豪仕堡健身會(huì)籍顧問銷售技巧-在線瀏覽
2025-02-17 23:02本頁面
【正文】 《 封閉式 》 《 保持沉默 》 客 戶：好吧，既然你說得這么動(dòng)聽，就給你一個(gè)機(jī)會(huì)吧。 2. 你已經(jīng)找到了客戶對(duì)你的產(chǎn)品的明確需求 ，并已經(jīng)進(jìn)入到銷售的最后階段 。 4. 你已經(jīng)收集到了關(guān)于客戶狀況的基本信息 ，正在猶豫接下來作什么 5. 客戶已經(jīng)在大量使用你們的產(chǎn)品 ， 而你需要作的是續(xù)簽保持聯(lián)系 ， 不斷提供服務(wù)與信息 。 2023/1/31 34 分組練習(xí)：策劃你的難點(diǎn)問題 目標(biāo)客戶資料： 客戶有可能存在這些問題的 需要的背景資料： 潛在的難點(diǎn)問題領(lǐng)域： 需要問的難點(diǎn)問題： 2023/1/31 35 關(guān)于示益問題 ? 示益問題是以解決方案為核心的問題 ? 暗示問題擴(kuò)大難點(diǎn) ， 示益問題揭示對(duì)策 ? 確認(rèn) 、 澄清 、 擴(kuò)大明確需求 ? 注重對(duì)策 ， 營(yíng)造解決問題的氣氛 ? 請(qǐng)客戶說明可得利益 2023/1/31 36 判斷練習(xí)： 請(qǐng)你區(qū)分下列問題是否是示益問題？ 1. 如果我們可以解決目前積壓產(chǎn)品的庫存成本問題 ， 那么會(huì)給公司節(jié)約大概多少資金 ？ 2. 一個(gè)能夠有效提高銷售業(yè)績(jī)并且可以對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn) ， 可以解決我們目前的主要問題嗎 ？ 3 如果我們能夠在培訓(xùn)前做個(gè)的需求分析 ， 是否對(duì)培訓(xùn)的質(zhì)量更有保障 ？ 4 您是不是對(duì)現(xiàn)在培訓(xùn)的效果很擔(dān)心 ？ 5. 如果你選擇一個(gè)很有實(shí)力的培訓(xùn)供應(yīng)商 ， 對(duì)你培訓(xùn)工作是否更有幫助呢 ？ 6. 如果能夠有效的改善目前的工作環(huán)境 ， 會(huì)不會(huì)提高員工的工作熱情 ？ 7. 通過系統(tǒng)的培訓(xùn) ， 會(huì)不會(huì)有效的改善整體的人員素質(zhì)與提高工作效率 ？ 2023/1/31 37 示益問題的作用 ? 降低被拒絕的機(jī)率 ? 排練客戶內(nèi)部銷售 ? 將銷售向承諾推進(jìn) 2023/1/31 38 示益問題的策劃使用 ? 示益問題的最佳時(shí)機(jī) ? 避免過早使用示益問題 ? 避免在無能力領(lǐng)域使用示益問題 ? 注重示益問題的策劃 2023/1/31 39 分組練習(xí)：運(yùn)用確認(rèn)、澄清、擴(kuò)大的模式設(shè)計(jì)示益問題 你的產(chǎn)品或服務(wù)可以給客戶帶來的一項(xiàng)利益： 向客戶確認(rèn)有無明確需求的問題： 向客戶澄清明確需求的重要性的問題： 擴(kuò)大客戶的明確需求所能帶來的利益的問題： 2023/1/31 40 你的產(chǎn)品 \服務(wù)： 你的產(chǎn)品或服務(wù)可能給客戶帶來利益的領(lǐng)域： 在客戶承認(rèn)利益前 ， 你的產(chǎn)品可以解決的難點(diǎn)問題 為了讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品給他所帶來的利益 ， 你需要開發(fā)的需求： 為了發(fā)掘客戶的明確需求 ， 你策劃的示益問題： 2023/1/31 41 第四篇 ?特優(yōu)利方法 2023/1/31 42 ?銷售技巧 銷售的原則 ? 展示特點(diǎn) 大多數(shù)的產(chǎn)品、促銷活動(dòng)或服務(wù)都擁有一個(gè)以上的特點(diǎn)；因此，我們應(yīng)該把他們分開而又有系統(tǒng)的呈獻(xiàn)給客戶 ? 解釋特點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)） 不要假設(shè)客戶已全明白，我們應(yīng)該解釋他的優(yōu)點(diǎn)。 ? 讓客戶認(rèn)同 指引他們的決策和讓他們親口說出他們的決定 2023/1/31 43 銷售技巧 回旋式推銷法 SPIN 探聽 討論 暗示 確定 情況 難題 困境 需求 詢問關(guān)于客戶 討論關(guān)于客戶 暗示關(guān)于客戶 提出關(guān)于解決方 的現(xiàn)況以便摸 的難處和不滿 難處所帶來的 案的重要性以便 清他的底 從客戶談吐中 后果，以便令 迎合客戶的需求 獲取啟示，了 困境更加清澈 和欲望。 及突出 們?nèi)绾文苓_(dá)到他
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