【正文】 毛利（萬(wàn)元） 高端產(chǎn)品 6000 51% 3060 中端產(chǎn)品 36000 38% 13680 低端產(chǎn)品 18000 27% 4860 合計(jì) 60000 21600 36% ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品 產(chǎn)品類(lèi)型 總計(jì) 高端產(chǎn)品 3000 中端產(chǎn)品 4500 低端產(chǎn)品 合計(jì) 7500 五、 2023年炊具營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)增長(zhǎng)突破口（產(chǎn)品） （萬(wàn)元） ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品 合計(jì) 壓力鍋 炒鍋（非鐵鍋類(lèi)） 不銹鋼鍋 套裝鍋 鐵鍋 7500萬(wàn) 500萬(wàn) 2023萬(wàn) 3000萬(wàn) 2023萬(wàn) 2023年炊具營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)增長(zhǎng)突破口（產(chǎn)品） 渠道 年度 賣(mài)場(chǎng) 區(qū)域賣(mài)場(chǎng) 通路 商場(chǎng) 增長(zhǎng) 2023 11500萬(wàn) 15800萬(wàn) 17500萬(wàn) 7700萬(wàn) 2023 18000萬(wàn) 18000萬(wàn) 16000萬(wàn) 8000萬(wàn) 增長(zhǎng) 6500萬(wàn) 2200萬(wàn) 1500萬(wàn) 300萬(wàn) 7500萬(wàn) 2023年炊具營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)增長(zhǎng)突破口（渠道） ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 為了完成 04年戰(zhàn)略目標(biāo)，我們必須分析內(nèi)、外部主要問(wèn)題與挑戰(zhàn)，找到戰(zhàn)略突破口，迅速解決公司內(nèi)部關(guān)鍵管理問(wèn)題，調(diào)度資源，打壓對(duì)手，推拉結(jié)合，整合傳播，提升品牌價(jià)值與銷(xiāo)量。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 炊具 2023年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略大綱 —— 管理升級(jí) 伙伴天下 ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 序 2023年炊具公司必須完成銷(xiāo)售目標(biāo) 6億，銷(xiāo)售增長(zhǎng)7500萬(wàn)的戰(zhàn)略任務(wù)。 盤(pán)點(diǎn)公司的現(xiàn)狀， 04年應(yīng)集中解決的問(wèn)題是： 管理系統(tǒng)尤其是銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、大區(qū)的組織梳理和流程優(yōu)化升級(jí)；加強(qiáng)渠道管理和經(jīng)銷(xiāo)商整頓，夯實(shí)經(jīng)銷(xiāo)生命線。 ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第二部分、問(wèn)題與挑戰(zhàn) ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 S U P O R 炊具歷年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及增長(zhǎng)差異33091417964821646991525651999年 2023年 2023年 2023年 2023年?渠道方面：銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自于大賣(mài)場(chǎng)（約占 70%）； ?產(chǎn)品方面：銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自于鐵鍋和不粘鍋（均屬炒鍋類(lèi)產(chǎn)品，約占60%），不銹鋼產(chǎn)品成為新的亮點(diǎn)； ?時(shí)間方面：銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自于一、九、十一、十二月四個(gè)月份； ?區(qū)域方面：銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自于上海（ 774萬(wàn)）、浙江（ 712萬(wàn)）、東三?。?451萬(wàn)）、廣東（ 447萬(wàn)）、江蘇（ 383萬(wàn)）等地。 ?炊具市場(chǎng)潛力巨大，增長(zhǎng)速度較快； ?炊具行業(yè)發(fā)展品牌化； ?國(guó)際品牌立足未穩(wěn)，尚未形成真正威脅。 ?等潛在對(duì)手步步緊逼； ?國(guó)際品牌投資加大； ?原材料價(jià)格上漲； ?同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低。 ?人員考核指標(biāo)單一沒(méi)有與業(yè)績(jī)掛鉤； ?缺乏激勵(lì) /競(jìng)爭(zhēng) /淘汰 /培訓(xùn)機(jī)制，人員安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)??；員工與公司沒(méi)有共同的價(jià)值觀； ?人員的數(shù)量和質(zhì)量難以滿足工作的需要； 三、 2023年，營(yíng)銷(xiāo)組織、機(jī)制、產(chǎn)品、渠道是公司問(wèn)題最集中的四大環(huán)節(jié)。 渠道與終端 ?在加強(qiáng)的同時(shí)，沒(méi)有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào)； ?渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調(diào)。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商聚焦：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，給予政策傾斜。 管理聚焦 ? 組織聚焦：重點(diǎn)強(qiáng)化銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、大區(qū)的職能。 ? 機(jī)制聚焦：優(yōu)化業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)和激勵(lì)系統(tǒng)，最大調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。 ? 活動(dòng)聚焦：圍繞蘇泊爾 10周年，以一系列公關(guān)活動(dòng)地面拉動(dòng)。 產(chǎn)品聚焦 ? 產(chǎn)品線聚焦：不銹鋼、炒鍋、套鍋三大品類(lèi)，以帶動(dòng)總體銷(xiāo)售。 ? 戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦：針對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)劃分出類(lèi)似的中低端產(chǎn)品爭(zhēng)奪競(jìng)品市場(chǎng)份額。形成占位 、 占利 、占量 、 阻擊的產(chǎn)品進(jìn)攻體系； 提銷(xiāo)量 ?目標(biāo)銷(xiāo)量 6億； ?大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量提升； ?不銹鋼的銷(xiāo)量提升； ?重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶的提升； ?特殊渠道的開(kāi)拓 ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 帶隊(duì)伍 ?打造以消費(fèi)者為中心 、 市場(chǎng)為導(dǎo)向的 、 創(chuàng)造利潤(rùn)為目的組織結(jié)構(gòu) ， 優(yōu)化流程 ，打破部門(mén)障礙提高組織對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)力；通過(guò)引入新鮮血液 、 引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 、 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化 ， 提高隊(duì)伍的整體素質(zhì)； 織網(wǎng)絡(luò) ?提高蘇泊爾經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的素質(zhì) ， 引入淘汰激勵(lì)機(jī)制；提高單店銷(xiāo)量 ，尤其是大賣(mài)場(chǎng) 、 連鎖超市的單店銷(xiāo)量；對(duì)蘇泊爾優(yōu)勢(shì)區(qū)域深度分銷(xiāo)工作的切實(shí)推動(dòng) ， 向二三級(jí)市場(chǎng)縣 、 鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)滲透； 管 理 升 級(jí) 戰(zhàn) 略 創(chuàng)利潤(rùn) ?原有產(chǎn)品線的優(yōu)化組合； ?產(chǎn)品線高中低策略的實(shí)施； ?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的合理使用； ?區(qū)域利潤(rùn)制的逐步實(shí)施； ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 區(qū)域 競(jìng)爭(zhēng)策略 浙江、江蘇、山東、福建、上海 投入近兩倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源，重點(diǎn)做好商場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)店中店形象工程，選擇戰(zhàn)斗產(chǎn)品沖擊對(duì)手在賣(mài)場(chǎng)的份額，保證在終端上壓過(guò)對(duì)方。 強(qiáng)化終端管理的規(guī)范性，強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)點(diǎn)拓展和對(duì)下級(jí)市場(chǎng)的分銷(xiāo)。 三、 2023年炊具區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 第四部分、營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 組織 流程 機(jī)制 人員 營(yíng)銷(xiāo)管理升級(jí)計(jì)劃 ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 重點(diǎn)強(qiáng)化銷(xiāo)售部和大區(qū)的力量，完善市場(chǎng)部職能。 ? 營(yíng)銷(xiāo)中心總部主要權(quán)力下放，重點(diǎn)強(qiáng)化銷(xiāo)售大區(qū)的力量。 ? 完善市場(chǎng)部職能，強(qiáng)化終端執(zhí)行能力，強(qiáng)化產(chǎn)品線管理能力，向產(chǎn)品型市場(chǎng)部轉(zhuǎn)變。 ? 采取矩陣式組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，直線上司對(duì)下屬的目標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)，并負(fù)責(zé)下屬的考核和日常管理。 一、組織升級(jí) ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 整體組織結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)中心 A銷(xiāo)售大區(qū) 服務(wù)部 市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部 行政部 B銷(xiāo)售大區(qū) ? ? ? ? ? ? 銷(xiāo)售達(dá)成中心。 職能管理中心。 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)部 ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 A銷(xiāo)售大區(qū) B銷(xiāo)售大區(qū) ? ? ? ? ? ? 