【正文】 中小企業(yè)管理三部曲 第一部 經(jīng)濟(jì)文化與自助管理 6 海歸派 本土派 海 鳥 派 “自助管理”課程幫您制定《公司基本法》！ 中國(guó)亮點(diǎn)課題組 羅老師理論研究前沿 經(jīng)濟(jì)文化：競(jìng)爭(zhēng)心態(tài) 態(tài)度、信念、價(jià)值觀 7 企業(yè)家的困惑 1：速度：不告訴發(fā)展，不是好企業(yè)；高速發(fā)展，又導(dǎo)致企業(yè)崩潰。 3：政府關(guān)系：不傍著政府不行，沒(méi)有政府的扶持干不成事，但傍著政府，又容易獻(xiàn)入泥潭不能自拔。 5：資本市場(chǎng)：企業(yè)發(fā)展一定要獲得外部資金，但企業(yè)家在獲取外部資金的同時(shí)，容易失去對(duì)企業(yè)的控制權(quán)。不違歸等死、違歸找死。 您遇到的主要困惑是： 8 自助管理的概念 自助管理是由中國(guó)亮點(diǎn)課題組組長(zhǎng)羅衛(wèi)國(guó)老師在全國(guó)率先總結(jié)出的一種管理模式。 亮點(diǎn)管理語(yǔ)錄 管理的核心是培訓(xùn)。 管理者和體育比賽中的裁判一樣，他嚴(yán)格按 照規(guī)則執(zhí)行公司的管理制度。 管理跟不上，一是在董事會(huì)層面缺一個(gè)好的 “企業(yè)憲章”，二是在管理者層面缺一個(gè)好的“規(guī)章 制度”；三是在員工層面缺一個(gè)好的”員工手冊(cè)“。 在 用智慧創(chuàng)造財(cái)富 的同時(shí) ， 我們 贊同合理利己 ， 又不乏貢獻(xiàn)社會(huì)的責(zé)任與激情 。 —— 羅衛(wèi)國(guó) 作為一個(gè) （ 公司定位 ） 機(jī)構(gòu) ， （ 公司名稱 ） 始終努力在 （ 公司主業(yè) ） 拓展商業(yè)空間 ， （ 企業(yè)使命 ） 。 為企業(yè) （ 目標(biāo) ） 是 （ 企業(yè)簡(jiǎn)稱 ） 這個(gè) （ 企業(yè)類型 ） 機(jī)構(gòu)的奮斗目標(biāo) 。 。 。 。 。 四 .員工的權(quán)利與義務(wù) 。 。 。 。 六 .人事任免 。 。 七 .薪資及福利 。 。 八 .獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰條例 。 。 九 .員工行為規(guī)范 十、安全守則 十一、員工申訴和爭(zhēng)議程序及處理 17 1：我一生的追求是什么 ？ 答案： 2：五年內(nèi) ， 我想處于什么狀態(tài) ？ 答案： 3：三年內(nèi) ， 我想處于什么狀態(tài) ？ 答案： 4：我現(xiàn)在最大的愿望是什么 ？ 答案： 職業(yè)生涯設(shè)計(jì) 18 中小企業(yè)管理三部曲 第二部 財(cái)富準(zhǔn)則與利潤(rùn)模式 19 《利潤(rùn)模式》課程讓您提前一輪預(yù)測(cè)新的轉(zhuǎn)機(jī)！ 轉(zhuǎn)機(jī) 預(yù)測(cè) 握把 中國(guó)亮點(diǎn)課題組 羅老師理論研究前沿 第一階段 第二階段 第三階段 競(jìng)爭(zhēng) 合作 共同創(chuàng)造 分離 聯(lián)系 統(tǒng)一 M1 M2 M3 自愛感 社會(huì)意思 全球責(zé)任 肉體 肉體 /靈魂 靈魂 20 ? 圍棋 —— 關(guān)系 中國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì) 1. 廉價(jià)資源 2. 政府保護(hù) 3. 吃苦耐勞 4. 家族管理 5. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ? 象棋 —— 團(tuán)隊(duì) 未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn) 1：偷不走 2：買不來(lái) 3：拆不開 4：帶不走 5：溜不掉 ? 利潤(rùn)模式巧妙地提出一種理解戰(zhàn)略的新方式。 ? 模式思維有助于企業(yè)家、經(jīng)理人、投資者和商務(wù)人才在變革之前預(yù)測(cè)它的方向。（摩、愛） 23 （ 2）兩極分化 ? 贏家通吃的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，以及它變及各個(gè)行業(yè)的原因。喬丹、伍茲、羅納爾多） 24 （ 3）市場(chǎng)認(rèn)同 ? 贏得和保持主要客戶、投資者和人才的重要性。 