【正文】 主講：劉同福 （中國十大營銷培訓大師 ） 1 ? 如何產(chǎn)生汽車促銷創(chuàng)意？ 2 第一講 汽車促銷活動的 6大缺陷 ? 汽車促銷活動現(xiàn)狀回顧 促而不銷 3 第一講 汽車促銷活動的 6大缺陷 ? 現(xiàn)狀表現(xiàn) : “六無” 汽車促銷活動的 6大缺陷 策劃無序 技巧無明 方案無體 管理無方 創(chuàng)意無新 結(jié)果無控 4 第一講 汽車促銷活動的 6大缺陷 ? 創(chuàng)意無新 ： ? : 模仿競爭對手的汽車促銷方式或內(nèi)容 ， 效果不會很好 。 顧客可能對此形式已不再有新鮮感或興趣 . ? : 跟著競爭對手走的策略 ， 在資源上也是一個極大的浪費 。有不少汽車促銷活動卻流于為宣傳而宣傳，幾乎所有車型都一齊出動，沒有主次之分。 6 第一講 汽車促銷活動的 6大缺陷 ?技巧無明 : 1. 促銷對象不明確 汽車促銷對象不明確 ， 也是一個通病 。 現(xiàn)在的汽車促銷往往是憑著感覺做 ，針對性不強 ， 沒能有效地鎖定目標顧客進行汽車促銷 ，這一點必需引起我們的足夠重視 。 這需要使用多手段配合 。 8 第一講 汽車促銷活動的 6大缺陷 ?管理無方 : :就活動管活動 . 無整體風格 ， 無醒目的有吸引力的廣告語 ， 展場布置松散 。 本次活動是否達到目標 ， 尚存在什么缺陷 ， 這都是評估的內(nèi)容 ， 針對不足可以提出今后的改進方案 ， 這樣對下一次活動自然會有很大的指導作用 。 例如選擇元素 :滿足顧客的體驗＋給顧客想要的知識 即可產(chǎn)生促銷創(chuàng)意思路 :試乘試駕 ,同檔次車輛演示說明 ,購車技巧講座 . 15 第 二 講 汽車促銷創(chuàng)意何處來 ? （ 2）重組法 . 其步驟如下 : ? 1. 將案例主題進行分割，選出關(guān)鍵詞 ,以詞語的方式列出。 16 第 二 講 汽車促銷創(chuàng)意何處來 ? （ 3）分析法 . 其步驟如下 : 1. 收集有效的促銷廣告宣傳資料 2. 召集相關(guān)的人員分析宣傳資料 ,并 排列次序 . 3. 分析包括五大方面：主題利益、用詞、字體、設(shè)計、顏色。隨著消費群的成熟，推動著營銷的創(chuàng)新，使營銷從形式到內(nèi)涵不斷豐富。 軍馬 (Dodge Charger 2023) ，一個充滿攻擊性的名字，是世界頂尖的汽車制造商之一 —— 克萊斯勒集團的力推之作，今年夏季在美國上市時，其驕人的性能和強悍的形象就異常搶眼。 ? 通過下載，除了可以訂閱 ? 新聞信息以外，用戶還可 ? 以獲得道奇的“動力積分”， ? 花費這些積分可以下載手 ? 機鈴聲、屏保程序、屏幕 ? 墻紙以及 MP3 音樂，也 ? 可以下載索尼的一個 PS ? 游戲。 軍馬主題網(wǎng)站 ( 圖二 ) ，在網(wǎng)絡(luò)世界里投下了一個重磅炸彈。 軍馬的四個產(chǎn)品屬性和品牌精神 —— 操縱感、速度感、風格感和力量感被擬人化，并分別以四個生動的卡通人物相對應。 據(jù)了解，慶豐日產(chǎn)容桂分店主導的走進百強企業(yè)（格蘭仕），活動已于 9月 1日展開，并于 9月 19日圍繞安全駕駛訓練舉辦一場“與車共舞 而北滘店主導的走進百強企業(yè)（碧桂藍城及碧桂花城）“與車共舞 此活動內(nèi)容同樣豐富，涵蓋了 NW三汽車彩繪主題“我炫愛車”元素、企業(yè)大團購及優(yōu)惠政策：禮包贈送、二手車評估置換禮品、為客戶量身訂做特惠保險套餐、免費安全檢測等。而慶豐日產(chǎn)秉承的“客戶滿意度第一”服務理念，也繼續(xù)為你帶來最優(yōu)質(zhì)的服務，輕輕松松過佳節(jié)。他們主要通過不同的形式加深客戶們對店面以及對車子的印象，提高銷售以及提升品牌與專賣店的知名度。 31 交互營銷策略 ? 在 2023年初，美國互聯(lián)網(wǎng)廣告署（ Inter Advertising Bureau））悄悄地改名為交互廣告署。而消費者也采取主動的方式參與企業(yè)產(chǎn)品或服務的設(shè)計或提供有建設(shè)性的意見，為企業(yè)創(chuàng)造價值。 33 交互營銷策略 ? “駕控巔峰”的互動娛樂營銷 ? “直線加速 180度甩尾調(diào)頭、直線加速甩尾入庫停車、直線倒車加速 180度甩尾調(diào)頭 …… ”看清楚了，這是一場別具特色的汽車極限挑戰(zhàn)賽，參賽選手非專業(yè)賽車手，他們只是速成培訓班中誕生的“榮威勇士”；參賽車輛也未經(jīng)過任何改裝，全部是基本款的榮威轎車。 車主親身體驗極限賽車，這在汽車營銷史上實屬首創(chuàng)。