服務(wù)部 市場(chǎng)部 大客戶部 行政部 營(yíng)銷(xiāo)體系的矩陣式結(jié)構(gòu)： 區(qū)域經(jīng)理 市場(chǎng)專(zhuān)員 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)部 內(nèi)務(wù)專(zhuān)員 ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷(xiāo)售部新組織結(jié)構(gòu) (總部結(jié)構(gòu)） 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 銷(xiāo)售部經(jīng)理助理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理助理 大區(qū) 大區(qū) 分公司 分公司 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷(xiāo)售部新組織結(jié)構(gòu) (大區(qū)結(jié)構(gòu)） 總部銷(xiāo)售部 市場(chǎng)專(zhuān)員 總部市場(chǎng)部 大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 零售主管 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域銷(xiāo)售主管 賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售主管 導(dǎo)購(gòu)員 導(dǎo)購(gòu)員 直接管理導(dǎo)購(gòu)員，負(fù)責(zé)定銷(xiāo)售目標(biāo)，發(fā)提成，日常工作管理 虛線管理導(dǎo)購(gòu)員，負(fù)責(zé)培訓(xùn)、終端形象、費(fèi)用管理和控制、招聘選拔等 內(nèi)務(wù)專(zhuān)員 市場(chǎng)專(zhuān)員日常管理考核由大區(qū)經(jīng)理評(píng)定，其他考核晉升由總部市場(chǎng)部評(píng)定 ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 市場(chǎng)部新組織結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)部經(jīng)理 市場(chǎng)策劃 產(chǎn)品經(jīng)理 市場(chǎng)管理 市場(chǎng)資訊 媒介管理 企劃推廣 平面制作 壓力鍋類(lèi) 不銹鋼類(lèi) ?????? 市場(chǎng)調(diào)研 數(shù)據(jù)分析 行業(yè)資訊 費(fèi)用管理 市場(chǎng)督導(dǎo) 市場(chǎng)培訓(xùn) 零售主管 市場(chǎng)專(zhuān)員 市場(chǎng)部副經(jīng)理 ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 評(píng)估和優(yōu)化現(xiàn)有關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程重組 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 業(yè)務(wù)流程建立和規(guī)范 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型階段 全面評(píng)估流程，根據(jù)戰(zhàn)略重新設(shè)計(jì)和整合流程，適應(yīng)新的戰(zhàn)略和變化 優(yōu)化階段 評(píng)估現(xiàn)有流程的績(jī)效，優(yōu)化流程，提高流程的運(yùn)作效率，降低流程成本 創(chuàng)始階段 建立規(guī)范化流程，使工作例行化，減少不必要的流程活動(dòng) 二、流程優(yōu)化 ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 以流程控制作為提高營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)營(yíng)效率的手段，改造現(xiàn)有流程為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值 關(guān)鍵銷(xiāo)售流程 客戶需求 部門(mén) /職能劃分 ?建立規(guī)范的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 ?定期評(píng)估現(xiàn)有流程運(yùn)行效率 ?建立流程持續(xù)優(yōu)化的制度 部門(mén) 部門(mén) 部門(mén) 部門(mén) 流程 A 流程 B 把流程從職能組織背后移到前面來(lái)，以流程需求作為部門(mén)職責(zé)和崗位職責(zé)的基礎(chǔ) ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 優(yōu)先梳理的 7大關(guān)鍵銷(xiāo)售流程如下： 訂單 訂單處理和貨款支付流程 物流 物流運(yùn)輸和所有權(quán)轉(zhuǎn)移流程（與倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸相關(guān)的活動(dòng)） 促銷(xiāo) 市場(chǎng)推廣活動(dòng)的計(jì)劃和執(zhí)行流程 談判 渠道網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、談判（含下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、新開(kāi)商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)）流程 風(fēng)險(xiǎn) 防范資金風(fēng)險(xiǎn)、確定付款條件、追款、催款流程 信息 終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)情況反饋等信息反饋流程 客情 日?？颓榫S護(hù)、終端形象維護(hù)流程 ? 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 市場(chǎng)部人員激勵(lì)機(jī)制采取逐步推進(jìn)的方式， 2023年以關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)為主，2023年根據(jù)具體執(zhí)行情況逐步過(guò)渡到平衡計(jì)分卡考核； ?指標(biāo) 定量指標(biāo) 定性指標(biāo) – 反映在一特定職位所需的“軟性”管理要求（技能或能力） – 需要采用詳細(xì)的業(yè)績(jī)分段描述和分級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn)來(lái)減少打分時(shí)的主觀性 ? 能力指標(biāo) + – 能被量化為“硬”數(shù)字或目標(biāo)的業(yè)績(jī)指標(biāo) – 反映本崗位關(guān)鍵價(jià)值和政策指向， 如 – 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù) (如，銷(xiāo)量、利潤(rùn)等 ) – 政策導(dǎo)向 (如，銷(xiāo)量、重點(diǎn)產(chǎn)品 ) – 戰(zhàn)略目標(biāo) (如，分銷(xiāo)率、訂貨計(jì)劃準(zhǔn)確性 ) 考核指標(biāo)包括定量和定性?xún)深?lèi)評(píng)估指標(biāo) 三、激勵(lì)