – 系列產(chǎn)品或是特別設(shè)計包裝的產(chǎn)品 實施 SP的市場范圍 ? 管理方面的努力 ? 費(fèi)用方面的影響 ? 財務(wù)的管理 實施 SP時間的選定 ? 在促銷企劃設(shè)計中時間的設(shè)定包括何時促銷、何時宣布、持續(xù)時間及頻率等幾個方面 – 何時促銷 1. 產(chǎn)品的存貨量低于一般水平時 2. 存貨量高于一般水平是 3. 消費(fèi)者需求的季節(jié)性變化 – 何時宣布 – 促銷期限 – 促銷頻率 確定折扣率 ? 確定折扣率大小的考慮因素 – 最低百分率的確定應(yīng)以吸引中間商和目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注為依據(jù)，促使其潛在的消費(fèi)轉(zhuǎn)化為實際的消費(fèi) – 依據(jù)以一般價格向中間商出售商品的比例，這一數(shù)據(jù)越小，折扣率相應(yīng)越高 – 折扣率的確定往往會依據(jù)同一價格檔次下其他品牌的折扣情況 – 費(fèi)用的波動會影響到折扣率的確定 明確 SP的期限與條件 在促銷協(xié)議上，必須指明制造商出售貨物的數(shù)量和價格折讓，以及中間商付款的期限，購買商品的數(shù)額等。 促銷
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