現(xiàn)代推銷技術(shù)項(xiàng)目1-在線瀏覽
2025-02-21 19:51本頁面
【正文】 各得其所 ” 。春秋戰(zhàn)國時(shí)代的大商人，像范蠡、子貢、白圭等人就是較具代表性的人物。古希臘、羅馬時(shí)代頻繁往來于地中海沿岸的一艘艘商船；古埃及、印度穿梭跋涉于林莽大漠和崇山峻嶺中的馬幫駝隊(duì) 生產(chǎn)型 推銷 銷售型 推銷 19世紀(jì)中葉以前 19世紀(jì)中葉 —— 20世紀(jì) 20年代 20世紀(jì) 20年代 ——50年代 市場型 推銷 20世紀(jì) 50年代至今 古老的推 銷技術(shù) 五、推銷的產(chǎn)生與發(fā)展 研究對象 市場營銷調(diào)研 市場細(xì)分 選定目標(biāo)市場 產(chǎn)品開發(fā) 定價(jià) 分銷 促銷 售后服務(wù) 市場營銷學(xué) 研究對象 推銷觀念和推銷理論 推銷技術(shù)和推銷手段 推銷品及其使用價(jià)值 推銷過程及其規(guī)律 推銷對象及其特征和購買動機(jī) 現(xiàn)代推銷學(xué) 五、推銷的產(chǎn)生與發(fā)展 推銷學(xué)是市場營銷學(xué)的 重要組成部分，又是由 市場營銷學(xué)延伸出來的 獨(dú)立學(xué)科。 推銷人員的職業(yè)道德 推銷人員的職業(yè)道德 守信 負(fù)責(zé) 公平 守信 ? 有一位成功的推銷員，每次登門推銷總是隨身帶著鬧鐘，會談一開始，他便說：“我打擾您 10分鐘?！比绻p方商談順利，對方會建議繼續(xù)談下去，那么，他便說：“那好，我再打擾您 10分鐘。 ? 存款變保險(xiǎn)案例 ? 自測 P4042認(rèn)識自己的誠信度 負(fù)責(zé) ?超市保健品銷售區(qū)域，一中年女性顧客責(zé)問銷售人員： ?顧客：你昨天給我吹噓你們的產(chǎn)品老年人吃了“胸不悶、氣不喘”！買回去我父親吃了就拉肚子！ ?導(dǎo)購：（沒等顧客說完，迫不及待地）不可能，產(chǎn)品已經(jīng)上市 6年了，從來沒有顧客吃了拉肚子的現(xiàn)象，是您父親吃了不新鮮的東西吧？ ?顧客：你簡直就是在胡說八道！明明是你產(chǎn)品的質(zhì)量問題，你反倒責(zé)怪起我們來！你今天非得給我一個(gè)說法?。櫩颓榫w由責(zé)怪、責(zé)問上升到責(zé)罵、憤怒！） 負(fù)責(zé) 參考解答： 傾聽 +關(guān)心詢問 +真情贊美 +分析原因 ?顧客： …… 我父親吃了就拉肚子！ ?導(dǎo)購：哎呀！大姐別著急，來您坐下慢慢說?。ǜ项櫩偷恼Z氣節(jié)奏，略顯著急）您父親現(xiàn)在身體還好嗎？（關(guān)心的口吻） ?顧客：好什么好！可能好嗎？（看銷售人員認(rèn)真傾聽，氣稍泄了一些） ?導(dǎo)購：父親病了女兒肯定著急。自古希臘起，人們就一直在試圖達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。人們堅(jiān)信，在4分鐘內(nèi)跑完 1英里的路程從生理上講是不可能的，人體的生理結(jié)構(gòu)達(dá)不到這一要求，肺活量也達(dá)不到所需程度。班尼斯特打破了 4分鐘 l英里這一極限后，奇跡出現(xiàn)了，一年內(nèi)竟然有 300名運(yùn)動員達(dá)到了這一極限。但復(fù)辟后的國王總覺他是一個(gè)定時(shí)炸彈，于是，國王就派出了一支隊(duì)伍，想去捉住他并將其囚禁起來。士兵們?nèi)祭阕×?，在他的威懾下，居然忘了，或者說是不敢對他下手了。這損害了國家的利益，更損害了法蘭西士兵的榮譽(yù)。 ? [小案例 3]野澤悅子的“投幣浴室” 在日本東京都世界田谷區(qū)的松原，有個(gè)“索荑泰姆投幣浴室”，每天趨者如騖。在頂部，設(shè)有放衣服的架子，還有一個(gè)淋浴的噴頭，洗浴者只要往投幣口投入一枚 100日元的硬幣，噴頭就會立刻噴出 5分鐘的溫水。這間自動浴室 24小時(shí)連續(xù)服務(wù)，人們隨來隨洗，即方便又實(shí)惠。她說：“從學(xué)生時(shí)代，我就有個(gè)想法，這就是如何能隨時(shí)隨地洗個(gè)熱水澡，這該有多好 …… 這個(gè)想法，也就是投幣浴室誕生的前奏。因而門庭若市 , 尤其受學(xué)生歡迎。從利潤上看，每天平均有 2萬日元的凈收入，約為熟練技術(shù)工人日工資的二倍，尤其是自動浴室不需要專人管理，幾乎是無人操作，經(jīng)營起來十分輕松。從 1983年第一間投幣浴室開始到如今，她的公司已發(fā)展成擁有 30多間投幣浴室的連鎖公司了。主要是指其通過顧客的外部表現(xiàn)去了解顧客的購買心理的能力。 ? 比如在正常情況下，顧客坐著的時(shí)候總是腳尖著地的，并且靜止不動，但一到心情緊張的時(shí)候，對方的腳尖就會不由自主地抬高起來，因此，只要看到對方腳尖是著地還是抬高，就可以判 斷他的內(nèi)心世界是平靜的還是緊張的。所以，如果你發(fā)現(xiàn)對方手中的煙蒂還很長，卻已放下熄滅了，你就要有所準(zhǔn)備，對手可能打算告辭了。其中一對是名符其實(shí)的夫婦，另一對是殺夫外逃的通緝犯和其情夫。不巧，通緝照片不清楚，無法辯別哪一對是罪犯。那么你看出破綻了嗎？ ? ? 答案是 A，理由如下： 逃亡過程中，應(yīng)該沒有心情去買花的 。且 A的帽子有遮掩的嫌疑。 創(chuàng)造力 兩個(gè)大學(xué)生畢業(yè)了，分配到一個(gè)公司去工作，兩年過后，公司老總提拔了 A大學(xué)生當(dāng)副科長， B心理不平衡了， B我們兩個(gè)不是一塊來的嗎，工作我們都非常努力，怎么提拔了 A大學(xué)生，不提拔我啊。 老總非常有耐心，老總說小 B，你來了這么久，你幫我干一件事吧，下午四點(diǎn)半呢，你到街上隔壁的自由市場上去，你看有什么東西賣沒有，回來跟我說一聲。小 B去了，咚咚咚咚下樓，一會兒回來了，老總，市場上有個(gè)農(nóng)民推了個(gè)手推車，在賣土豆馬鈴薯。那老總我沒問，我去問一下，噔噔噔噔下樓了，一會兒回來了，老總，一車土豆 300多斤。老總，八毛錢一斤。噢，這個(gè)問題我要去問一下，老總你等一會兒，噔噔噔下樓了，一會兒回來了。 300斤呢，他六毛錢一斤就賣的。小 B你坐下休息一下。小 A噔噔噔噔去了，一會兒回來了。老總說，大約有多少斤重啊。那老總說
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