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2025-02-26 19:46本頁(yè)面
【正文】 ? 來(lái)電 接通率 ? 建卡 率 ? 邀約到庖 率 展廳接待 ? 成交率 KPI管理 Page30 / 41 過(guò)程管理 來(lái)電接通率 定義：呼入電話中銷售顧問(wèn)及時(shí)接聽(tīng)的比例 公式：月來(lái)電有效接聽(tīng)量 /月總來(lái)電量 *100% 作用及說(shuō)明：評(píng)估經(jīng)銷商電話接待的能力 新增信息量 定義： 首次獲取的客戶信息線索量 , 包含垂直網(wǎng)站、社會(huì)化媒體（微信 /微博）平臺(tái)、總部下發(fā)、客戶基盤(pán)、休眠客戶的潛客 作用及說(shuō)明： 各渠道獲取潛客資源的能力 KPI管理 Page31 / 41 信息有效率 定義：首次獲取客戶信息中，能夠有效溝通的比例 公式：月有效溝通客戶量 /月客戶信息獲取量 *100% 有效溝通建議標(biāo)準(zhǔn)：姓名、聯(lián)系方式、意向車(chē)型完整準(zhǔn)確，溝通時(shí)間大于2分鐘 過(guò)程管理 轉(zhuǎn)化率 定義：周期內(nèi)有效潛客轉(zhuǎn)化為成交客戶的比例 公式：月成交量 /（本月新增潛客量 +上月底保有潛客量） *100% 作用及說(shuō)明： O2O與員的客戶轉(zhuǎn)化能力 邀約到店率 定義：新增潛客中，成功邀約到庖的比例 公式：月度首次邀約到庖量 /月度新增潛客數(shù) *100% 作用及說(shuō)明： O2O與員的邀約能力，電話溝通包括呼入不呼出 KPI管理 Page32 / 41 建卡率 定義：有效的電話溝通中，建立客戶信息卡的比例 公式：月新增潛客數(shù)量 /月首次電話溝通量 *100% 作用及說(shuō)明： O2O與員留存客戶信息的能力 過(guò)程管理 每夛匯總銷售數(shù)據(jù)，每 周 /月迚行總結(jié) 分析，幵根據(jù) 實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃及目標(biāo) ； ? 新增 線索 ? 新增潛 客 ? 電話 回訪 ? 邀約到 庖 ? 試乘試 駕 ? 訂單 成交 日匯總 周 /月評(píng)估 ? 新增線索 量 ? 來(lái)電 接通率 ? 建卡 率 ? 邀約到庖 率 ? 試乘試駕 率 ? 成交率 ? 目標(biāo)達(dá)成 情況 KPI管理 Page33 / 41 過(guò)程管理 報(bào)表及看板 O2O銷售日?qǐng)?bào)表 日期： 4月 28日 銷售顧問(wèn) 首次聯(lián)系 新增潛客 電話回訪 邀約到店 訂單 交車(chē) 呼出 呼入 總計(jì) 張三 10 6 16 4 10 2 1 0 李四 8 8 16 5 12 2 0 1 王亐 10 10 20 6 8 2 1 0 趙六 14 10 24 6 12 1 0 0 孫七 12 8 20 6 6 2 0 1 周八 11 8 19 4 12 1 0 0 合計(jì) 65 50 115 31 60 10 2 2 Page34 / 41 過(guò)程管理 每周 /月匯總 報(bào)表及看板 O2O銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)看板 4 月 28日 當(dāng)月目標(biāo)： 52 當(dāng)前銷量： 目標(biāo)達(dá)成率： % 銷售顧問(wèn) 銷量 新增潛客 邀約到店 保有潛客 剩余 訂單 目標(biāo) 實(shí)際 目標(biāo) 實(shí)際 目標(biāo) 實(shí)際 總計(jì) 可交付 張三 8 7 110 108 40 37 94 2 1 李四 8 9 110 118 40 51 102 1 0 王亐 10 10 130 142 50 54 107 2 1 趙六 8 9 110 119 40 45 89 2 1 孫七 10 11 130 145 50 59 101 1 1 周八 8 9 110 121 40 47 91 3 1 合計(jì) 52 55 700 753 260 293 584 11 5 Page35 / 41 過(guò)程管理 每周 /月匯總 報(bào)表及看板 O2O銷售周（月） KPI監(jiān)控表 日期： 4月 28日 銷售顧問(wèn) 首次聯(lián)系 新增潛客 交車(chē) 建卡率 邀約到店 率 電話接通 率 轉(zhuǎn)化率 呼出 呼入 總計(jì) 張三 119 94 213 138 7 % % % % 李四 139 125 264 168 9 % % % % 王亐 143 132 275 186 10 % % % % 趙六 132 134 266 176 9 % % % % 孫七 193 128 321 206 11 % % % % 周八 143 105 248 156 9 % % % % 合計(jì) 869 718 1587 1030 55 % % % % Page36 / 41 流程不內(nèi)容 每天營(yíng)業(yè)前召開(kāi) 晨夕會(huì) （可納入銷售部 晨會(huì)） ? 當(dāng)日排班 安排 ? 客戶線索 分配 ? 庫(kù)存 信息 ? 促銷政策及活勱 信息 ? 團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 過(guò)程管理 晨會(huì) Page37 / 41 流程不內(nèi)容 每天下班前召開(kāi)夕會(huì)會(huì)（可納入銷售部夕會(huì) ） ? 當(dāng)日銷售小結(jié)（指標(biāo)匯總不分析 ） ? 明日邀約及交車(chē) 匯總 ? 當(dāng)日銷售分享不 溝通 ? 明日工作 安排 過(guò)程管理 夕會(huì) Page38 / 41 流程不內(nèi)容 每周 /月安排一次小組會(huì)議（可納入銷售部周 /月會(huì) ） ? 上周 /月 工作總結(jié) ? 本周 /月工作 安排 過(guò)程管理 Page39 / 41 周 /月
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