京東方科技集團(tuán)有限公司-渠道管理-京東方組織提升與流程(ppt41)-在線瀏覽
2025-02-19 23:54本頁(yè)面
【正文】 主要是一個(gè)自上而下的過程，由于品通總部對(duì)京東方整體銷售目標(biāo)負(fù)最終責(zé)任，因此對(duì)銷售目標(biāo)分解也有最終決定權(quán)。在銷售目標(biāo)分解的過程中，歷史數(shù)據(jù)的積累是非常重要的。各大區(qū)的銷售人員根據(jù)銷售指標(biāo)提出渠道需求，渠道管理部門根據(jù)總體渠道計(jì)劃確定各大區(qū)的渠道計(jì)劃，報(bào)營(yíng)銷中心審批。在這個(gè)問題上取得主動(dòng)的關(guān)鍵其實(shí)不在于渠道管理和財(cái)務(wù)部門，而是市場(chǎng)是否真正對(duì) BOE品牌的產(chǎn)品存在需求。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ) 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊(cè)資金 營(yíng)業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 渠道客戶數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)果示例 渠道客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù) 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù) 市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù) 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 營(yíng)運(yùn)管理部 市場(chǎng)部 渠道建設(shè)與管理部 銷售區(qū)域協(xié)調(diào) 每個(gè)代理商都應(yīng)該在與 BOE約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)， BOE原則上不鼓勵(lì)代理商在自己經(jīng)營(yíng)區(qū)域以外開展業(yè)務(wù)，但是有些特殊行業(yè)或項(xiàng)目可能會(huì)出現(xiàn)少量超越經(jīng)營(yíng)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，特別是這種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可能會(huì)給其它區(qū)域原有的代理商帶來影響，這時(shí) BOE就要出面進(jìn)行協(xié)調(diào) 代理商 提出申請(qǐng) 申請(qǐng)受理 申請(qǐng)批復(fù) 區(qū)域協(xié)調(diào) 返回意見 備案 通知 代理商所在 銷售大區(qū) 代理商要求的 新的銷售大區(qū) 渠道建設(shè)與 管理部 營(yíng)銷中心總監(jiān) 營(yíng)運(yùn)管理部 銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整 銷售退貨 在某些特定的情況下 (例如產(chǎn)品更新或出現(xiàn)大面積質(zhì)量問題等 )，代理商會(huì)將已經(jīng)購(gòu)買但尚未賣出的貨物退回給 BOE 代理商 要求退貨 營(yíng)運(yùn)管理部 銷售大區(qū) 營(yíng)銷中心總監(jiān) 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 內(nèi)部申請(qǐng) 審核批復(fù) 財(cái)務(wù)處理 物流安排 銷售統(tǒng)計(jì)調(diào)整 通知 是 獲得批準(zhǔn) 否 集團(tuán)公司總部 重大問題報(bào)告 銷售預(yù)測(cè) 銷售預(yù)測(cè)建立的基礎(chǔ)是代理商反饋信息、銷售人員的銷售信息和市場(chǎng)部的市場(chǎng)分析報(bào)告，經(jīng)過銷售人員和渠道管理部門的匯總和分析，準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)將對(duì) BOE的生產(chǎn)和庫(kù)存管理提供有效支持 代理商 銷售大區(qū) 渠道建設(shè)與 管理部 營(yíng)運(yùn)管理部 代理商銷售報(bào)告和預(yù)測(cè) 分析匯總形成大區(qū)銷售預(yù)測(cè) 匯總形成全國(guó)銷售預(yù)測(cè) 安排采購(gòu) /物流 /庫(kù)存 參考銷售區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目信息 市場(chǎng)部 歷史 銷售數(shù)據(jù) 市場(chǎng)環(huán)境 銷售 季節(jié)性分析 產(chǎn)品事業(yè)部 產(chǎn)品特點(diǎn)分析 代理商的調(diào)整 通常代理商隊(duì)伍按照年度根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)整 渠道體系調(diào)整 代理渠道管理 代理渠道發(fā)展 渠道體系規(guī)劃 ? 渠道調(diào)整的時(shí)機(jī) 渠道調(diào)整通常是廠商調(diào)整銷售策略時(shí)采用的重要方法，一般來說廠商通常利用新產(chǎn)品推出、代理合同續(xù)簽等時(shí)機(jī)調(diào)整銷售渠道的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和等級(jí)。在近期， BOE由于品牌實(shí)力尚不強(qiáng)，渠道調(diào)整宜因勢(shì)利導(dǎo)，不宜幅度過大 對(duì)于銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀并且銷售能力允許的經(jīng)銷商，在條件允許時(shí)可以申請(qǐng)成為區(qū)域分銷商 渠道建設(shè) 與管理部 代理商 營(yíng)銷中心 銷售大區(qū) 營(yíng)運(yùn)管理部 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部 代理級(jí)別 提升申請(qǐng) 評(píng)價(jià) 返回通知 代理商 升級(jí)通知 批準(zhǔn) 財(cái)務(wù)處理 物流處理 通知備案 不合格 合格 渠道通知 渠道內(nèi) 其他代理商 合同變更 大區(qū)意見 核對(duì)數(shù)據(jù) 核對(duì)數(shù)據(jù) 營(yíng)銷體系的調(diào)整流程 代理級(jí)別提升 評(píng)估通知 營(yíng)銷體系的調(diào)整流程 終止 /降級(jí) 渠道部門 代理商 營(yíng)銷中心 違規(guī)操作 / 未完成銷售任務(wù) 銷售大區(qū) 營(yíng)運(yùn)管理部 財(cái)務(wù)部 限期整頓通知書 整頓結(jié)果 評(píng)價(jià) 取消警告 終止代理資格 /代理降級(jí) 批準(zhǔn) 財(cái)務(wù)處理 物流處理 通知備案 有效 無效 合同終止 /變更 大區(qū)意見 修改公司渠道數(shù)據(jù)庫(kù) 對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不能達(dá)到要求的分銷商和代理商，可以經(jīng)過一定的程序降低其代理級(jí)別或終止其代理資格 檢查該代理商的交易狀態(tài)，確定應(yīng)對(duì)策略 相關(guān)部門在代理渠道主要流程中的職責(zé) ?銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 ?獎(jiǎng)勵(lì)
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