使娛樂營銷不再只是明星、晚會、電視節(jié)目與企業(yè)品牌的簡單結(jié)合，而是一個由受眾參與、體驗極限的“刺激”過程。來自海悅店的 30多位車主及省會主流媒體參加了此次比賽，在緊張激烈的斗爭中，大家度過了一個新鮮而難忘的周末。很多車主都是第一次參加這樣正式的軍事訓練，難掩心中的喜悅之情，笑容滿面。經(jīng)過第一場戰(zhàn)斗的訓練，大家的技術(shù)、默契程度有了大大的提高，我方戰(zhàn)斗力顯著增強。 ? 新鮮又刺激的野戰(zhàn)運動，讓車友們忘卻了工作的繁忙和緊張的生活。 36 情景營銷策略 ? 汽車經(jīng)銷商促銷出奇招 200公斤巧克力包起轎車 ? 青島一家超市擺出一輛情人節(jié)大禮 —— 包著一層巧克力的小轎車，出奇創(chuàng)意吸引了眾多市民用手機拍照。七 ? 個人經(jīng)過一晚的加工， ? 這輛巧克力車才制作 ? 完成。 38 情景營銷策略 ? 華星鑫瑞推出“購 無理由退車”活動 近日，記者從四川華星鑫瑞了解到，該公司針對旗下獨家總代理的 A/MT做出驚人之舉，推出“購 A/MT，無理由退車”活動。同時，當您對該產(chǎn)品還存猶豫時，也可參與 A/MT72小時深度試駕體驗活動，讓您做 72小時的免費車主，全面體驗 新車 的駕乘之樂，全方位感受A/MT的便捷操作與時尚。希望索哈特公司能協(xié)助銷售，而且給出很優(yōu)惠的條件和價格。還有誰會想購買這些笨重且過時的汽車呢？但索哈特并沒有回絕這筆生意。經(jīng)過一番處理后，1000多臺色彩靚麗新穎的轎車展現(xiàn)在顧客們的面前，人們似乎發(fā)現(xiàn)了一個全新的汽車產(chǎn)品，而且售價并不高，這批“改頭換面”的轎車很快銷售一空。 40 情景營銷策略 ? “愛家 ?愛生活 ?愛麗舍”溫馨家庭趣味 PK賽由 東風雪鐵龍 主辦，是國內(nèi)首個提倡關(guān)愛家庭、熱愛生活的集競技、娛樂為一體的交互式活動?；顒幼耘e辦之初即吸引了網(wǎng)絡(luò)專題日點擊率過萬和網(wǎng)點日電話咨詢數(shù)量近百的高度關(guān)注。 41 情景營銷策略 ? “上市先開會，賣車先賣書”，開會指的是聚會、發(fā)布會、論壇等，先把聲音放大；賣書則可以用 MOOK（ MAGAZINE雜志和BOOK書的綜合體）代替單頁，人們在閱讀文本時，看到的不是一個產(chǎn)品，而是一種文化，它是物質(zhì)的、更是精神的。 42 情景營銷策略 ? 所謂情景營銷，就是讓客戶在類似或相似實物氛圍的“情景”中，體會一種身臨其境的感覺，從而形成對實物的向往與期盼。 ? 如：體驗銷售模式、論壇銷售模式、展覽銷售模式、直銷銷售模式、旅游會議聚會銷售模式、會所銷售模式、科普教育銷售模式 43 ? 主題營銷策略 44 主題營銷策略 ? 零的突破 ? “客戶經(jīng)過并看到我們店的概率幾乎是零。它是北方金泰開元東風雪鐵龍 4S店 ? 在新車乏力的情況下，通過將一些老車型包裝新的概念，讓消費者產(chǎn)生新的認識，這是我們的另一思路：老調(diào)新唱。為避免與廠家沖突，經(jīng)過協(xié)商，叫 07北京升級版富康。當時的北京市場，富康的銷售只有我們增長了 28%。 45 主題營銷策略 ? 07北京富康升級版 ? 汽車排放新標準的出臺，對車型的排放標準提出了更高的要求。東風雪鐵 ? 龍金泰 4S店歐四排放 ? 標準的 07北京富康升 ? 級版已到店。 46 主題營銷策略 ? “五一”假期，與奧運有關(guān)的車市營銷也開始大行其道。 ? 東莞東神也打出“來東神過奧運五一”的旗號，將時下最熱門的奧運話題與“五一”購車黃金期結(jié)合，在五個東風日產(chǎn)專營店展開了一場以“奧運火炬來東神”為主題的店頭活動，并推出 100臺奧運紀念車。 ? 常規(guī)的營銷傳播周期一般被劃分為“導入期、公開期、強銷期和持續(xù)期”：在“強銷期”內(nèi)，持續(xù)時間和投放額度均達至峰值，一個新車的成敗基本取決于“強銷期”的銷售反饋，一旦疲軟，便淪為陳年舊車，江河日下。 ? 這種做法實際上在全年可形成 34個所謂的“強銷期”。 ? 在媒介配合上，應按照整合營銷傳播的理論，選擇包括“廣告戰(zhàn)略、公關(guān)戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略”的組合手段的運用，在執(zhí)行的強度上達到最大化。從市場競爭策略的角度看，它具有動態(tài)的“近距離、快速作戰(zhàn)”的特點。 50 主題營銷策略 ? 主題營銷 可以預見將成為 21世紀最為有力的營銷武器，主題營銷模式將是企業(yè)創(chuàng)新營銷模式