影響力和范圍之廣、跨越很長(zhǎng)時(shí)間 —— 1：無(wú)利潤(rùn)模式 2：利潤(rùn)復(fù)歸 3：趨同 4：中間的陷落 5：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 6：全盤技術(shù)轉(zhuǎn)移 27 2—— 價(jià)值鏈模式 ? 價(jià)值鏈分拆 ? 價(jià)值蓮壓縮 ? 強(qiáng)化價(jià)值鏈薄弱環(huán)節(jié) ? 價(jià)值鏈重新整合 ? 提高資本收益率 ? 加強(qiáng)戰(zhàn)略控制能力 ? 加強(qiáng)創(chuàng)新設(shè)計(jì)和強(qiáng)化客戶關(guān)系 28 3—— 客戶模式 ? 利潤(rùn)轉(zhuǎn)移 ? 微型分割 ? 權(quán)力轉(zhuǎn)移 ? 重新定位 29 4—— 渠道模式 ? 隨著影響和權(quán)力向下游轉(zhuǎn)移，更加偏向消費(fèi)者，分銷渠道的經(jīng)營(yíng)商變得越來(lái)越重要。 ? 你最大的對(duì)手和最富有創(chuàng)造性的對(duì)手決定合并 。 ? 你的一個(gè)重要客戶不接受最后兩次提價(jià) ,拒絕再購(gòu)買你的產(chǎn)品 . 我肯定知道 我看到他正在出現(xiàn) 我覺得他可能發(fā)生 我有一種預(yù)感 我一點(diǎn)也不知道 戰(zhàn)略預(yù)測(cè) 模式探測(cè)器 36 2：洞悉戰(zhàn)略藍(lán)圖 37 關(guān)于藍(lán)圖的多維思考 客戶類型 什么對(duì)他們最重要 1 2 3 4 5 6 影響者：誰(shuí)對(duì)人才資源形成障礙？ 誰(shuí)是媒體和投資者的餓重點(diǎn)？ 誰(shuí)瞄準(zhǔn)了影響者？ 行業(yè)：你所在的行業(yè)以前出現(xiàn)了哪些模式？ 你行業(yè)的金牌得主應(yīng)用的模式是什么？ 競(jìng)爭(zhēng)：你的客戶（傳統(tǒng) 的） 你的客戶（更廣泛定義的） 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（傳統(tǒng)的） 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（多角度的） 你的輔助者、供應(yīng)商、聯(lián)盟合作機(jī)制 38 反復(fù)認(rèn)同 ? 戰(zhàn)略藍(lán)圖幫助管理層 : 1. 識(shí)別所有新進(jìn)入的客戶 2. 看到價(jià)值鏈上所有的餓變相盈利 。 4. 看到系統(tǒng)中阻礙你們創(chuàng)造價(jià)值的薄弱環(huán)節(jié) 5. 看到系統(tǒng)中觸發(fā)新模式的全面問(wèn)題和功能障礙 6. 辨別系統(tǒng)中新的正在出現(xiàn)的利潤(rùn)帶 ? 客戶認(rèn)同 ? 投資者認(rèn)同 ? 優(yōu)秀企業(yè)人才認(rèn)同 ? 戰(zhàn)略伙伴認(rèn)同 39 3：找出主要的引導(dǎo)者和模式誘發(fā)機(jī)制 ? 多樣性 _客戶選擇 ,競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)業(yè)績(jī)或者經(jīng)濟(jì)手段 (成本地位、持股人的價(jià)值創(chuàng)造、盈利）范圍的擴(kuò)大； ? 變化的速度和方向 —— 客戶選擇、經(jīng)濟(jì)手段、技術(shù)、基礎(chǔ)設(shè)施或者企業(yè)設(shè)計(jì)的速度加快或者方向轉(zhuǎn)變； ? 功能障礙 —— 價(jià)值鏈、組織或者客戶人口中新出現(xiàn)的摩擦、效率低下或者脫節(jié)。 幾步之后 我的公司 我現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4X1 7X2 10X3 戰(zhàn)略數(shù)量選擇 41 幾步之后 我的公司 我現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 達(dá)利時(shí)間 常規(guī)時(shí)間 數(shù)字化時(shí)間 戰(zhàn)略時(shí)間選擇 42 5： 最佳行動(dòng)是什么？ 