(銷售技巧70談判技巧-在線瀏覽
2025-02-23 05:48本頁面
【正文】 最常出現(xiàn)的弱點 ： – 只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心迫不急待等機會講自己想說的。 – 依照自己的方式去解釋聽到的事。 – 重點重復(fù)對方所講過的內(nèi)容 您剛才的意思是不是 ……。 沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細節(jié)問題。 不時點頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。 銷售員：是不是自己的房子？ 陳先生：是，十多年前買的公寓，當時是為了小孩方便 . 銷售員：小孩和你住一起？ 陳先生：三個孩子都在國外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。 陳先生：蠻辛苦的。 銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？ 陳先生：對呀！我太太就有這個問題。 銷售員：徐家匯越來越熱鬧，白天晚上都一樣。 銷售員：是不是下決心要換個環(huán)境 …… 陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不 行?！? 語氣是話意的臉面 先說還是后說 聊天的妙處 恰當?shù)谋扔? 數(shù)字的威力 自嘲 暗示 懂得說“不” 及時結(jié)束談話 談判話術(shù) 2 讓步的技巧 開價時給自己談判空間 讓對手做第一次讓步 不急于讓步 不要使讓步成為開價的一部分 讓步的本身比讓步的程度更為重要 每次讓步都要對方回報 注意讓步的形式、程度、時間和場合 暫停時機 討論新的訊息 對方提出新方案要決定因應(yīng)之道 決定新的方向或檢討已方之策略及技巧 處理迫切的僵局 突破僵局的方法 1 突顯雙方已達成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強調(diào)僵局將造成的嚴重后果 暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論 突破僵局的方法 2 請第三者介入 換掉某位談判者 請高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。 態(tài)度堅定 讓對手確切了解喊價內(nèi)容 喊價過程中，不應(yīng)附加喊價的理由。 數(shù)字的談判 或 或 是焦點。 參考坐標 雙贏談判 習(xí)慣打折數(shù) 0 財務(wù)能力 準備充裕 資訊 知識 經(jīng)驗 談判技巧 耐心 法律 獎懲能力 有影響力的朋友 公眾輿論 公司規(guī)模 職位 年紀 聲譽 談判的力量 如何增加籌碼 時間 尋求資源 探求對方的弱點 改變求談的心態(tài) 法令或公眾輿論 談判戰(zhàn)術(shù) 1 蠶食術(shù) (Salamitactics) 最后反咬一口 (Last Minute Escalation) 凋謝美人 (Fading Beauty) 黑白臉 (Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒 (Take it or Leave it) 既承事實 (Fait Acplishment) 談判戰(zhàn)術(shù) 2 出乎意料的價格 (shock then with your opening offer) 權(quán)限不夠 (Limited Authority) 聽而不懂 (Pardon my French) 暴跳如雷 (Emotional Outbursts) 刺探 (advance man) 喜從天降 (information from heaven) 談判演練 1 你是照明部銷售經(jīng)理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級賓館采購陳部
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