【正文】 的要求 ? 以事實和數(shù)據(jù)說話 運用你的市場機會反饋和市場調查的結果 ? 不要批評，只給建議 責備不利于發(fā)展建設性關系 經銷商激勵 問題：什么情況下要調整經銷商？ （ 5分鐘） 經銷商無可挽回的財務危機； 經銷商在可接受的時間內無法完成銷量和網絡建設目標以致于影響全盤生意的實施； 經銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作 經銷商間的沖突無法平衡且調整后不影響長期生意 經銷商調整 經銷商管理的難題與應對 處理難題核對表 情況 行動 A、 資金不足 幫助制定收款計劃 ， 協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動 ， 加快貨品及資金流轉 多批次 、 少批量送貨 設立專用資金 鼓勵其集中資金于主要品牌 ， 放棄無生命力的產品 以私有資產作為抵押擔保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保 把區(qū)域或渠道縮小 ， 由另一個經銷商做 加強 /改善客情關系 在合理情況下 ， 提供適當?shù)男庞妙~度 經銷商管理的難題與應對 B、 不愿冒信貸風險 坦白討論問題所在 2a、 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業(yè)風險 再找一家代理商給予壓力 C、 庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 調查及討論銷量流失問題 強調客戶不滿的后果 以加強促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場 經銷商管理的難題與應對 D、 送貨不及時 分析產生問題的原因 如因 “ 庫存太低 ” ， 以 “ 第三情況處理 ” 討論問題的后果及嚴重性 制定明確的配送目標要求 幫助重組走訪問路線及送貨路線 確定及計劃所需車隊數(shù)量 ， 需要時應買車或租車來解 決困境 培訓相關人員 建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃 加強內部管理 ， 設立獎罰系統(tǒng) 合理的調整經銷商庫存及施壓 經銷商管理的難題與應對 E、 倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進 不良條件所帶來的負面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價位并達共識 建議雙方共同投入 G、 沖貨 重新明確銷售區(qū)域 調查貨品來源如證據(jù)確實應給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域 ， 應放上記號或記錄生產日期 重新估計市場潛力及指標的合理性 向上頭匯報 ， 提出解決方案 經銷商管理的難題與應對 H、 削價競爭 進行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網點 制定市場最低價格并確保各方面贊同 說明經銷商克服短期觀念 ， 著眼長遠并列舉削價造成 的弊害 落實區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 以行動及 業(yè)績來強化公司的地位 盡量搞好客情關系 提供達標獎勵計劃 ， 協(xié)助他完成 保留我們選擇經銷商的主動權 K、 只選擇暢銷的規(guī)格 確定這產品的鋪市率 盡量做好這產品在貨架上的陳列位置 針對不暢銷產品提供獎勵計劃 聯(lián)合客戶促銷這產品以提高市場需求量 提高當?shù)鼗顒? 協(xié)同經銷商人員到商店建立品牌形象 ， 增加信心 經銷商管理的難題與應對 L、 提出無理要求和條件 聆聽他的訴說 ， 找出可推翻的要點 分析經銷商的盈利狀況 讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 展望長期合作計劃 ， 強調雙贏局勢 提供可能及合理的交替方案 M、 要求更高利潤 分析經銷商售賣公司產品的盈利狀況 制定合理的銷售目標及獎勵計劃 鼓勵其多做銷量以提高利潤 ， 而不是專注于單位利潤 協(xié)助經銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤 協(xié)助改善管理如安排送貨路線 ， 提高銷量 、 降低成本等等 經銷商管理的難題與應對 N、 難于獲取信息 先認清對方是 “ 不能 ” 或 “ 不為 ” 制定相關政策 ， 說明立場 積極商量 ， 講明益處 加強與內外提供信息人員的關系 幫助經銷商分析信息 ， 共享反饋成果 如 “ 不為 ” ， 必要時可拒絕提供支持 O、 對方內部不協(xié)調 了解對方情況 ， 找出問題的癥結 列舉出哪方面不規(guī)范 ， 告訴他不規(guī)范所帶來 的負面影響 利用客情關系來解決對我方不利的因素 提供培訓 ， 提高規(guī)劃管理意識 提供成功的管理模式作為參考 協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng) 經銷商管理的難題與應對 P、 業(yè)務管理思路 /觀念不同 真城的溝通 ， 分析不同思路的差距及利與弊 以較新的觀念來引導并舉適當?shù)某晒? 說明不能解決的后果 Q、 處理客戶投訴不當 建立處理投訴手續(xù)及負責人員 培訓對方人員有關處理方法及整體的意識 告知處理不當?shù)呢撁嬗绊? 定時與有關人員討論投訴的事件及處理方案 R、 拖延公司的優(yōu)惠政策 明確期限及數(shù)量 在通知書上及傳真上蓋章確認 經銷商管理的難題與應對 S、 經銷商業(yè)務人員素質差 指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) 針對性的提供培訓