醫(yī)院微觀市場的開發(fā)與管理-在線瀏覽
2025-02-19 13:31本頁面
【正文】 醫(yī)生 HR定位分析定位 A級醫(yī)生 B級醫(yī)生 C級醫(yī)生人數(shù) 理由 人數(shù) 理由 人數(shù) 理由首選二線保守合計醫(yī)生產(chǎn)品定位目標時間 1月 2月 3月 4月 5月定位 嘗試 反復 保守 二級 首選A級醫(yī)生B級醫(yī)生C級醫(yī)生醫(yī)生代表定位目標時 間 1月 2月 3月 4月 5月定 位 嘗試 反復 保守 二級 首選A級醫(yī)生B級醫(yī)生C級醫(yī)生醫(yī)院微觀市場銷售－制定策略 如何知道到 那里？ 我們?nèi)绾稳ィ? 我們要去哪里？我們在哪里？微觀市場分析設置目標 制定策略 實施控制如何制定微觀市場銷售策略？n 確定產(chǎn)品定位n 選定競爭對手和競爭策略n 制定推廣策略、推廣組合n 制定戰(zhàn)術(shù) —— 行動計劃產(chǎn)品策略和戰(zhàn)術(shù)Strategy策略 道路達成目標的各種途徑?提高產(chǎn)品知曉率，需要進行幻燈小會?提高使用率，使用臨床試驗的方式Tactic戰(zhàn)術(shù) 車輛具體行動?幻燈小會的時間、地點?臨床試驗的方案如何制定微觀市場銷售策略n 確定產(chǎn)品組合策略n 不同生命周期的市場開發(fā)策略n 產(chǎn)品定位n 制定推廣組合策略n 制定競爭策略n 制定戰(zhàn)術(shù) —— 行動計劃產(chǎn)品組合策略的制定明星現(xiàn)金牛 賴狗高低市場增長率相對市場份額如何制定微觀市場銷售策略？n 確定產(chǎn)品組合策略n 不同生命周期的市場開發(fā)策略n 產(chǎn)品定位n 制定推廣組合策略n 制定競爭策略n 制定戰(zhàn)術(shù) —— 行動計劃銷售產(chǎn)生的過程銷售不知道知道感興趣試用評價使用經(jīng)常使用購買過程專業(yè)銷售產(chǎn)品生命周期銷售額導入期？成長期？ 成熟期？衰退期？時 間不同生命周期增加產(chǎn)品銷量的方法銷售新目標醫(yī)生新科室 /適應癥增加目標醫(yī)生用量增加知名度鼓勵使用科室新適應癥新用法 /療程增加使用頻率如何制定微觀市場銷售策略？n 確定產(chǎn)品組合策略n 不同生命周期的市場開發(fā)策略n 產(chǎn)品定位n 制定推廣組合策略n 制定競爭策略n 專業(yè)的微觀市場服務產(chǎn)品定位 —— 核心營銷策略市場細分目標市場選擇產(chǎn)品定位產(chǎn)品是什么？主要的利益營銷支持服務副作用劑型治療費用療效包裝品牌作用機理GMP認證 產(chǎn)品特點利益產(chǎn)品定位－將產(chǎn)品差異化優(yōu)勢與目標市場需求相對應的過程目標市場的顧客所需要的是什么？我的產(chǎn)品有何差異化優(yōu)勢？產(chǎn)品的什么特點支持這些優(yōu)勢？將差異化優(yōu)勢與需求相對應差異化優(yōu)勢（ Differential Advantage）n 獨特性n 可信度n 對目標受眾重要性產(chǎn)品定位 —— 自然定位法你的屬性與特征重要屬性與特征 競爭者屬性 與特性“定位 ” “共有的”“避免 ”步驟 1：針對誰說?識別與選擇主要的競爭者步驟 2：說什么?臨床實踐中的重要性?競爭者沒有滿足的需求?差異性?吸引點?可信度流 程有效定位的作用n 節(jié)省費用n 快速奏效n 積累效應n 構(gòu)筑競爭壁壘如何制定微觀市場銷售策略？n 確定產(chǎn)品組合策略n 不同生命周期的市場開發(fā)策略n 產(chǎn)品定位n 制定推廣組合策略n 制定競爭策略n 專業(yè)的微觀市場服務促銷組合n 廣告：專業(yè)雜志、專業(yè)論文、學術(shù)會議n 公關(guān)：醫(yī)保、贊助中毒女工、播音員、知名專家n 人員推廣：幻燈演講、單頁演講n 銷售促進：品牌提示物、臨床試驗n 直接郵寄n 互聯(lián)網(wǎng)營銷室會、區(qū)域會－學術(shù)為先導，爭取支持n 患者教育：新聞、報道、企業(yè)形象宣傳如何制定微觀市場銷售策略？n 確定產(chǎn)品組合策略n 不同生命周期的市場開發(fā)策略n 產(chǎn)品定位n 制定推廣組合策略n 制定競爭策略n 專業(yè)的微觀市場服務競爭策略的制定－ TOWS分析優(yōu)勢和機會（ SO略）：最大化優(yōu)勢最大化機會利用哪些優(yōu)勢來抓住哪些機會？優(yōu)勢和威脅（ ST策略）最大化優(yōu)勢最小化威脅利用哪些優(yōu)勢來克服 /避免哪些威脅？劣勢和機會（ WO略）：最小化劣勢最大化機會改進哪些劣勢來抓住哪些機會？劣勢和威脅（ WT策略）最小化劣勢最小化威脅改進哪些劣勢來克服 /避免哪些威脅？競爭策略拓展市場保護占有率陣地防御機動防御先發(fā)制人正面策略側(cè)翼策略圍堵策略跟隨策略市場利基迂回策略 維持現(xiàn)況領(lǐng)導者挑戰(zhàn)者或跟隨者利基者如何制定微觀市場銷售策略？n 確定產(chǎn)品組合策略n 不同生命周期的市場開發(fā)策略n 產(chǎn)品定位n 制定推廣組合策略n 制定競爭策略n 專業(yè)的微觀市場服務卡耐基黃金法則當你選擇了對待別人的方式時，你就選擇了別人對待你的方式！人的需要分析愛尊重自我實現(xiàn)安 全生 存愛與被愛：關(guān)愛的行動尊重：專業(yè)的行為自我實現(xiàn)：海外學術(shù)交流安全：參加臨床試
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