我的戰(zhàn)略性選擇有哪些 行動(dòng)資料庫(kù) 例子 您的選擇 發(fā)明新的企業(yè)設(shè)計(jì) 可口可樂(lè)，迪斯尼 加速：比別人盡快實(shí)現(xiàn)自己的舉措 星巴克、亞馬遜 套期保值：兩面下注 英特爾、微軟（ OS/2和WIN） 效仿：模仿別人或者模仿人加以改進(jìn) 時(shí)代華納 、日產(chǎn) 障礙：阻止別人采取他們最有利的舉措，保護(hù)自己的機(jī)會(huì) TCI（機(jī)頂盒） /微軟 干涉：干涉別人的行動(dòng)、或者促進(jìn)他們改進(jìn)業(yè)績(jī) 豐田、麥當(dāng)勞 讓步：或者說(shuō)讓步是為了使自己獲勝 SEGA、任天堂（ 8比特系統(tǒng)。 前臺(tái) 后臺(tái) 49 定位策略 酒店服務(wù)水平和價(jià)格水平定位圖 昂貴的 較貴的 高服務(wù) 水平 低服務(wù) 水平 50 對(duì)于追求利潤(rùn)的企業(yè) , 一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是 哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)將產(chǎn)生最大的凈收益 (新華字典 \娃哈哈 ) 瞄準(zhǔn)顧客和建立關(guān)系 一個(gè)專業(yè)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品組合 標(biāo)桿項(xiàng)目 有意義的項(xiàng)目 黃油和面包項(xiàng)目 對(duì)項(xiàng)目數(shù)據(jù)的分析工作 骨干員工的最新挑戰(zhàn) 最有經(jīng)驗(yàn)的員工提供學(xué)歷經(jīng)歷 主要員工和同事 新員工和助理 51 服務(wù)企業(yè)可以通過(guò)以下 5種途徑獲得發(fā)展 : 1:吸引新的顧客 2:鼓勵(lì)現(xiàn)有顧客購(gòu)買更多單位數(shù)量的服務(wù) 3:鼓勵(lì)現(xiàn)有顧客購(gòu)買更高價(jià)值的服務(wù) (頭等艙 ) 4::降低因有利的顧客不再光顧所產(chǎn)生的流失 (或者變動(dòng)的程度 ,有線電視 ) 5:終止沒(méi)有盈利能力的 \停止發(fā)展的和不令人滿意的顧客關(guān)系 ,并代之以能夠更好地同企業(yè)的利潤(rùn) \成長(zhǎng)和定位目標(biāo)相匹配的新顧客 . 成長(zhǎng)路徑 52 服務(wù)之花 核心 產(chǎn)品 付款 招待 保管 開帳單 咨詢 信息 例外服務(wù) 訂單處理 53 減少考慮顧客承擔(dān)的成本 : 1. 時(shí)間 2. 體力 3. 心理成本 4. 感官成本 5. 一些定價(jià)問(wèn)題 : 6. 1:這項(xiàng)服務(wù)應(yīng)當(dāng)收取收取的價(jià)格是什么 ? 7. 2:定價(jià)的依據(jù)是什么 ? 8. 3:應(yīng)當(dāng)由誰(shuí)來(lái)收款 ?(壁掛爐銀行收 ) 9. 4:付款地點(diǎn)在哪里 ? 10. 5:應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)候付款 ? 11. 6:應(yīng)當(dāng)怎樣付款 ? 12. 7:應(yīng)當(dāng)如何把價(jià)格告訴目標(biāo)市場(chǎng) ? 定價(jià)策略 54 服務(wù)的營(yíng)銷溝通組合 服務(wù)溝通和促銷 人員 推銷 顧客 服務(wù) 廣 告 銷售 促進(jìn) 宣傳公關(guān) 以及贊助 指導(dǎo) 材料 公司 設(shè)計(jì) 直接 ?郵遞 ?電話營(yíng)銷 ?傳真 ?電子郵件 戶外和零售 ?廣告牌和海報(bào) ?電子顯示屏 ?運(yùn)輸車輛 ?零售商店陳列 印刷 ?報(bào)紙 ?雜志 ?廣播 ?電視 ?電臺(tái) ?因特網(wǎng) 口 碑 電影院 ?服務(wù)廣告 : 1:價(jià)格 2:保證 3:業(yè)績(jī)證明 4:可獲性 (地點(diǎn)時(shí)間和獲取方式 ) 55 有效促銷必須考慮的六個(gè)要素 : 1:產(chǎn)品范圍 2:市場(chǎng)范圍 3:價(jià)值 4:時(shí)間 5:受益者的確定 6:對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的防衛(wèi) （ 反對(duì) ， 法國(guó)改為自由薯?xiàng)l ） 有效促銷管理的原則 : 1:規(guī)劃促銷策略 (公司內(nèi)部應(yīng)該有部門 ) 2:限制促銷目標(biāo) (夸大效果 \力圖實(shí)現(xiàn) ) 3:對(duì)每一項(xiàng)特定的促銷活動(dòng)設(shè)定時(shí)間限制