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2025-02-23 04:47本頁(yè)面
【正文】 好處 開放式問(wèn)題作用： 1. 獲得信息 2. 引發(fā)顧客時(shí)特定的問(wèn)題的思考 3. 找出顧客腦子里究竟在想什么 4. 找出顧客所相信的事情 5. 建立信任感 6. 引起雙方互動(dòng) 7. 讓人進(jìn)入購(gòu)買的情景 封閉式問(wèn)題好處 封閉式問(wèn)題作用： 1. 確認(rèn)對(duì)方剛才說(shuō)過(guò)的話 2. 確認(rèn)對(duì)方的意愿度 3. 得到承諾 4. 測(cè)試對(duì)方的理解程度 20%講 80%問(wèn) 10%問(wèn)封閉式問(wèn)題 90%問(wèn)形式式問(wèn)題 銷售中如何連接所有的技巧？ 發(fā)問(wèn)就是那一根很棒的線 發(fā)問(wèn)十大信條 封閉式問(wèn)題 問(wèn)到自己想要的結(jié)果 撲克牌基本功 一、 銷售不是向客戶賣東西，而是幫助客戶買東西。 二、 銷售就是找出客戶，解決客戶的問(wèn)題。 沒(méi)有方法。 發(fā)問(wèn)十大信條 四 銷售就是幫顧客達(dá)成目標(biāo)，從而達(dá)成自己的目標(biāo) 價(jià)值觀就是對(duì)人重要的事情 五 銷售是一門引導(dǎo)性的學(xué)問(wèn) 引導(dǎo)是關(guān)鍵就是發(fā)問(wèn) 六 銷售人員的角色就是行業(yè)中的顧問(wèn) 顧問(wèn)就是引導(dǎo)性（分析性）的問(wèn)題 發(fā)問(wèn)十大信條 七 顧客不是不配合你，是你問(wèn)的問(wèn)題不夠好 八 學(xué)會(huì)正確的發(fā)問(wèn)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人的時(shí)候 九 銷售最重要的就是挑選顧客，挑選顧客最好的方法就是發(fā)問(wèn) 十 發(fā)問(wèn)不是一種技巧，是一種慣性 發(fā)問(wèn)十大信條 銷售人員的五大責(zé)任 1 我的責(zé)任是幫助顧客買東西 2 我的責(zé)任是幫助顧客解決問(wèn)題 3 我的責(zé)任是幫助顧客滿足需求 4 我的責(zé)任是幫助顧客達(dá)成目標(biāo) 5 我是一個(gè)負(fù)責(zé)人的銷售員 發(fā)問(wèn)十大信條 一需求來(lái)分類 1想要的顧客 A直接購(gòu)買 B主動(dòng)找你購(gòu)買 銷售秘訣：全世界最多的人行動(dòng)你在做什么 最短的時(shí)間采取大量的行動(dòng) 2 猶豫不決的顧客 A有一種猶豫不決的慣性 a次數(shù)型 b時(shí)間型 B 表達(dá)的不夠清楚 3不想要的顧客 真的不想要 （靠策略成交對(duì)方） 假的不想要（對(duì)顧客有恐懼） （靠信念成交對(duì)方） 2以顧客的能力的分類 ① 能力比我們強(qiáng) ==態(tài)度（責(zé)任感銷售） ②跟我們差不多 ==信賴（公關(guān)式銷售） ③比我們差 ======用技巧（顧問(wèn)式銷售） 3 以后作關(guān)系的分類 ①可能購(gòu)買者的顧客
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